安藤です。

キャリア面談は社員の方々の要望や抱えている悩みを知るための良い機会として、さまざまな企業で行われています。また、適切な面談を行うことで社員たちに気づきを促せるという点も注目されています。
今回はキャリア面談の意味や目的、そして、フレームワークを活用した論理的思考です。
キャリア面談は、社員の中長期的な考え・展望を知り彼らの気づきを促すきっかけとなるものです。
キャリア面談には、以下のような意味・目的があります。
・現在の仕事に関する問題点や悩みを聞く
・将来（中長期）の展望やキャリアについての意向を聞く
・社員の理想を知る
・普段は行いにくい意見交換ができる
・やるべきことの優先順位がまとまりやすい
・目標が明確になりやる気が増しやすい
・スキル・キャリアアップへの道がみえてくる
・業務改善につながる意見を聞ける
・貢献度が高い、もしくは将来的に高くなる人物の見極めができる
キャリア面談を行うことは、面談を受ける社員にとっても、面談を行う側（上司ないし企業）にとってもメリットが大きいと言えます。
「キャリアコンサルタントの論理的思考を伸ばすフレームワーク」として7つ紹介します。数回に分けてお伝えします。
今回は、①ＭＥＣＥ（ﾐｰｼ-）です。
ある要素をモレなく、ダブりなく切り分ける。MECEは「モレなく、ダブりなく」を表す英語の頭文字を取ったものです。相互に、重複せず、全体として、漏れがない。
全体の構造を大枠で把握したり、他のフレームワーク等に応用して問題の原因を探ったり、課題解決に用いたりします。そこで、ＭＥＣＥ（モレなく、ダブりなく）を意識することによって、俯瞰的に視点がみにつけられるようになり、例えば、部下は二択で考えている場合に、第三の道（2択以外のその他）にも思考できるようになります。
②ロジックツリー
ＭＥＣＥ（モレなく、ダブりなく）を意識して、上位疑念を下位の概念に枝分かれさせて分解していく分析手法です。

上記の①②は、業務で活用されているフレームワークかと存じます。それをキャリア面談または、相談時に傾聴を基本として整理シートとして活用されてみてください！

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早嶋です。

普段は日本を中心にした地図が当たり前ですが、正距方位図法で米国ニューヨークを中心に世界を見ると景色が変わります。米国はユーラシア大陸から離れた位置にあるのです。地理的な条件を考えたときに、少々強引ではありますが米国は英国や日本と同様に海に囲まれた島とみることができます。

第5代目米国大統領のジョームズ・モンローは1823年に欧州諸国に対して米国と欧州間に対する相互不干渉を提唱（モンロー主義）しました。欧州から米国は遠いこともあり、攻め込むことを辞め、米国は一気に西部開拓を進めます。この考えは今も米国外交の基本方針になっていると思います。

当時の米国は西海岸から少し内陸に入った小さなエリアのみで、周囲は先住民が住んでいました。モンロー主義の影響で開拓民は他国から干渉を受けることなく西部開拓に注力します。ただし当時の開拓民は政府から保護を受けることもなく、先住民や過酷な自然環境と戦いながらも自分たちの手と足によって西部開拓を進めたのです。

読者の皆さんは幼少期に「大草原の小さな家」を見たことがあるでしょうか？当時の開拓民をストーリーに展開されるお話です。開拓民の暮らしぶりや生活からは、独立自尊、創意工夫、忍耐不屈という言葉がぴったりなくらい厳しい環境のものでした。皆が銃を持ち、丸太小屋を作り、先住民と戦いながら土地を開拓していくのです。毎日がつらい日々でしたが皆耐え忍んでいました。

しかし、どうにもならない場合は、宗教を拠り所とします。非常に厳しい環境のもと、教会や牧師はいません。開拓民の多くが聖書と向き合っていました。信仰は自ずと原理主義的な思想を強くし、聖書に書いていない世界に対しては全否定する態度を取るようになります。

当時の開拓民の人々の末裔は反同性愛、反中絶、反進化論、反共主義、反イスラム主義、反フェミニズム、ポルノ反対、性教育反対、家庭重視、小さな政府、共和党支持などと上記のような歴史的な背景があります。また、自分自身を自分の責任のもと守るために銃社会に対して寛容であることも理解できるでしょう。

この思想は、苦しみは神からの試練であり、打ち勝つことも信仰の延長として捉えられます。先住民に対しての攻撃は、自分たちを正義として結果的に先住民征服やメキシコ侵略の動機につながりました。当時のメキシコはスペインの植民地で、カトリックを主体でした。米国のプロテスタントがカトリックを受け入れないという考えもあり、メキシコ侵略は正義のための戦いとして浸透しています。

米国は常に悪との対立を行う正義なのです。日本やドイツなどのファシズを倒す世界大戦。共産主義を倒す冷戦。イスラム過激派を倒すイラク戦争。これらもある程度しっくり来ますよね。

1848年。米国はメキシコ戦争に勝利します。当時、今のテキサスやカリフォルニアはメキシコの一部でしたが米国の領土になりました。その結果、米国は大陸国家に成長し、東海岸から太平洋に抜ける立地を手にしたのです。

