高橋です。
私がコンサルティングをしている『営業プロセス研修』のエッセンスを、数回に分けてお伝えしています。
今回は『紹介営業の極意をたった一言で言うなら』というテーマで、「トップセールスがやっている紹介営業の極意」研修から抜粋してお届けします。
紹介営業（最近はリファラル営業とも言います）は、既存のお客様から新規のお客様をご紹介いただく営業モデルの事です。
営業パーソンなら誰でもご紹介で仕事ができればいいなと思いますよね。紹介営業のうれしい点をいくつか挙げると、新規の顧客を探すコストも時間もかからず、事前にお客様の情報を得て、紹介者の影響力を使わせていただきながら、商談に臨むことができます。その結果、信用のバックアップを得て自信を持って、より効率よく多くのお客様にお会いすることができます。
私は前職の１５年間、ほぼご紹介だけで営業させていただきました。ひとえにお客様のおかげです。
紹介営業を「できる人」と「できない人」の差は何か、私なりに考えてみました。
結論を一言で言うなら、営業パーソンの『心構え』に尽きると思います。
「なんだ、精神論かよ」と思われた方もいらっしゃるでしょうが、その通りです。
いくらキャンペーンをしても、紹介カードなどツールを使っても、口先のトークを駆使しても、すべての土台に紹介をお願いする営業パーソンの心構えがないとホンモノは動きません。ホンモノとは本当に大事な人、良いお客様をご紹介いただくという意味です。
ということで、今回は紹介営業に関する心構えについて取り上げます。
一つ目は、「情熱」が必要ということです。
営業パーソンが自分の仕事に情熱をかけているかどうか、これは目の前の人に伝わります。ちょうど熱が伝導するように、営業パーソンの仕事に対する熱い思いがエネルギーとなって、目の前の人を動かし、わざわざご紹介をしてくださるのです。車を動かすのにガソリンが必要なのと同じです。
「ご紹介をください」と情熱をもってハッキリ頼まないと、真剣さや真意は通じません。
次に、人を動かす営業パーソンの「情熱」はどこから来るのでしょう？
「たくさん儲けたい」 「高い業績を出したい」 「競争に勝ちたい」
このような意欲は営業パーソンとして向上するために大切ですし、情熱の源泉になります。誰でも経験したことがあるでしょう。
しかし、同時にこのような「自分が」という利己的な意欲は、それを達成したとたんに目的を失いモチベーションが下がってしまうことも営業パーソンなら経験したことがあるのではないでしょうか。
また利己的な意欲は、１回目は既存のお客様も応援してくださるかもしれませんが、何度もお願いすると「なんであなたの利益のために協力しないといけないの」となります。
継続的に紹介営業で成果を出すためには、利己ではなく利他の考え方が必要です。自分のためではなく、他の人（まだ見ぬお客様のため）にこの仕事で役に立ちたいので、「あなたの大切な人（家族・兄弟・友人・同僚など）をぜひご紹介ください」とお願いした時に熱量が上がります。
営業パーソンが基本的に仕事をしっかりやっていれば、その「情熱」と「利他」の心構えに共感してくださる人はいらっしゃるはずです。そんな営業パーソンから紹介を依頼されたら、皆さんならどうしますか？
私だったら「それならば」と、大切な人を紹介します。
あとは、お客様がご紹介先を思い出していただきやすくするため、またスムーズに名前を出していただきやすくするためにタイミングやトーク、どのような方をご紹介していただきたいのかわかりやすく伝えるなど紹介入手のスキルを磨くだけです。
スキルに関しては７つピックアップしていますので、セミナーなどの機会にお伝えできればと思います。
『情熱なくして達成された偉業はない』 ラルフ・ワルド・エマーソン（思想家）
今回は紹介入手について、「心構え」という観点からお伝えしました。いかがだったでしょうか？営業に携わっておられる方は、ご紹介をいただいて契約に至った成功体験を色々お持ちなのではないでしょうか。よろしければ返信いただき、皆様と共有したいと思います。
営業プロセス、顧客満足、人材育成、セールスコーチなどをお考えの経営者・経営幹部・リーダー・士業の方はお気軽に弊社にご相談ください。
