売上を上げるために取るべき極めてシンプルな戦略は？おそらく、ペネトレーションとフリークエンシーだと思います。

ペネトレーションは、マーケティング用語でいう商品の浸透率です。例えば、100人の顧客ターゲットがいて30%の方がある商品を常用しているとします。これを50%まで拡大しよう！という戦略がペネトレーションです。そのためには、まずは商品の認知を高めよう！とか試用れべるの経験数をとにかく増やそう！とか様々な戦略オプションが考えられます。

フリークエンシーは、頻度の事です。30%の顧客ターゲットが月に1回ある商品を利用しているならば、その使用頻度を増やす事です。そして考えるべき戦略オプションは頻度を増やすためには何をするのか？という事です。

売上は、ペネトレーションとフリークエンシーの掛け算によって消費頻度を上げてもらう、それによって増大を目指すというシンプルな戦略です。

世界で最もブランド価値が高いとされるコカ・コーラのマーケティングは、上述したシンプルな戦略に基づいて行われています。例えばお茶のような商品はペネトレーションを高める事を意識したマーケティング活動が行われてきました。コカ・コーラの場合は、いかにフリークエンシーを多くするかにフォーカスされています。

極めてシンプルな戦略ですが、戦略の軸が明確だからこそ資源を集中してぶれないマーケティング活動が提供できるのです。

早嶋 聡史（はやしま さとし）

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