早嶋です。

中小・中堅企業においてもM&Aは経営を行う上では知っておく必須のスキルとなっています。一方で、なんだかとっつきにくく、全体像が見えにくい分野であると多くの経営者から伺います。

今回は、経営者として知っておくべき３つのステップとして、戦略、M&Aの実務、アフターM&Aについて全体像をお話します。

前半は、それぞれのステップにおけるよくある風景と称して、実際にM&Aアドバイザー活動を行っている時に感じたことや、日本M&Aアドバイザー協会の活動を通じて体験したこと等を整理して、経営者が陥る事例を共有します。

その後、再度３つのステップのポイントを整理しています。M&Aは売り手にとっても買い手にとっても非常に重要な意思決定であることは間違いありません。最終的に、トップの関与がなければ実現できません。特に小規模から中堅クラスのM&Aにおいては、間違いなくトップの関与と成約率やその後のシナジーが埋めるかは関係すると思います。

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早嶋です。

何年か仕事を取り組んで、節目節目の時、ふとした瞬間に、「仕事が楽しくないな」とか「周りの同期は活躍しているな」とか「あの先輩は生き生きとして仕事しているよな」とか考えて、マイナスのオーラをガンガン出しているあなた。その理由分かりますか？

今回のテーマは仕事を楽しむ方法論です。基本的には、仕事は相手のために成果を出すという前提で捉えた場合に、自分が何をすべきか？を考えると自ずと答えは出てきます。

やっぱり仕事は周りの評価によって得られるわけですから、自分がしたい仕事を追求するのではなく、自分が出来て、周りから評価される仕事に没頭して時間を割いた方が結果的に自分の立ち位置もあがり、評価が後からついてくるので徐々に楽しくなります。

思考のパターンを変えることで、自分が変わります。

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早嶋です。

少数決原理なるものがあります。多数決ではなく少数決です。何かに強烈に強い意思や想いをもつ少数的な集団がたとえ全体の数％であったとしても、全体がその少数に従わざるを得ない状態ができる現象です。

グローバルな会議の場で、ランチの準備を考えていました。会議の参加者にはユダヤ教徒やキリスト教徒など様々な宗教を信仰する参加者がいました。ホストがアタマを悩ませるのは、参加者一人ひとりに料理をカスタマイズすべきか？あるいは大多数の人が食べることができる料理を提供するかです。でも、このようなときは意外にも少数派に従う傾向が暗黙的に強くなります。

例えばユダヤ教徒は戒律が非常に厳しく、コーシャ食品しか食しません。その場合、ホストはすべての食事をコーシャにする選択をするのです。全てをコーシャにすると会場の食べ物のどれを食べてもユダヤ教徒の参加者が困ることはないのです。理由は簡単でコーシャ食品を食べる人はコーシャ認定意外は食べませんが、それ以外の人はコーシャ食品を食べても何ら問題が無いからです。

例えば、そばアレルギーやピーナッツアレルギーを持つ人は、少しでもそのような原材料が含む食べ物があったら絶対に食べないでしょう。しかしアレルギーを持たない人は、そのような材料を含まない食品を食べることができます。そのため、アレルギーを含む食材は、航空機の機内食などでは積極的に使われなくなります。同様に学校の給食などでも基本的に使われなくなるのは同様の理由です。

この原理をうまく活用した戦略にオーガニック食品があります。通常のノーラベルの食品に例えば、農薬や除草剤などが含まれていて、ある一定の割合で人体にとって有害と考える傾向が強い人がいたとします。

一方で、遺伝子組み換え食品を用いて莫大な富を得ようとした組織は、莫大な費用を使ってロビー活動を行い、あからさまな科学的なプロパガンダを行い、遺伝子組み換え食品の安全性を訴えたとします。つまり経済的な力で大打数を抑え込もうとしたのです。しかし結果的にはオーガニック商品が市場を席巻するポジションになっています。

