高橋です
私がコンサルティングをしている『営業プロセス研修』のエッセンスを、数回に分けてお伝えしています。
今回から数回、BBモデルについて説明します。
BBモデルというのは、営業プロセスの基本の流れを、BB＝ベースボールに例えて理解していただくものです。
野球でも「勝利の方程式」と言いわれるように、BBモデルは営業における「勝利の方程式」です。
野球をご存じない方は少ないと思うのですが、念のために、ポイントを説明します。
野球では、ヒットを打つと、まず一塁を目指します。
そして、一塁がセーフになると、二塁。二塁がセーフになると三塁。三塁がセーフになると本塁に帰ってきて得点です。途中の塁を飛ばすとアウト。逆走してもアウト。と、順に段階を踏まないといけませんよね。
ここがBBモデルのポイントです。営業活動もプロセスを順序だてて、確実に一つずつステップを踏むことが重要なのです。
野球ならわかりきったことなのに、営業となると順番が毎回異なったり、しなければならないポイントを飛ばしていたり、行ったり来たりしている方が本当に多いのです。本人は気付いていませんが結果に現れます。
では順に各々進塁するために必要な営業のプロセスを解説します。
BBモデルの一塁は、「お客様と良い関係を築く」ことです。良い関係が築ければ、一塁セーフです。
深い人間関係を作るというような仰々しいものではなく、「この営業マンは感じがいいな」とか「話しやすいな」と思っていただく関係性です。
なぜお客様と良い関係を築くことから始まるか？良い関係が築けると、お客様が「あなたにだったら」と色々話してくださるようになるからです。営業パーソンが質問をしても答えていただかないと、お客様が抱えておられる問題がわかりません。問題が分からないと、どのような解決策を提案すればいいのか分かりません。つまり成果（契約）につながりません。
親しみもない、好感も持てない人に、自分の問題（ニーズ）を話す人はいません。
人と人が接するところで営業活動が行われるわけですから、最初から悪い印象では次のステップに進むことは到底かなわないことは、誰しも買い手として経験されていることでしょう。
ではどうすれば一塁セーフになるか、お客様に好印象を持っていただき良い関係を築くことができるか。
まずはビジネスマナーを守ることは当然です。
時間を守る、身だしなみを整える、あいさつや言葉遣いなど、今さらと思われる内容ですが、案外ベテラン営業パーソンが落とし穴に落ちいる部分でもあります。
長年担当したお得意様に対して、つい慣れや甘えが生じ、時間がルーズになっていたり、言葉遣いが親しみの度合いを超えて横柄になっていたりしがちです。営業パーソンにしてみれば親しみのつもりでも、お客様の捉え方は別と心得るべきでしょう。
また既存の得意先企業において購買担当者が変われば、やはり最初から一塁を狙う、つまり関係性を築くところから始めないといけないでしょう。
競合会社はいつも間に割って入って新契約の機会を狙っています。競合会社はビジネスマナーをきっちり守り、一塁を目指してきます。そんな時に、長年取引があるからとあぐらをかいた態度でお客様に接すると、いつ一塁アウトになってもおかしくありません。
「釣りバカ日誌」の浜ちゃんが営業パーソンに人気があるのは、あのように営業マンとお客様が友達のような関係になれたらいいのになあ、という現実にはなかなか叶わぬ願いを反映させているように私は思います。
営業パーソンとしては、あくまでビジネス上の関係であると心得、親しき仲にもビジネスマナーありを常々忘れるべきではありません。
次回も引き続きBBモデルの一塁、お客様との良い関係を築くポイントを解説します。
営業プロセス、営業研修、経営戦略などにご興味ご関心のある経営者・経営幹部・リーダー・士業の方はお気軽に弊社にご相談ください。