そして偶然が重なります。カリフォルニアで金が発見されたのです。結果的にカリフォルニアが全米中、そして世界中から注目を集めるようになりました。当時、西海岸から東海岸に向かう場合、陸路ではロッキー山脈を超える必要がありました。ここは相当な難所であったため、東海岸へのルートは実に遠い船旅を強いられました。西海岸からアフリカに向かいインド洋に出る。そしてマラッカ海峡から日本をかすめて東海岸へ向かう壮大な船旅を強いられました。当時はその海のルートが主流だったのです。

1853年にペリーが浦賀に来日したのも同様の海路をめぐります。米国の西海岸から東海岸へのルートの途中に日本があったというのがきっかけなのです。当然、ずっと海路をめぐるのは非効率だったので、米国海軍兵学校の教官であったアルフレッド・セイヤー・マハンによってパナマ運河の発想が出たのもこの頃です。

1861年から1865年にかけて米国では南北戦争が勃発します。北部のアメリカ合衆国と合衆国から分離した南部のアメリカ連合軍の間で行われた内戦です。南部は気候が良くバージニアを堺に南部エリアでは綿の産地として栄えます。南部の地主は奴隷を活用して英国に対して輸出して利益を稼いでいました。一方の北部は工業が主力で英国は競合になっていました。そのため英国製品に対して関税をかける主張をします。これらが発端で南北戦争に発展したのです。

戦争の結果は北部の圧勝。その結果、南部の綿産業は衰退しますが、代わりに北部の産業が発達するきっかけになりました。もし、南部が勝利していたら今の米国はなかったでしょうね。きっと豪州のようにのんびりと農業大国となっていた可能性があるからです。しかしここはタラレバ。

北部の勝利によって米国全体の産業が発展します。北部には大陸横断鉄道もでき景気もよくなります。その結果世界中から移民が大量に押し寄せます。特に当時貧しい国や難民が米国に押し寄せました。イタリアやアイルランド（当時は英国の植民地で貧しかった）、旧ロシア系のユダヤ人なのです。皆出稼ぎ労働者でしたが、ユダヤ系には一部金持ちもいました。ロスチャイルドなどはその流れで、経済が発展する米国のニューヨークに銀行をつくり金貸しをはじめました。米国からも財閥が生まれ石油のロックフェラーや銀行のモルガン家などニューヨークには巨大な金融資本が誕生しました。

【米国と中国の関係の始まり】
ここから米国と中国の関係です。経済発展する米国は市場として中国に注目します。米国で生産された商品を中国に販売していたのです。当時、英国との戦争で中国は負け、市場を開くチャンスがありました。そこで先に出たマハンが提唱するパナマ運河を活用した航路の重要性が再び浮上します。

米国としては、工業地帯がある西海岸の北部エリアからパナマ運河経由で太平洋に抜けて中国を目指すのが好都合でした。当時の船は石炭を燃料とする蒸気船。長距離の航路は途中で燃料である石炭の補給が必要でした。キューバ、プエルトリコ、ハワイ、グアム、フィリピン。ここを抑えることで効率的に石炭の補給ができると考えたのです。当時ハワイは王国で、他の国々はスペインの植民地でした。そこで米国はスペイン戦争をおこして1898年にキューバ、グアム、フィリピンを獲得したのです。そしてハワイも併合して太平洋艦隊の建設を進めます。見事マハンが提唱した戦略を実現したのです。

そんな当時、日本は日清戦争の結果、下関条約により台湾を清朝から日本の領土としていました。フィリピンを米国下においた米国と日本は隣国同士の関係になっていたのです。当時の清朝は内紛でもガタガタでした。仏国が越南近辺を領土として、英国は上海を中心に占領。ロシアは内モンゴルや満州を占拠、ドイツは山東半島と米国はせっかく清朝に入るルートを整えたのにすでに他国に市場を取られていたのです。

そこで当時の米国国務長官であったジョン・ヘイは「清朝よ、ドアを開け！」的な発想で門戸解放宣言（Open door note）により市場の解放を各国に訴えました。しかし結果は誰も米国を相手にすることはなく、清朝は滅び中華民国が誕生したのです。ここまでの歴史を見る限り米国は中国を侵略していません。それどころか他の国に対して中国の分断に反対していたのです。これは今の対立からは想像できないですよね。

そもそも米国が当時中国に入りたかった理由は市場、つまり金儲け以外に別の理由がありました。それが米国の信仰を提供したいという発想でした。当時の米国人は中国人をすべてクリスチャンにしたいと思っていました。実際たくさんの宣教師を米国から中国に派遣していますし、清朝時代の中国には手を差し伸べることも行っていました。しかし中国は受け入れません。むしろ共産主義としてキリスト教徒を否定する動きになり、米国の苛立ちの根底にある感情を形成したのです。

