地方でプロパンガスを中心にガス機器を販売している営業販社、代理店の提案力を強化したいという相談がありました。該当者はガス機器やガスの知識は非常に高い一方、顧客に対しての提案能力がやや低いという課題を持っていました。そこで、1日の研修で提案力を教場させたいというのが今回の研修導入の背景です。

該当する営業パーソン60名に対して1日の研修を3セット提供。研修の概要は以下の通りで、午前中に相手のメリットを徹底的に整理して考えるテーマ。午後は、演習を3回行い実践に近い状況を作り提案の研修を行いました。

◯午前
・目的と相手のメリットを整理して提案内容を整理する
・相手の考えを事前に把握して相手によって伝え方を変えるトレーニング

◯午後
・自己紹介を取り入れた構造化の演習
・ガスの良さを理解させるための営業演習
・機器交換を提案する研修
※各回、スマフォを使って話している内容を録画。その動画をみながら適宜フィードバックしていきます。

◯実際に自分が普段営業のときに話している様子を動画に撮って確認することで、自分が気がついていない癖を知ることができた。普段よりも早い口調で話していると改めて気がつくことができた。
◯講師のプレゼン能力が高く、非常に参考になりました。
◯事前に考えを整理して話をする。ということはよく知っていたのですが、実際に構造化のテクニックを伝授頂いた後は、確かにいつもよりも格段に話を伝えるのが容易になりました。
◯相手のことを理解して、相手のメリットを訴求するようにする。この２つは今日の学びの中で最も自分に役に経ちました。
◯本当は難しいことなのでしょうが、講師が非常にわかりやすく、整理して伝えてくれるので、スーッと話が入ってきます。
◯相手が何を求めているかを聞き出して、双方向のコミュニケーションを心がけることが大切。
◯相手が主役ということが印象に残った。また、目や耳や鼻からの情報も顧客に影響を与えているという気づきは多かった。
◯業務の目的を再確認できた。
◯第三者の指摘や動画からの自己の確認ができた。