早嶋です。
昨日、久々に寿司屋に行きました。と言っても、近所の比較的安い寿司屋です。にぎりを一人前食べて帰ろうと思ってたので「上にぎり！」と注文。
すかさず、板さんが「ご一緒に、赤だしはいかがですか？」と。にぎりを食べながら赤だしを飲んでいる状況がとっさに浮かび、「うん、じゃ、ひとつ。」
次から次ににぎりが握られて、ひと通り食べたてお茶を飲んでいると、板さんが「シマアジのいいのが入ってるよ！」と。少し物足りない感じがしたので「では、一貫。」そこで、壁に貼られた本日のお勧めが目に入りました。結局、シマアジの一貫で、財布が緩み、見事に寿司屋のクロスセリングの術にかかったというわけです。
寿司屋に入る前は、にぎりを食べてすぐに勘定するつもりでしたが、タイミング良い板さんの提案によって、結構食べました。負けたのはシマアジの一貫。これを頼んだことによって弾みがつきました。
クロスセリングは、一回当たりの購買額を向上させることによって、お店の売上を増大させます。今回の寿司屋のように、既に購買を決定した顧客に対して提案を行うため、比較的受け入れやすいです（にぎりの後のシマアジ）。ポイントは、はじめに購買しようとした商品に対して、タイミングよく提案することです。その提案によって使用しているイメージ（にぎりを食べながら赤だしをすすっている状況）を想像したら、利用したくなりますからね。日本人の場合、断りにくいので注文する、と言った心理的なところをついて、提案している人もいるかもしれませんね。あまりお勧めしませんが。
でも、クロスセリングのポイントはその提案によって、顧客がもっとハッピーになることです。結果的に、にぎりと赤だし、その他の寿司を食べた後は、やっぱり大満足でした。
—ただ今、ブログマーケティング実験中。—
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