これも少数原理の法則を考えると明快です。遺伝子組み換え食品食品を食べて何も感じない人は、同様にオーガニック食品も食します。しかしその逆は成立しません。オーガニック食品しか食べたくない少数の一派によって、遺伝子組み換え食品は市場に普及しなくなったのです。

車の世界でマニュアルが減りオートマが増加したのも実は少数原理の法則かもしれません。確かにオートマ派便利ですが、いつしか世の中にオートマしか運転出来ないドライバーが数％増え始めると、マニュアルが運転できる人でもオートマの車は運転できることから結果的にマニュアルが淘汰されたかもしれません。

昨日から福岡市内の学校が再開されました。学校はクラスをAとBにわけ分散登校という術で開始されています。教室は、皆マスクをして既にクラスを半分に分けているにも関わらず生徒同士の会話を禁止しており、休み時間にも外で遊びことを禁止する厳重な管理下でのスタートとなりました。

先生たちは非常に努力して再開を目指したと思いますが、やはり一部の過度にウィルスを主張する親たちが、なにかあったらどうするんだ！的なコメントを学校に対しておくっているのです。その結果、常識で考える以上の取組が行われるようになったと推測できます。

もし、全てを禁止して再開するのであれば、給食は廃止すべきです。食べる行為が集団感染の中で高い割合で危険視されているのは現時点でも認められています。しかし何故か給食は再開されました。その背景も、給食をこれ以上止めるとおそらく再開がますます困難になるなどの事情もあるからです。

結果、少数の強烈に主張をする一派の存在によって、大多数のそこまでしなくて良いだろうと思っている人々が新たなルールやしきたりに従わざるを得なくなっている状況が観察できるのです。

だったら学校での授業を全てオンラインに置き換えて、Zoomなどを駆使して自由にオンラインでたくさん話しをして、たくさん議論をできる形で再開したほうがよっぽどストレスが無いと思います。今まで家の中でのびのび遊んでいたのが、学校に行ったとたん、全てが禁止で会話もしてはいけない。休憩時間は過度な先生の監視が続き、トイレ以外は教室も出れないような管理下では、きっと別の病気でココロが参る子供が続出するのでは無いかと思ってしまいました。

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自分のポジションを確立する最も効果的な方法について解説します。答えは簡単ですが実行するにはそれなりの年月がかかります。そう、仕事本来の意味を捉えて、相手の役に立つことを考えて、提供し続けることです。

仕事は顧客のためや、社会のために何をすることです。理由は簡単で、対価を支払うのは自分自身ではなく相手だからです。だからこそ常に相手にとって価値があることを自分毎と捉えて提供すれば、周りは皆さんをありがたい存在と思うことでしょう。

組織も営業も経営も突き止めると相手のために何を提供し続けることです。それが無意識にできる状態になれば顧客や上司や社会から当然と求められる存在になるのです。

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早嶋です。

モノづくりを中心とした企業は、研究開発や製造に資源を投入しており、下流工程の販売やその後の顧客のフォローには資源が薄くなっていきます。場合によっては、下流工程は別会社であったり代理店であったりします。

ジョブ理論では、顧客のあったらいいねを解決するわけですから、その解決する時間軸は、購買ではなく、購買から顧客がその商品を使い続けている間になります。そう、リトルハイアに重視することが最も大切になるのです。

確かに、企業にとってはビックハイアの瞬間に売上が入ってきますが、これはモノを販売することに重きを置いた価格設定といえます。ジョブ型の４P（商品、価格、流通、プロモーション）だと価格設定はサブスクリプションが最も相応しい形になります。

いやいやうちの組織はそんな体制になってないからできないよ。と感じた方は、そこが盲点です。組織は遅効性で後から出来上がり、一度出来たらこう着してなかなか変化をしません。戦略やマーケティングで顧客に寄り添うのであれば、過去にできた組織は当然、今や将来の取組に対してフィットしているわけがないのです。

