早嶋です。
科学的に「Yes」を引き出すことは可能とされています。
例えば、選択肢を複数提示するとヒトは中間値を選択する可能性が高くなります。従い、提案は１つだけではなく、複数示し、提案に松竹梅を分けると有効な提案ができる可能性が高まります。
例えば、面接などの選考の場では最初よりも最後に近いほうが優位なことが解っています。従い、順番を選べる場合は最後を選択すると能力が相応に伴っていれば優位になる可能性が高まります。
例えば、入札については最初から高いほうが価値が高いと考えるでしょう。しかし、実際は低い金額からせり上がって高くなった商品ほど多くの人が入札して金額が上がっているから価値が高いと考えられるようになるのです。
感情はどうやら自暴自棄にする傾向が強いことが解っています。従い、悲しいときに買い物をすると高くてもどうせいいやとなり高い値段で買う傾向が強くなり、商品を手放すときは安値で手放す傾向が強くなります。そのため自分の感情を把握して交渉に望むというのは基本的に大切なのです。
社会的な取組は従業員ばかりか、消費者や関連会社に対してもプラスの影響を与えることが解っています。何らかの商品の一部を社会に貢献することを明示すると、消費者の反応が好転することが研究で裏付けられています。但し、その商品に精通している人は、社会貢献の有無に関係なく商品の評価をおこなっています。従い、一般的な認知が低い顧客層に対して理解を示す場合は、社会的な貢献をアピールする効果は一定望めることがわかります。
機長症候群なる言葉があります。それは、チームのリーダーが自分を優秀だと思えば思うほど、そのチームのリスクが高くなるということです。そして同様にチームのメンバもリーダーを崇拝してしまえばチームが誤った方向に向かう可能性が高いことを研究で裏付けています。従い、常に危機意識を持ちチームリーダーもメンバも切磋琢磨する気持ちと行動が大切なのです。
