早嶋です。
粗利益は、売上高から売上原価を引いたものです。経営者であれば、誰でも知っている用語です。
粗利益について、「企業は粗利益で生きている」と表現されることがしばしばあります。このよういにいわれる所以は、粗利益から人件費、家賃、研究開発費、広告宣伝費、借入の返済金等々が支払われているからです。
粗利益から支払われる経費を分析すると、中小企業の平均で、凡そ70%が顧客を創出し、維持する経費に充てていることが分かります。この経費を営業に関る経費とします。
業務用の卸業者を例に取ると、営業マンの給料や車の減価償却費、ガソリン代など営業に関る経費は粗利の70%程度になります。さらに、内勤の給料、家賃、金利等を差し引くと経常利益は5%～7%ほどです
これは、1000万円の粗利があったとして、営業に関る経費が700万円、その他の経費が230万円で、経費合計の930万円を引き算するので、経常利益が70万円になるということです。この7万円からは更に税金が引かれるので悲しいくらい儲かっていないことになります。
1000万円 － （700万円＋230万円） ＝ 70万円
そこで、仮に営業に関る経費、700万円の内、10%を削減できたとしたら、経常利益はどのように変化するでしょう？
1000万円 － （630万円＋230万円） ＝ 140万円
このように、経費は直接的に経常利益を増大させることができる事がはっきり分かります。この場合、営業に関る経費を10%削減することによって、経常利益を2倍にすることができています。
実際に営業に関る経費を見直すには、営業マンのプロセスを科学的に分析することによって無駄を発見し、効率を上げていくことが可能です。
ビズ・ナビでは、このような「科学的な営業手法」を推進しており、営業に関る経費を削減することによって、それを丸々営業利益に変えるお手伝いをしています。
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