【米国の2大政党】
米国の2大政党は共和党と民主党です。冒頭にも触れたように共和党は開拓農民の政党です。自分の生活は自分の責任で守る。政府はそもそもあまり干渉するな、福祉も要らないから、税金を安くしてという主張です。当然、アメリカ第一で自国の利益を優先的に考える主張です。西部開拓の流れを考えるとトランプの主張はかなり分かりやすいです。地理的にも開拓民が多く住み着いた米国の真ん中あたりに支持層が多いのも納得ですね。

対してライバルである民主党は後から入ってきた移民側の政党です。自分たちも移民なので今後の移民も継続的に受け入れたい。特にユダヤ系は金持ちなので特別な感情を持っています。彼らは国境を超えて投資をしたいためグローバルに関係を広げたいと思います。

共和党と民主党を整理すると少しは米国の政治が見えて来ますよね。大統領占拠は国民投票で決まります。その際、国民に直接アピールするために占拠には多額の費用をかけるのが通常です。そこで銀行の出番です。銀行は歴史的に見ても民主党よりではありますが、バランスをみながらファイナンスをするため共和党にもお金を出します。

銀行としては、投資を増やしてリターンを最大化したいのが常。そのため本音は海外にも投資を増やしたいのです。当然、中国も投資先として考えているでしょうから本音は中国ともうまくやりたいはずです。

トランプは真逆の考え。民主党は世界を統一する方向に動きたくて、共和党は海外には興味がない。民主党は国際連盟や国際連合をつくりたい。ウィルソンは民主党で国際連盟を提唱し、同様にルーズベルト大統領は国際連合の設立に尽力しています。そしてトランプはそのような取り組みにお金を払う意味が無いとしています。実に分かりやすいですよね。

【中国の近代史】
中国大陸を流れる大河は時には荒れ狂い、時には肥沃な大地をもたらします。壮大な大地を相手にはひとりの人間では太刀打ちできません。そこで大量の人民を組織して事業をなすことが求められました。2000年続く中国の官僚システムの基本的な思想です。秦の始皇帝以来、内陸の歴代王朝が強い権力を持ち官僚機構を使い人民を支配してきました。

一方で中国は海に面するエリアも広く、南に位置するエリアでは昔から貿易が盛んです。貿易を行う人々は自由に海を渡り、富を形成します。そのため大陸にいる人々よりも創造的で自由に行動する気質が自然と芽生えます。現在でも世界中で商売を行う架橋はこの海に面するエリアの子孫だと考えられます。宋代以降、海港都市が貿易で発展し、明代には武装商人である倭寇が出現しはじめます。

当時、倭寇の商売相手は日本。室町時代、日本は銀を売ってシルクを買っていました。当時の日本の商人は腰に刀を刺していた時代。非常に強く、当時の倭寇からすると「かっこいい！」という発想だったようです。日本人の衣装や髪型、そして刀を刺す倭寇も出ていたといいます。その憧れはたしかに倭寇の資料をみるとなんとなく分かります。

中国は内陸の力と沿岸の力が存在していました。経済は沿岸が強いため、内陸は頻繁にそこから重税をかけて中央にお金を集めていたのです。

近代になり、英国は自由貿易を清に求め、アヘン戦争により上海を開港させました。市場を中国に求める動きはどの国も同じで、結果的に日清戦争前後で各国が沿岸部を占領し、中国は分裂させられはじめます。しかし、その一方で上海を中心に外資が入り込み爆発的な経済成長を遂げることができました。その際も金銭的な爆発的なバックアップは浙江財閥が行っていました。

1911年、孫文らが中心となって清朝を倒す辛亥革命が起こります。この際も浙江財閥は資金的なバックアップを孫文に行います。中国において沿岸の力（シーパワー）が内陸の力（ランドパワー）を倒した瞬間でした。それ以降中国では沿岸の力が政権を取り1912年に孫文を臨時大統領とする中華民国が南京に誕生します。

ところが内陸の力は黙っていません。ロシア革命の影響を強く受けた共産党がはじめこそは中華民国と手を組みましたが、軍隊は北京に残したままでした。中国共産党は北京財閥打倒を掲げ国民党に協力（国共合作）するも、1925年の孫文の死去とともに蒋介石がクーデターを起こし南京に国民政府を成立させます。この際、浙江財閥が資金を共有すると同時に英米も支持をしていました。シーパワーとランドパワー、所詮は水と油、うまくいかなかったのです。

当時は世界大恐慌の真っ只中、そして日本は満州事変により中華民国との武力紛争を開始します。これにより日本は英米と戦うことになります。日本が加わることによって、当時の構図は、日本。米英＋蒋介石率いる国民党。そしてソ連＋共産党率いる毛沢東という3者間の対立に発展しました。

ここもタラレバですが、日本が中華民国との争いを始めなければ中国に米英がバックアップするなどなく、共産党の勢力も今のように大きくなかったかも知れないのです。実に馬鹿げていた行動だと思います。

国民党は沿岸の力、つまりシーパワーの発想で自由に貿易をして経済を成長させる考えでしたので金持ちは富み貧富の差が拡大します。一方の共産党は大陸の力、つまりランドパワーが主体です。官僚主義を貫き土地分配を約束します。その結果、貧困層の圧倒的な支持を得たのです。

