2012年度より毎年受注を頂いている仕事です。大手化学メーカーでは有利子負債の圧縮を計画前倒しで進め、新たに発生するキャッシュフローを活用して積極的な新規ビジネスを進める計画があります。そこで中堅社員向けに、毎年20名のメンバを選抜し、各部門のビジネスを大幅に変えるための思考力と計画を作成するコンサル型のセミナーの依頼を受けています。現在は、5年目で、既存の成熟ビジネスを効率的に運営しながら新規にいかに資源をシフトするかを中心に議論しています。

若手・中堅社員の営業職の中から20名が参加。3月から6月の間にセミナー形式の研修とストリーミングでの知識インプットを行います。

■知識インプット
・戦略の概論に対して2時間のインプット動画
・問題解決手法に対して2時間のインプット動画
・マーケティングの概論に対して2時間のインプット動画

■事前課題
・毎回、該当のインプット動画を視聴
・毎回、事前課題として2018年度の目標を達成する行動計画を作成＆ブラッシュアップ

■研修
Day1/2（3月下旬）
顧客の戦略を捉えるために、戦略の考え方、分析方法の、情報収集や整理の仕方を学びます。事前インプットをベースに、当日は自分が実際に行っている案件をベースに議論を深めます。

・顧客のビジネス環境の情報収集と分析
・顧客の事業戦略と商品戦略の理解
・提供すべき価値の特定

Day3/4（4月下旬）
問題解決の型と流れを理解して、計画・実行・検証を繰り返し実施します。

・担当顧客のポテンシャルと自身の活動のギャップを明確化。
※Day2終了後に、各自の時間の使い方と顧客先に対しての投資と利益を分析して頂く。
・営業活動上の課題整理

Day5/6（5月下旬）
法人企業特有のマーケティングの手法に理解を示し、顧客が購買する理由（KBF）の整理と組織での意思決定の仕組み（DMU）を分析します。

・昨年参加した参加者の行動計画に対して中間発表
※去年の参加者に経過報告を行って頂き、実際の計画の進捗を確認。
・去年の参加者同士の交流を深め社内ネットワークの強化。
・顧客のDMUとKBFの整理。
・2018年の目標をベースにした行動目標の作成、タスクに分解した計画の作成。

Day7（6月中旬）
これまでのセッション、インプット動画で学んだ内容をベースに、2018年度の目標達成するための行動計画を作成。その成果を各自10分、質疑5分で上長や2次評価者に対してプレゼンを実施ます。

・2017年度の活動の振り返り
・下期に対しての活動の問題・課題・解決策の立案

・これまで成績を出せずにいたが、早嶋講師とともに作った行動計画を確実にこなすことで営業の感覚が芽生えてきた。私の場合、担当顧客が多く、移動時間に営業の殆どを費やしていたが、研修で習った手法に基づいて優先順位を付けて取り組んだ。その結果、自分がしなければいけないことに時間を使っていないことが明確になり、本来の時間の使い方ができるようになった。

・成熟した国内のビジネスのまま、海外に進出してフルラインナップ戦略を取っていた。これまで何故売れないのかがわからなかったが、今回の戦略研修で議論しながら自部門のことを客観的に考えることでその理由が明確になった。実行には時間がかかるが、海外（地域や国を明確に特定して）での戦略も部門として板についてきた。

・弊社の中では消費財とニッチな商材を扱っていました。法人向けの議論をする中で全く別の事例にも関わらず丁寧にアドバイスを頂き、かつ視野を広げる質問を多数頂きました。ある程度頭打うちのビジネスだと思っていたなか、新たな提案に結びつけることができました。