高橋です
先月から私がコンサルティングをしている『営業プロセス研修』のエッセンスを、数回に分けてお伝えしています。
今回は「営業標準プロセスの価値とは？（中編）」をテーマに解説いたします。
マクドナルドのポテトは日本全国どこで食べても同じ味、のはずです。なぜ同じ味ができるかと言うと、マニュアル化されているからですよね。経験のないパートさんでも学生アルバイトでも、その日からポテトが調理できる仕組みが整えられています。
営業マンも同じです。新入社員や中途入社の社員にはなるべく早く仕事を覚えてもらい即戦力になってもらいたい。そのために教育するわけですが、教える人によって内容がバラバラだったり、先輩にくっついて現場で仕事を覚えろ、では効果的とは言えません。付いた先輩との相性が合わないとか、人によってやり方が違うとかでは新人は混乱してしまいます。
そこで共通の営業標準プロセスがあれば、教える方も教わる方もわかりやすいですよね。何をすればいいのか、何を身に付ければいいのかが明確だと目標設定もしやすいです。自ら学ぶこともできるので、効果的に短期間で習得することができるでしょう。
これが営業標準プロセスを作成する二つ目の価値です。短期間に標準的なレベルの営業マンを育成することができます。
私は前職で外資系の保険会社で働いていました。その会社は新卒を一切採用せず、中途社員ばかり、しかも保険業経験者は採用しません。普通で考えれば経験者を採用した方が即戦略になると思うところですが、そこがこの会社の戦略です。
この会社には営業プロセスとその教育システムが確立しているので、まったく白地の人を採用し、自社独自の考え方や営業プロセスを1ヵ月間徹底的に教え込みます。よって1か月後にはすべての社員がまるで金太郎あめのようにまったく同じことをできるようになります。
私も1ヵ月後いきなりお客様との商談に臨みましたが、習った通りに話すと、教わった通りにお客様が反応してくださり驚きました。保険のお申し込みをお預かりできた時は、感動したことを覚えています。
ここで私が体験したことは、個々人の能力には差がある前提で、「最も契約できる方法」を、「とても効率よく教える」ことで、「全体で最大の成果」に結びつける仕組みが存在するということでした。
ちなみに、ある講演会で、アメリカ企業の日本法人で営業をしていた方の話しを聴きましたが、やはり営業プロセスがきっちり出来上がっており個人のキャラややり方に頼ることをしない、と言われていて、同じだと思いました。
優秀なトップ営業マンに対して、「彼は特別なんだ、だから売れるんだ」ではなく、
その営業マンの優秀なポイントを明確にすることで、真似れば誰もが売れるようになる。営業とは属人的なモノではなく、売れるプロセス『型』を必ず作ることができます。
柔道に受け身や投げの型が有り、ゴルフにスウィングフォームのセオリーがあるのと同じです。習えば誰でもできるようになります。
その上で、個人の長所・特性を伸ばしていけばいいのです。けっして画一的でロボットのようにつまらない集団にはなりません。次回はその辺を解説します。
営業プロセス、営業研修、経営戦略などにご興味ご関心のある経営者・経営幹部・リーダー・士業の方はお気軽に弊社にご相談ください。