日本軍の撤退後、共産党は内戦でも勝利します。蒋介石率いる国民党は台湾に戻り、毛沢東率いるランドパワーの国、中華人民共和国が誕生します。隣国のソ連は共産党で一時は同盟を結び朝鮮戦争で中国義勇軍が米国と戦いました。しかし歴史の世界では隣国は常に敵。更に米国がソ連と中国のどちらかを取るかで結果的にソ連を敵にしたことで激烈な中ソ論争がはじまります。

米国は中国を攻めることなく、むしろ分裂を防ぐ働きをしたり、ソ連との争いの中で助ける動きをしたり。これも今ではなかなか考えられない動きですよね。1972年に米国のニクソン大統領は中華人民共和国を訪問して毛沢東や周恩来と会談しました。いわゆるニクソン・ショックにより、これまで極秘にすすめていた米中交渉が公になります。

毛沢東の政治はバリバリの社会主義でした。すべてを国有化して、党の指示にて動く。5カ年計画によって努力してもしなくても報酬は一律。結果、仕事することが馬鹿らしくなり生産性は最低。肝いりの計画経済（大躍進）は失敗に終わり結果はボロボロ。党の腐敗も進み、いわゆる中国のイメージが出来上がっていきます。

そこに当時実権派であった劉少奇がソ連型の政策にNGを呈して、資本主義の道を歩むことを提案しました。ランドパワーの毛沢東とシーパワーの劉少奇の考えが中国を再び二分することになります。毛沢東としては、大躍進政策が失敗に終わり国家主席の地位を劉少奇党副主席に譲りましたが、毛沢東は自身の復権を常に画策していました。結局、文化大革命によって毛沢東は復権します。ここでもタラレバですが、劉少奇が党をリードしていれば今の中国の姿は確実に変わっていたことでしょう。

1976年、毛沢東が亡くなった後、実権派の鄧小平が後継します。彼の考えはいいとこ取りです。経済を成長させて、党の独占支配も続けたい。その象徴が社会主義市場経済です。改革開放政策によって市場経済を認め、外資導入により経済成長を後押ししました。一方で土地は国有化して、企業に付与する形式を取り許認可制度に。これによって共産党が力を維持することができます。再び賄賂が当たり前の世界がはびこり一党独裁で党の腐敗もすすみます。一党独裁ですのでマスコミが騒ぐこともばく泥沼のような経済成長を遂げます。

このままの政策は当然に貧富の差を生み、隠蔽体質の党体制にたいして国民の不満もたまります。当然ながら「民主化の動きがいいんじゃない？」と胡錦涛は政治の民主化を考え民主化デモを容認します。雰囲気は民主化の方向性でしたが当時の共産党とのバリバリのバトルの中、胡錦涛は心臓発作をおこして帰らぬ人となります。この一連の象徴が天安門事件です。民主化を主張する学生と共産党の戦いです。しかし周知の通り戦車を導入した鄧小平が制圧して、結果的にランドパワーがシーパワーを封じ込めてしまったのです。一連の騒動に対して外資企業は利益を上げることができたので黙認していたのです。香港はそんなさなか中国へ、50年間の自由の縛りをつけて変換されました。

鄧小平時代、中国海軍には死島線という概念が提唱されました。これは段階的なもので、中国沿岸から徐々に中国の領海を増やして、米国の力を排除しようとする考えです。沖縄、台湾、フィリピン、南シナ海が第一列島線で、第二列島線のシナリオは伊豆諸島、小笠原諸島、硫黄島、米領のサイパン島、グアム、パラオととんでもない計画です。鄧小平は米国と歩み寄る姿勢を見せながらジワジワと準備を進めていたのでしょう。彼の言葉「能ある鷹は爪を隠す」この真意は気になるところです。

中国からすると1991年のソ連崩壊で北の脅威が消滅しました。ソ連の存在と米国の存在と一気に戦うことは無理と思っていたのでしょう。しかし緊張感が取れたいま、ビジョンは米国に向かっているのです。

胡錦涛時代の2003年から2013年は尖閣海域への公船派遣を繰り返し、東シナ海のガス田を開発しています。これは着実に上述した列島線の取り組みで第一列島線の計画を実行していると考えられます。そして習近平時代になった2013年からは南シナ海の環礁埋め立てと軍事要塞化などいよいよ第二列島線の動きに入っているともみてとれます。

2020年現在。一気に米国と中国、そこに関連する隣国の動きをみてみると国ごとの考えが存在するのではなく、国の中に異なる考えが対立して、その時々の偶然が重なり今の国の考えや動きが出てきていると思います。したがって、米国はこうだ。とか中国はこうだとか論じるのは難しくて、一つの国の中にある対立や力関係を考えることも大切です。

