地方都市で中核会社として地場を支えている企業。近年の経済の低迷と共に、商品さえ良ければ売れるという前提が壊れ、その商品を提案して、顧客とコミュニケーションを取る必要が出てきました。そこで階層教育の一環として、あるグレードに進む社員に対してマーケティング発想の考え方を提供して欲しいという依頼がありました。

同社のあるグレードの社員に対して、１日で研修を実施。総勢100名以上の対象者に対して4日間の研修を提供。 同社は、総合商社でエネルギービジネス、ネットワーク通信ビジネス、環境ビジネスを軸に地場で展開しています。ガソリンスタンド、ケータイショップ、総合建築業と幅広い職種の社員がいます。彼ら彼女らが集合教育で１日でマーケティングのエッセンスを理解するように、企業で実際に行われている事例をベースにマーケティングの概念を考え理解してもらいます。

■マーケティングの基本的な考え
顧客を創造するとはどのような考え方なのか？何故、ニーズとウォンツを分けて考える必要があるのか？売ることから売らない発想になるとはどのようなことなのか？クライアントの商品を複数事例に出しながら基本的なコンセプトの考え方を共有議論します。

■マーケティング・ミックスの選定
マーケティングの一連の流れである環境分析、STP分析、マーケティングミックスの決定、CRMの実行までをケースと通じて学びます。ケースは、毎回クライアント企業の商品、参加者の事例に合わせてカスタマイズします。

■購入後のフォロー
マーケティングの醍醐味は一度購入して頂いた顧客の継続です。いかにリピートして紹介を頂く導線を作るかについて議論します。専門用語ではCRMの設計と実践です。

●世の中の流れを把握してマーケティング戦略を立てることの重要性とその流れを確認できた。
●価値の伝え方が大切。人によって捉え方が異なる。顧客に合わせた提案が大切。
●成功事例を置き換えて考えることが大切。そのまま鵜呑みにしてはいけない。
●ニーズとウォンツは別に考えている。ウォンツを増やすために学習と経験を顧客に応じて提供する。
●業態に合わせて考える。全ての顧客に対応するのではなく、絞って提供する。
●成果につながるように顧客の育成の導線を考える。
●年配層はニーズありき。従って提案をすることでサービスレベルを上げることが出来る。
●受け身の営業を行っている。固定客に対して更に意識した取組等が全くできていない。
●価値が無いモノと思っているものでも付加価値をつけることがわかった。
●店舗については商品をただ売るのではなく、使い方の提案によってニーズからウォンツに変えることができる。