早嶋です。
需要と供給
営業の第一歩、事業の基本は商品を販売することだろう。当然に、商品の仕入れや開発や製造、その後のフォローなどもあるが、その商品が売れないとキャッシュが回収できないし始まらない。
営業が苦手な企業や組織は商品の説明をする。
営業が得意な企業や組織は顧客の用事を探す。
一本のペンがある。
営業経験が浅い人はペンの機能を説明して相手に売ろうとする。
生きるチカラがある人は相手がペンを必要な状況を推察する。
映画のワンシーンだ。とある駆け引き。
A：「このペンを売ってみろ」
B：「このペンは、高級ブランドのペンのシリーズの中でも、・・・」
C：「このペンを使うことで、最高の体験を・・・・」
D：「・・・」
X：「A、このナフキンに名前をかけ」
A：「ペンが無い」
X：「これを買え」
従い、商品の研究をすることは当たり前だが、その研究費の一部を顧客や市場の研究、既に購買した顧客、あるいは購買を検討した末、購買に至らなかった研究に費やすことをおすすめする。特に市場が成熟する昨今は、新たな顧客を求めるよりも、買わなかった顧客が、その商品を販売するヒントを教えてくれるのだ。
新記事業の旅（33） ストレッチ目標
新規事業の旅（32） 需要と供給
新規事業の旅（31） ジョブと障害とキャズム
新規事業の旅（30） OEは最早役に立たたない
新規事業の旅（29） 売り手のトラブルは売り手の無知から
新規事業の旅（28） 動画サブスクの落とし穴と処方箋
新規事業の旅（27） 仲介会社のビジネスモデルと買い手の事情
新規事業の旅（26） M&Aの勘所を押さえる
新規事業の旅（25） キャズムを超えるまでのKPI
新規事業の旅（24） 敵のコトを知りつくそう
新規事業の旅（23） 道具の使い方
新規事業の旅（22） 売ってから始まる事業
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新規事業の旅（18） アンゾフ再び
新規事業の旅（17） 既存事業の市場進出の場合
新規事業の旅（16） キャズムを超える
新規事業の旅（15） 偶然と必然
新規事業の旅（14） 経営陣のチームビルディング
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新規事業の旅（11） 未だメーカーと称す危険性
新規事業の旅（10） NBとPB
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新規事業の旅（8） 自分ごとか他人ごとか
新規事業の旅（7） ビジネスモデルをトランスフォーメーションする
新規事業の旅（6） 若手の教育
新規事業の旅（5） M&Aの活用の落とし穴
新規事業の旅（４） M&Aの成功
新規事業の旅（３） よし！M&Aだ
新規事業の旅（２） 既存と新規は別の生き物
新規事業の旅（１） 旅のはじまり