【まとめ】
米中貿易戦争の真っ只中。加えてコロナの時代。何が因果かはわかりませんが、少なからずとも世界の経済に大きな影響を与える２つの国。

中国の驚異はずっとソ連でした。沿岸部は開放的な経済を推し進めるリーパワーの動き。国民党の蒋介石がリードしました。一方で内陸を収めるためには官僚主義や共産主義が良しとされ結果ランドパワーが正当化されます。常に経済と独裁という２つの相反する概念が共存していました。そこに天安門事件が起こり独裁を維持しながらの経済成長を遂げる取り組みが始まったのです。

一方の米国は当初は西部開拓の開拓民からはじまります。誰も信じずにフロンティアスピリッツが当たり前。そして厳しい環境から原理主義的な思想が当たり前になる。そこに対して移民をバックグラウンドとする民主党が入って来ます。南の農業の戦いと北の産業の戦いで、産業が勝利すると、その商品を一気に世界に販売することを目指して太平洋の航路を開拓する。

１つの巨大な大地に、常に対立する考えが入れ替わっている米国と中国。なかなか相容れないことは分かります。ただ、中国も米国も時の政権や政治の思想がシーパワー同士だったらうまくいくのかも知れません。民主党で鄧小平の時はあるいみOKでした。米国もクリントン政権の時は米中関係は比較的良好でした。

しかし習近平とクリントンではガチガチの対立思想です。次の占拠でトランプが負け、バイデン率いる民主党になれば米中関係は今よりは良くなるでしょう。しかし敵の敵は味方と歴史的にみて、米中が争っている時のほうが漁夫の利を得られる日本。習近平がブイブイ言わせて米国と争っている方が日本には実利が落ちてくる。そんな邪な考え方もできるかも知れませんね。

参照：
「歴史で学べ！地政学」茂木誠著
Wikiペディア

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高橋です

今月から私がコンサルティングをしている『営業プロセス研修』のエッセンスを、数回に分けてお伝えいたします。

今回は「営業標準プロセスの価値とは？（前編）」をテーマに解説いたします。

さて、突然ですがお料理はなされますか？小学校のキャンプでカレーを作ったことはありますか？
カレーを作る手順を考えてみますと、『材料を買いそろえる⇒材料を切る⇒材料を炒める⇒水を入れて煮込む⇒一旦、火を止めてカレールーを入れる⇒弱火で煮込む⇒おいしいカレーの完成』

これがカレーを作るプロセスです。もしこのプロセスのどこかの順番を入れ替えると、どうなるでしょうか？そう、きっとおいしいカレーはできないでしょう。キャンプでうちのグループだけ残念なカレーを食べることになってしまいます。

料理のレシピも営業も同じです。決められた順番通りに一つずつ確実に手順を踏んでいけば、良い結果が得られる確率が上がります。営業での良い結果とは、もちろん契約や受注や顧客満足など営業目標の達成ですよね。

営業は確率の勝負です。どんなスーパーセールスパーソンでもすべてのお客様から契約をいただくことはありません。（ちなみに私は前職で「売れる営業マンほど断られる回数が多い」と教わってきました。実際その通りだと売れている先輩を見て思いました）大学受験の偏差値と同じで営業マンの分布も正規分布になっています。偏差値70以上の難関校に受かるようなスーパーセールスパーソンもいますが、それはごく少数。偏差値50を頂点に40から60までの間に68%の営業マンがいます。この中で売れる営業マン、売れない営業マンと言っているのです。

そこで標準化された営業プロセスを構築し、すべての営業マンが効果的な順番で確実に手順を踏んでいけば良い結果が得られる確率が上がる。すべての営業マンが今よりも売れるようになる、つまり営業組織全体の平均生産性が上がるということになります。これは一人ひとりの営業マンにとっても嬉しいことですが、何より会社全体でその効果は絶大です。一人のスーパーセールスパーソンが偏差値70を超えるより、すべての営業マンの平均値が上がったほうが会社全体の業績に与えるインパクトは大きくなるでしょう。

これが営業プロセスを標準化する価値の一つ目です。営業組織全体の平均生産性を上げることにより、会社の業績を向上させます。

忠実にプロセスを守り、必要なステップを踏むならば、成功の確率は高まる。　　　
＜「経営者の条件」　P. F. ドラッカー＞

次回は「営業標準プロセスの価値とは？（中編）」をテーマに解説いたします。

営業プロセス、営業研修、経営戦略などにご興味ご関心のある経営者・経営幹部・リーダー・士業の方はお気軽に弊社にご相談ください。

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早嶋です。

日経の記事に、ダイドーがおむつを扱う自動販売機を全国で200台まで増やすとありました。

そもそもの背景は、日本が自動販売機天国になりその後、コロナによって状況が変わってきたことを説明しています。しかしコロナはきっかけで、元々から自動販売機事業そのものが低迷しつつあるようです。

1962年にコカ・コーラが日本にはじめて導入。都市部では半径100ｍに必ず自動販売機がある！というくらい普及するまでになっています。しかしコンビニの台頭によって自動販売機は状況が変わってきます。自動販売機のピークは2013年で設置台数はピーク時よりも今は7%程度減少しています。また、売上比では同年と比較して現在では5.8億ケースと13%程度減少しています。

