企業活動の多くは法人を対象としたマーケティング活動です。一般消費財のマーケティング手法は広く知りわたっていますが、組織を対象とした法人マーケティングに対しては理解が不足しています。法人マーケティングについての理解を体系的に整理します。

金額、日程、内容のご相談等、お気軽にお問合せ下さい。

法人マーケティングの特徴	一般消費財のマーケティングと法人マーケティングを対比しながら法人マーケティングの特徴を理解します。
法人顧客の価値（KBF）	法人顧客の購買理由を、企業の戦略に紐づけて理解します。
法人企業のSTP分析（DMU分析）	法人企業のSTP分析は2段階に分けて行います。手法と考え方を整理します。
マーケティングプロセスの確立	新規顧客開拓において、どのように顧客を開拓するのか法人企業のマーケティングプロセスの考え方を整理します。

お客様のご要望にも応じますが、基本1日で提供します。内容を深めたい、目的によってカスタマイズしたい、自社のテーマを用いてテーマを強化したい場合は、2日以上から1週間程度のカリキュラムを別途作成してご対応いたします。

法人マーケティングの特徴

一般消費財のマーケティング（B2C）と違い、法人マーケティング(B2B)は企業や政府機関、団体や組織を相手にマーケティングを行います。その時のポイントは2つあり、（１）購買に関与する意思決定者が複雑である、（２）組織間の関係性が非常に重要である、があります。

これらの考えを基本にして、B2CマーケティングとB2Bマーケティングの共通点と相違点を整理します。その後、B2Bマーケティングで考える全体像を示します。

法人顧客の価値（KBF）

法人顧客のベネフィットは、自社の長期的な利益の獲得です。従ってmROIを最大化することを大前提に、相手の企業の立場に立ったマーケティング戦略の立案が重要です。そのためのステップは次の３つです。

法人企業のSTP分析（DMU分析）

B2Cマーケティングと比較してB2Bマーケティングの対象となる企業は少数になります。従ってB2Cマーケティングのようにセグメント分析を行っても最終的には法人ごとに対応がことなります。しかしながら多くの法人は、マーケティング活動を営業担当者に任せっぱなしです。B2Bマーケティングは、組織を対象にしたマーケティング活動のため、こちらも組織活動を基本としてマーケティングを実施します。

マーケティングプロセスの確立

基本的に理想のマーケティング活動は費用がかかりません。全ての顧客がロイヤルカスタマーであれば営業が不要で、顧客が別の新規顧客を紹介するからです。しかし実際のマーケティング活動では、過去からの継続的な活動を思考せずに続けてきた結果、莫大なコストを消費してマーケティング活動を行っているのが実態です。