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早嶋です。

大量のデータを扱うグルーの迫田さんに、代表の早嶋が動画の世界に色々自由に質問する企画です。全部で30分程度の内容ですが、当たり前に使っている動画の技術的な取り組みや今後の展開などがイメージできるようになります。

①今みたいに動画（大量のデータ）が溢れている昨今のサーバの状況は？
②Youtubeのメリットやデメリットは？
③今後の動画活用の状況はどうなる？
④起業した当時から今の状態を予測していたの？
⑤どうして、動画（大量のデータ）を専門に扱う会社を作ったの？
⑥どのような顧客がグルーのサービスを利用しているの？
⑦他にどのような使い方があるの？
⑧グルーのライバルって存在するの？
⑨動画を扱うために保持しているテクノロジーってどんなの？
⑩今後どのようなことにチャレンジしたい？
⑪グーグルの検索アルゴリズムに変化がでるかな？
などなど、迫田さんがどんどん話をしてくれます。

グルー株式会社
https://glue-inc.net/about

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早嶋です。

会社に入って希望するスタートアップ（様々なオイルプラントの現場に行って2年から3年かけてプラントを立ち上げる仕事）事業部の仕事に就けなく、実はその会社の花形であるR&D（研究開発）の仕事についた。その時は、研究は嫌だなーって思っていたのに、ある時、本気で自分事として捉えてみた。最初は何が何だか分からなかったけど、徐々に色々考えては行動して調べて失敗してを繰り返す。上司も先輩も含めて意外と失敗には厳しく無くて、むしろプラスの評価をくれた。なんだろー。人って本気で取り組む人には評価をしてくれるんだな。と思った。そんな原体験から、何かを考える時は自分事か？聡史。と問うようにしています。

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早嶋です。

2020年7月、8月にオリンピックがあり、その後都内の大規模開発は莫大なオフィスを供給する。というのが従来のシナリオでしたが。

コロナウイルスの影響により、企業規模が大きなところほど在宅勤務を普及させて、オフィスそのものの必要性に再考する動きが出てきていると思います。

通常、企業における地代家賃は人件費を除く販売管理費項目の中で最も大きな経費です。およそその経費は、粗利益の10％〜20％が相場で売上の10％前後が適正な値になります。従って3日分の売上相当ということがわかります。

12月から確認された武漢ウィルスは1月、2月に日本でも影響が出てきて、3月、4月、5月は確実に日本企業に大きな打撃を与えています。2020年5月17日現在で緊急事態宣言の対象は39県を除外するとしていますが、スタートアップな中小企業のオフィス解約の動きが始まっています。

また大手企業のドワンゴ（ニコニコ動画の運営）は、新型コロナの終息後も全社員の約1,000人を原則在宅勤務にするようです。今回の一連の緊急事態宣言での強制的な実験で自宅であっても動画の編集作業が対応可能であることを確認したのが理由です。通勤時間も不要で業務効率も高まったと判断したのです（日経新聞参照）。

インターネット関連の大手GMOは今後の方針を次のようにしています。「人が増えてもオフィスの増床はしない。浮いた費用は社員に還元する」と。

大企業のドワンゴの動きは少し極端だとしても、今回の緊急事態宣言はオフィスで働く必要性がかなり薄れスタートアップや新興企業からすると固定費に占める家賃の負担を鑑みて縮小する動きは確実に増えると予測できます。

都内23区のオフィス賃貸面積の内、スタートアップや中小企業向けの中規模ビル（1,000m2〜1.6万m2）がほぼ半数をしめています。この層が積極的にオフィスの不要を唱えるとインパクトは大きいですね。

そもそも都内はオフィスが不足しているということで大規模開発が続いています。しかし、このままテレワークが日常になればオフィス面積は縮小傾向になるでしょうからオフィスの空室率は数％台から確実に10％後半から20％程度に増加するのでは無いでしょうか。その結果、賃料がの下げが可能性としては続くと思います。

「早嶋聡史のYoutubeチャンネル」
https://www.youtube.com/user/satoshihayashima/
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