コロナの影響により人の移動が制限される生活が当たり前になれば、自動販売機が良く利用されていた駅やオフィスの需用は減少されるので今後はますます厳しくなるでしょう。

そのような状況下でもこれまで投資を続けて来た背景は定価での販売ができていたための利益率の良さです。設置や補填やゴミの処理を鑑みても一定数がコンスタントに売れるビジネスモデルは企業に取って魅力的だったのです。

しかし、今回のコロナで今後の方針が大きくかわりはじめます。そこでIoTを活用した取り組みをかけ合わせて自動販売機で売れる商品を提供しよう！とこぞってIoTとの組み合わせを皆模索しているのがどうも背景のようです。

●ダイドーはデジタル化で売れ筋商品を管理
●コカ・コーラは飲料の補充などの業務を見直し
●サントリーは無償の健康管理アプリを配布して自販機ビジネスとの組み合わせを提案
●アサヒは上記のような取組を提携会社とすすめる

と業界大手は皆、自動販売機を活用した次の事業モデルを模索しています。ただ私は思います。自動販売機がたくさん売れる場所やコンビニがたくさん売れる場所は、上述したオフィス街や駅近くなど立地の良い場所。一方で住宅街や普通レベル以上の人々が生活する場所では基本自動販売機で購入することをせずにスーパーで購入して自宅でコップで飲むなどの行動を取ると思います。

したがって、飲料以外の商品を自動販売機で揃えたところで物量が出るわけでもないし、ましてやおむつのようにかさ張る商品は自動販売機の回転率が上がれば補充の手間が増えるだけで利益が得にくいのではと。

結果的に自動販売機にIT投資をしようとしても最終的には人の移動とともに市場規模はシュリンクしていくのではと思います。

実際、機器メーカーの撤退の動きは始まっています。パナソニックは2月に自動販売機製造から撤退。別の大手であったサンデンHDも自動販売機の製造を手掛ける会社を投資ファンドに売却しています。こちらの事業判断が私は懸命なのかな？と思います。

人の移動が一定数あったから活用されていた事業モデルで、人の移動が制限され基本家庭にいるのであれば、はじめからネットで注文してデリバリしてもらう。という商品を選択していくので、自動販売機の需用をIoTで工夫しても、うまくいかないと思うからです。

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原です。

自然は恵みでもあり脅威にもなります。
自然は、CO2削減、観光によるリフレッシュ、四季の野菜を育ててくれるなど人々に多くの恵みを与えてくれます。一方、震災、水害、山崩れ、噴火などを引き起こすエネルギーにもなります。近年は、特に温暖化からの豪雨による水害や山崩れが日本各地で発生しています。

今回は、雨水と山の関係から自然災害について考えてみました。
山には、多くの植物が育っておりCO2の削減の働きがあります。さらに、水を蓄えておく大切な働きがあります。しかし、山が荒廃すると川の水が一気に増えてしまうのです。
なぜならば、山に雨が降ると雨水が流れます。木の葉や草にたまった雨水は、そのまま蒸発します。土に落ちた雨水は、地中に染み込んでいきます。山の土の中には、植物の根と土の間のすき間やモグラやミミズなどの小さな生物の通り道など、さまざまなすき間があります。すき間に染み込んだ雨水は、山の木や草などの根から吸い上げられていきます。
しかし、全部が吸い上げられるわけではありません。染み込んだ雨水の多くは、ゆっくり時間をかけて、さらに下へ下へと降りていき地下水となります。地下水はやがて川に流れこみます。
つまり、山は一時的に水を溜め込む「天然のダム」の働きをしているのです。
だから、山が荒廃すると雨が降った時に川に流れこむ水の量が増えます。大雨の時は、土が流されて雨が一気に川に流れこみます。その結果、川の水が溢れ洪水が起こりやすくなるのです。

一方、山の「天然のダム」が全て良いかと言えば、そう単純なことではありません。
なぜならば、私の故郷では３年前の山崩れの原因は、山の地下水（天然のダム）が原因によるものであると、数名の大学教授らの地質研究者チームが調査結果を発表しています。ただし、研究チームは具体的な解決策の提案はできずに、現在も山崩れ付近の地質調査を継続している程、山の地下水の問題解決は難易度が高いのです。
本来の天然のダムの働きは、「一時的」であることが目的です。しかし、ダムの水が溜まり続ければダムは崩壊します。山の天然のダムも溜まり続ければ山崩れにつながります。
つまり、豪雨以外の原因では、山の荒廃が天然ダムの荒廃になり、水害へとつながっていると仮説を立てることができます。
だから、山の木々が天然のダムを形成し雨水を「一時的」に蓄え、溜め込み続けることなく地中から川へ流れるように人工的に手を加えることが必要なのです。
しかし、材木を材料として使用するニーズの低下、外材の輸入、林業の担い手減少、森林組合など森林保全団体の限界など山林再生への動きは低迷状態です。

