総合電機メーカーである同社は、マネジメントクラスのマーケティング力の向上を目的に、マネジメント昇格前研修に導入したい旨の連絡があった。これまで弊社では、同社に対してスポットでの法人マーケティングの研修の実施、グループ会社での法人マーケティングの仕組み作り（コンサルティング）の実績があった。今回は、年に２回、マネジメント職に昇格する人材に対して必須科目として受講するテーマとなった。

法人マーケティングの最大の特徴は、販売する相手が組織であること。これは一般企業や自治体などの政府機関も含む。個人での購買と比較した場合、専門性が高く、購買量と購買金額が高いため組織での意思決定が複雑になる。加えて通常、大規模にビジネスを行う組織は、自社のバリューチェーンを幾つかに分け、部門単位で仕事内容を最適化している。従って、ある部門が積極的に提案をすすめても、他の部門からすると利害が一致しないというメカニズムが発生する。

法人マーケティングでは、この特徴を理解しながら、１）組織が購買する理由、２）組織が意思決定するメカニズム、３）はじめて組織にアプローチする方法の３つを軸に、法人企業のマーケティングについてディスカッション形式で理解を含める。

上期と下期の１０月と３月に１日の講座を年に２回実施している。１回の参加者は各部門のマネジメント候補30名。事前課題を与えて、当日は上記の１）から３）に関して同社の商品や現在進行形のプロジェクトを事例に扱い、実際の事例を通して理解を深める。

マーケティングの概念が販売の延長程度と思っていたら、実際は戦略に紐づく仕組みづくりであった。上長が相手組織のキーパーソンと通常の社員を区別して販売を考えよという口癖の意味が理解できた。

製造現場の管理を行う立場から、正直関係が無いコースだと思っていた。しかし、全社で取組まなければ顧客の意思決定に対してのアプローチが極めて弱くなることが良く理解できた。相手が組織であるために、我々も組織でのアプローチを行うことが大切。

講師は我々の業界が専門ではないのに、顧客が購入する理由を明確に説明して、リアルタイムの課題を次々に解決＆論破して言った。単に理論だと思っていたが、実際に我々以上に仕組みを考える力があることに脱帽するとともに、我々マネジメントレベルでも論理的に取り組み組織で解決出来る糸口がみえた。