高橋です。
私がコンサルティングをしている『営業プロセス研修』のエッセンスを、毎回お伝えしています。
今回は「『型』を作る手順について（後編）」というテーマでお届けします。
『型』というのは、自社の標準的な営業の進め方のことです。営業プロセスとも言います。
何をどのような順番で行えば目標を達成することができるのか、最も効果的な手順を標準とします。その標準的な営業の進め方『型』を営業チームの全員が身に付ければ、全体の生産性は必ず向上します。
さて、『型』を作る手順は4つに分かれます。メルマガではその手順を前編・後編に分けてお伝えします。今回は前回の➀➁に引き続き➂④についてです。
➀目的・テーマを決める
②プロセスとゴールを決める
③ステップを決める
④ポイントを決める
前回の振り返りをすこし
➀目的・テーマを決める
今から作る『型』がどのような営業活動のプロセスなのか？どのような状態になると最終ゴールか？をまず明確にすることです。
②プロセスとゴールを決める
普段の仕事の進め方を棚卸し、最も効果的にゴールに到達することができるであろう営業活動を選び、プロセス（何を、どのような順番で行うのか）を作り上げていきます。
さて、後編に入ります。
③ステップを決める
各プロセスが決まれば、そのプロセスで行う営業活動をさらに分解していきます。
例えば、アプローチというプロセスのステップを考えます。アプローチは初めてのお客様にお会いする場面です。
まず一通りのご挨拶、名刺交換を行った後、さて次に何をしますか？例えばこのようなステップを考えます。
➂‐１ 今回お伺いした経緯をお話しする
➂‐２ 自己紹介と自社会社案内をする
➂‐３ お客様との関係を作るためのトークをする（お互いのことを知る、お互いに興味を持つ、私に好感を持っていただく）
➂‐４ 関係構築ができたと思える状態になれば、このプロセスのゴール
と、ここまでがアプローチのプロセスの各ステップです。（非常にシンプルな例ですが）
ここで気をつけないといけないことは、
１．最終ゴールに至るために効果的か（このステップを踏んでいけば、ゴールに到達するか）
２．具体的な行動であるか
④ポイントを決める
ステップが決まれば、各ステップでの行動の注意点や留意点をポイントとして特記します。
例えば、今回お伺いした経緯を話す時には、紹介でお会いするのなら『必ず紹介者の影響力を使うトークを話す』などです。
また第一印象が重要なので、『表情や声のトーンに気をつけ親しみやすい印象を与える』などです。
これだけは絶対に外してはいけないという行動やトークを明記します。大事なトークはトークスクリプトという台本を作り、暗記するまでロールプレイングすることをお薦めしています。
このように営業活動の最初から契約に至るまで、何をどんな順番で、どのようにすれば良いのか、ポイントも含め見える化することによって、誰でも最も効率の良い営業活動ができます。新人営業パーソンにとっては教科書になりますし、メンバーにとっては自分の営業のやり方を見直し、どのプロセスでつまづいていたのか、もっと成果を出すためにはどのスキルを磨かなければならないのか、ガイドになります。
言わば、自社の営業活動の勝利の方程式ですね。
実際に「型」を作成した会社では、営業成績が直後から半年で１２０％伸び、新卒の営業マンが「型」とそのロープレビデオを学習することによりデビュー初月に住宅営業でご契約をいただくことができました。
営業プロセス、顧客満足、人材育成、セールスコーチなどをお考えの経営者・経営幹部・リーダー・士業の方はお気軽に弊社にご相談ください。
