高橋です。
私がコンサルティングをしている『営業プロセス研修』のエッセンスを、数回に分けてお伝えしています。
今回は『プレゼンテーションのゴールデンサークル３ステップ』というテーマでお届けします。
営業のプロセスはどの業種でも概ね次のようなものです。
アプローチ→ヒアリング→プレゼンテーション→クロージング
この中で今日はプレゼンテーションについてお伝えするわけですが、前提としてヒアリングでお客様が抱えておられる問題（不満・不安・不快・不足・不便）について、営業パーソンはもちろんお客様ご自身も分かっておられることが大事です。お客様から「頼むからその提案をしてほしい」とお願いされるぐらい(笑)お困りごと、ニーズを引き出さなければプレゼンテーションはしないということです。
Noニーズ、Noプレゼンテーション
そもそも営業とはモノ売りではなく、お客様の問題解決することですからニーズのないところにプレゼンテーションはありません。
ということで、営業におけるプレゼンテーションとは何をすることと言えるでしょうか？
「プレゼンテーションは商品説明ではありません。お客様の問題をいかに解決できるか示すのがプレゼンテーションです」
さて、プレゼンテーションには３つのステップがあります。私はこのステップをゴールデンサークルと言っています。
ちなみにご存じの方も多いでしょうが、ゴールデンサークルと言えば有名なサイモン・シネックのTEDでのプレゼン（大勢の前でする講演やスピーチの意味）です。このプレゼンでシネックは人を動かす極意をAppleやキング牧師を例にゴールデンサークルとして教えてくれます。このプレゼンはオススメです、よかったら一度ご覧ください。「TED サイモン・シネック ゴールデンサークル」で検索すると字幕付きの動画がいくつか見つかります。
営業のプレゼンテーションも人を動かすという点は全く同じです。お客様に契約や購入という行動をとっていただくためにプレゼンテーションするわけですから。
営業のプレゼンテーションの３ステップは ➀Why → ②How → ③What です。順番に見ていきましょう。
➀Whyはニーズの復習・目的・願望です。お客様は「なぜ、この問題を解決したかったのか？」「解決できると、どんな好いことがあるのか？」「最終的にどうなりたいのか」をお客様に確認します。ヒアリングの内容をもう一度思い出していただくわけです。
➁How はWhyを達成する方法を説明します。「こうすれば、解決できます」「このようなやり方がいいです」と解決方法や解決できる根拠を説明するのです。
③Whatではじめて商品・サービスの説明です。「だから、当社のこの商品・サービスをご提案します」「価格は○○円です。仕様は△△です」How を行うために当社の商品・サービスが必要ですと伝えるのです。
この順番を逆にするとどうなるでしょう？
まずWhat自社の商品・サービスの説明から始まります。自社商品の優れた点をアピールするわけですが、お客様の心の中には「なぜこの商品が必要なんだっけ」「これで本当に問題が解決するのかな」「なんだか押し付けられているような気がする」「本当にこの商品じゃないとダメなのか？他社にも同じようなものがあるのでは」「比較してみよう」と次々、今買わない理由がわき上がってきます。だから「少し考えます」となって決まらないのです。これがモノ売りの営業です。
今回はプレゼンテーションの効果的な方法として、ゴールデンサークル３ステップをご紹介しました。皆さんは普段どのようなプレゼンテーションを行っておられるのでしょうか？
次回以降、さらにプレゼンテーションで役に立つスキルを紹介したいと思います。またこのような営業に関する実践的な研修や勉強会を行っていますので、ご興味のある方はお問い合わせください。
営業プロセス、顧客満足、人材育成、セールスコーチなどをお考えの経営者・経営幹部・リーダー・士業の方はお気軽に弊社にご相談ください。