災害への対策には、政治や行政によるインパクトのある具体的な実行案とリーダーシップが必要です。
しかし、政治や行政に頼るだけでなく、日々の小さな一歩は企業や組織、国民が取り組むべきです。
だから、私と兄らは、故郷の里山の再生を農園再開発だけでなく、山林の間伐作業まで長期計画で取り組むことにしたのです。
文字で表現されているように、田畑だけでなく山のことまで考えなければ「里山」再生とは言えません。

数年前までは仲間を集めて楽しく農園作業に取り組むことを考えていましたが、災害により状況が大きく変わりました。高度かつ危険な作業のため、山や災害のプロフェッショナルらとは連携していきますが一般は募集しません。その代わりに労働生産性を高めるため、機械はフル活用していきます。実用性のあるロボットの開発も課題です。

「テーマ：自然災害への対策」
■あるべき姿：大きな災害がなく、自然の恵みとの共存による豊かな暮らし
■現状：水害や山崩れによる被害が多発
■問題：環境破壊対策や自然を守る活動が足りていない
■原因：経済重視の政策、環境教育の欠如、環境保全への取り組みが目標設定されていても活動が足りていない
■課題：政治、行政、企業組織、国民による環境保全への具体的な取り組み
■解決策
・政治や行政によるインパクトのある政策立案とリーダーシップ
・環境保全への企業や組織、国民からのリーダーシップによる実行と普及

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安藤です。

パワハラについて法律で規定されました。施行は大企業2020年6月、中小企業は2022年4月から施行となります。企業側に相談窓口の設置や再発防止対策を求める他、行政の勧告に従わなかったときは、企業名が公表されることになります。

この法律の背景に関するものとして、「仕事の世界における暴力とハラスメントの根絶に関する条約」ILO第190号条約　2019年採択、第1条（定義）仕事の世界における「暴力とハラスメント」とは、一回性のものであれ繰り返されるものであれ、身体的、精神的、性的または経済的危害目的とするか引き起こす、またはそれを引き起こす可能性のある、許容しがたい広範な行為と慣行、またはその脅威をいい、ジェンダーに基づく暴力とハラスメントを含む。とあります。

ハラスメントの影響について以前もお書きしていますが、4点あります。被害者への影響、行為者への影響、　周囲への影響、企業への影響です。詳しくは省略致します。

＊EAP（文末に説明）として現場活動を担当しています。その際に、パワハラの原因となる要因として考えられるのは、互いの「心理的安全性」の欠如です。相手を大事にする・理解する・尊重するという姿勢が欠落していることによって起こりえると考えられます。相手を尊重しないことは、「偏見、偏見による行為、差別、暴力、虐殺につながる」とも言われています。引用：前田朗「なぜ、いまヘイトスピーチなのか」

アンガーマネジメントの視点からすると、“怒り”は第二感情であり、“怒り”になる前に相手への第一感情があるとしています。その第一感情は“期待”であり、自身の“価値観”と合わない等から生じています。
その第一感情が何なのか、自身の感情と向きあうこと、そしてそれを相手と話し合うことが必要ではないでしょうか。

「心理的安全性」については、以前も書かせていただきました。チームにおいて、他のメンバーや自分が発言することを恥じたり、拒絶したり、罰を与えるようなことをしないという確信をもっている状態。チームは対人リスクをとるのに安全な場所であるとの信念がメンバー間で共有された状態のことです。そして、「心理的安全性」のある職場は、組織側のメリットとして⓵生産性の大幅な向上　②ホウレンソウ(報告、連絡、相談)の徹底　③成功や目標達成を阻む障害の排除　④円滑なコミュニケーションによる作業効率の向上⑤各メンバーの積極的な活動参加　⑥各メンバーの思考や将来ビジョンの明確化　⑦人材の持つポテンシャル最大化⑧学習する組織(チーム)の構築　⑨イノベーションが生まれやすい環境の構築⑩建設的な議論を行える環境の構築　⑩優秀な人材の流出や退職の抑制が挙げられています。
引用：エイミー・C・エドモンドソン(Amy C. Edmondson)教授

要は、働き易い職場づくりは、「心理的安全性」のある風土づくり、環境づくりであり、相互に信頼関係を構築できるように、「信頼」とはなにかを互いに認識をもつことで、互いの能力を引きあがることにつながり、ハラスメントのない組織にもなりえると考えます。

＊EAPの役割：単なる匿名相談でもなければ、ストレスや病気を抱えた個人のケアに留まるものではありません。　パフォーマンスを下げる要因（ストレス、精神疾患、ハラスメント問題、トラブルなど）への関わりと共に、パフォーマンスを高める要因（キャリアデザイン、ワークライフバランス、コミュニケーションスキル、マネジメントスキル）への取り組みも行います。どのような問題に対しても、社員と組織の両者のパフォーマンスの改善・向上を最終目標としています。

余談ですが、社会学の領域では、“信頼”は、相手の能力に対する確信（効率性・正確性）と「相手の意図に対する確信（公正さ・正直さ・好意）という2つの意味があるとされています。（Andaleeb, 1992；山岸，1998；久保田，2003）。

