ガソリン販売を手がける中堅企業の特約店責任者のマネジメント能力を向上したい旨の連絡があった。これまで都内の大手コンサル会社に依頼していたが表面的な議論に終わり、具体的な支援策等のアドバイスが乏しかった。そこで中小企業に強い弊社に依頼があった。

同社の重要顧客に対して、顧客価値創造と収益拡大のため、担当先のサービスステーション（SS）の目標設定と達成支援を行えるスタッフの強化と実際の策定した計画のブラッシュアップの支援を実施しました。

今回は、特約店の責任者10名に対して、事前に特約店のSSを1店舗選択していただき、特約店の店主と協議しながら店舗戦略とアクションプランを策定して頂きました。その内容をベースに、2日間にでワークショップ形式で考え方のブラッシュアップと計画の修正、店長やスタッフに対しての指示の仕方、計画のフィードバックやブラッシュアップの仕方を整理しました。

【2日間の学びと目標】
●特約店担当SSの収益改善と顧客価値提供のための店舗基本戦略を策定する
●同行動計画を策定するための一連の考え方を整理する
●実際に策定して実施する中で出てきた課題をどのように発見して解決するかを理解する
●特約店の戦略実現のために同社社員がどのように支援をするか具体的な手法を議論する

●2日間のワークショップを通じて、他の仲間が行っている事例を講師の方が丁寧に紐解いてくれたので、実際の活動が明確に意識できた。。
●どのようにタイムマネジメントを行うべきかが具体的に整理できた。
●他者の課題に対して的確に議論のポイントを整理頂けた。我々が日々実践しているのに、何故講師の方がモノゴトを良く理解しているのかが不思議だった。
●計画を立てたらそのままで修正やブラッシュアップする発想が全く無かった。また、具体的にローリングで常に3年先、1年先、半年、1ヶ月のアクションを設定してそのフィードバックを行う手法を学べ理解できた。
●自店舗の強みや設備のみを意識して店舗戦略を考えていた。同施設に来る顧客が選択する可能性がある競合店の分析などを通じて、自社の強みや弱みを相対的に考える手法は非常に実践的に活用度が高い。
●担当しているSSのスタッフや店長が具体的な行動をしていないのは、我々の目標設定が甘く、細分化を行っていないで、行動の特定まで指示していなかったことがわかった。また、闇雲に行動を計画するのでなく、過去の分析と将来の推測を交えながら理論武装することも確かに大切だと実感できた。
●社長が事業や店舗の運営を何のために行っているかのミッション・大義名分を明確にする。その中で、店舗の現状の環境と5年先のイメージを持つ。
●競合他社を知り、自社との比較をしておく。当たり前だが、殆どその店舗しか見ていなかった。
●特約店さんにも考えるキッカケを提供しながら計画をつくり実際に行動を行いながら修正していく。計画は作ったら変えたらいけないものだと思っており、計画を作ることに恐れを持っていた。今回のワークショップでその考え方がわかり取組やすくなった。