今回で５期目になる提案力強化研修。大手化学メーカーの選抜社員２０名に対して、毎年提案力を強化することを目的に実施させて頂いているトレーニングです。前回の参加者には１年後の成果発表を今回の５期の受講生にして頂くことでプランを立てた後の実行とフィードバックも経験頂いています。

毎月１日から２日の集合研修を６回行い、その間に各営業責任者が自部門の戦略を整理頂きます。そして、その計画を達成するための直近の１年に対して行動計画を立て、研修期間中に予実管理を行いながらブラッシュアップして実際の計画達成を支援させて頂く内容です。

●Day１
【オリエンテーション・目的共有・企業戦略と事業戦略と機能戦略】
自部門の戦略立案にあたり、企業戦略と事業戦略を確認します。その上で、自部門が果たすべき役割を確認して長期、短期と取組と現状とのギャプを確認して頂きます。

●Day２
【戦略思考】
戦略を立案する上で必要なマクロ環境やミクロ環境の分析の基本、戦略オプションの基本的な考え方、近年のビジネスモデルの特徴やパターン、業界の特色や自社の戦略を理解する上で必要な基礎的なインプットを行います。

●Day３
【顧客の戦略】
提案力を強化する場合、相手の企業戦略、事業戦略を理解します。その上で、相手の戦略を達成しやすくするために自社の商品（製品やサービス）を活用頂きます。担当者の話を鵜呑みにするのではなく、最低でも事業戦略レベルを理解した上で顧客に提案ができるようにします。

●Day４
【法人企業の特徴】
顧客が何故、買うのか？という購買理由（KBF分析）の分析、顧客が組織で購入をする上での意思決定（DMU分析）の仕方を分析を既存の主要顧客に対して実施します。実際に分析した結果は、部署に戻り営業や企画部門に加えて、製造や調達などの関連する部門と議論してブラッシュアップして頂きます。

●Day５
【時間分析と顧客分析】
弊社の分析ツールを使って、事前課題で与えた自分の時間分析（２週間分）と顧客分析（顧客毎の売上、利益、ポテンシャル、営業コスト等）をグラフ化して自分の営業の問題点を設定します。合わせて部署の戦略とそれらを実現するための年間計画を提出頂き、それに対してフィードバックを行います。

●Day６
【提案営業の基本】
弊社が進めるベースボールモデルを軸に、既存顧客へのアプローチと新規顧客への営業プロセスを整理します。既存顧客のアプローチでは、それぞれの営業フェーズによって考えられる提案やコミュニケーションの在り方を整理します。新規顧客へのアプローチは、企業側で行う取組と個人で行う取組を明確に分けて整理します。

【昨年度の成果発表】
前期に受講頂いた参加者の計画策定に対して、実際に１年間ワークした結果を発表頂きます。昨年の受講者に取っては計画を実際にワークしながらの学びにつながり、今回の受講生に対しては提案書の策定た計画策定の手本になります。

●Day７
【計画発表】
受講生２０名に対して、１０分間の時間で上長や２次評価者（事業部長以上）に対して戦略と計画を発表して、実現をコミットします。

●時間の使い方を徹底的に意識して効率的な営業を行うようになった。
●顧客と友人関係のような間柄を構築した。積極的なアプローチを行った結果、これまで毎回訪問しなくては聞けなかった情報を電話やメールでも情報交換できるようになった。
●業務が多々ある中で優先順位付と絞込が出来た。誰に対して、どのようにワークするかを常に考えて行動している。
●主要顧客に対してはKBFを明確にしていっている。そのため関連部署以外にも、その顧客に別の事業でもアプローチしている他の部署があれば定期的に情報交換をしてキーパーソンの思惑を共有するようになった。
●DMUを意識しながら、相手の購買までの流れに合わせて営業するようになった。まさに会社ぐるみの組織営業の手法が確立しつつある。
●ポテンシャルが高くて売上が低い顧客に対して、計画的にアプローチした。幾つかの顧客に対してはサンプリングが終了し２件、新たに受注が決まった。これまでは気がついても計画をしていなかったのでその対応に時間をさけていなかった。
●営業の仮説や自社の強みや弱みの分析を自分主体で行っていた。それを横の組織を含む組織で共有してブラッシュアップすることで、実際の提案にフィットした情報に変っていった。