ここ数年前から人事担当者から相談を受ける中で一番多いのは、職場内でのコミュニケーションの問題です。　そこで、今回は、「心の理論・メンタライジング」についてお書きします。

『心の理論』とは、他者の行動の背後には「心」の存在があるとする理論です。Premack＆Woodruff（プリマックとウッドラフ）が示しました。彼らは、チンパンジーが餌を持っていないように振る舞う欺き行動から　「心の理論」の存在を仮説化していきました。つまりは「心の理論」とは、ヒトや類人猿などが、他者の心の状態、目的、意図、知識、信念、志向、疑念、推測などを推測する心の機能のことです。他者の目的・意図・　信念・推測などの内容が理解できていれば「心の理論」を持っていると見なします。

Dennettは子供が「心の理論」を持つと言えるためには、他者がその知識に基づいて真であったり、偽であったりする志向や信念をもつことを理解する能力、すなわち誤信念を理解することが必要であると指摘しました。これに基づきWimmer＆Perner（ヴィマーとパーナー）は心の理論の有無を調べるための課題、すなわち誤信念課題（False-belief task）を行いました。この課題を解くためには、他人が自分とは違う誤った信念（誤信念）を持つことを理解できなければなりません。

また、「メンタライジング」は、自己と他者の精神状態に注意を向けることを指します。
Allenら（アレン）は、「行動を、内的な精神状態と結びついているものとして、想像力を働かせて捉える・　解釈すること」としています。自分や他者の精神状態に注意を向け、その精神状態についての認識を心にとどめおいて、考えたり吟味したり感じたりすることであり、この自分自身や他者の感情について注意を向けて考えている時（精神状態を認識している時）に「メンタライズしている」と表現します。
①「心で心を思うこと」②「自己や他者の精神状態について注意を向けること」③「誤解を理解しようと
すること」④「自分自身をその外側から眺めること、他者をその内側からみつめること」⑤「（何か／誰かに）精神的性質を付与すること、あるいは精神的に洗練させること」などが重要とされています。

もうお分かりだと思いますが、「心の理論・メンタライジング」は、人が円滑な社会的生活を営む上で重要な能力です。メンタライジングの始まりは、乳児期初期の社会的知覚だと考えられています。すなわち、人に対する志向性から始まり、母子関係に代表される二項関係、さらに第三者もしくは対象物を含む三項関係の成立（共同注意などがその代表的現象です）、そして他者の誤信念を理解する「心の理論」の成立へと続いていくとされています。上記の①から⑤が不足すると基本的な人と人関りが苦手になり、他者とのコミュニケーションが円滑にいかないことに繋がっていくと考えられます。

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高橋です

毎月この１か月間にお会いした人、会社の中から、私が選ぶ The most impressive Meeting（最も印象に残る出会い）を皆様にご紹介してまいります。

今月のテーマは「畜養型営業の達人」です。

今回ご紹介するのは約１００人いる営業マンの中で常時トップクラスの成績をキープするスーパー営業マンの紹介です。彼がずっと安定した成績を挙げ続けられる秘密を教えてもらいました。

彼（春日さん：仮名）は、福岡の地場大手不動産会社に勤務しています。仕事はおもに土地の仲介です。個人が持っている土地を住宅メーカーに紹介して売買の仲介手数料をいただきます。住宅メーカーはその土地に家を建てて分譲住宅として売ります。
今は分譲住宅の需要が高いので、良い土地の売却の話しがあると誰が仲介するか取り合いになるそうです。需要は有るので、あとはいかに売り土地の情報を誰よりも早く、誰よりもたくさん収集できるかが春日さんの成績を左右します。

どうやって春日さんは売りたい土地の情報をたくさん集めることができるのか？その秘密が「畜養型営業」です。

畜養型営業とは、「稚魚をたくさん買ってきて生簀で育て、成長に沿って次の生簀へ移し、最後の生簀から市場に出荷する」ような営業のことです。安定して計画的に魚を出荷することができます。「畜養型営業」の反対は、「一本釣り営業」です。一本釣り営業とは、「見えている案件を追って、それを獲りに走り回っている」営業のことです。たまたま大物がかかれば華々しいですが、次いつ釣れるか全く予測ができません。（参照：「ドラッカーが教える営業プロフェッショナルの条件」長田周三著、総合法令出版）

実は、春日さんはこの１０年間毎週欠かさず朝会（早朝から行う情報交換会）に出席しています。そこで５０人以上のメンバーに毎回毎回土地情報の紹介を頼んでいます。朝会のメンバーは入退会で入れ替わるのですが、春日さんは創設時からずっと在籍し、毎回紹介をお願いしていると、今では８００人ほどの紹介依頼ができる人脈が出来上がったらしいのです。すると、毎月誰かから自然と土地情報が自動で入るようになったとのこと。

また紹介を依頼するトークもブラッシュアップしていき、簡潔・インパクト・覚えやすいメッセージを確立しました。メンバーに言い続けることにより、「土地と言えば春日さん」と刷り込むことに成功しています。
８００人もいるといつも会えるわけはないので、繋がりがなくならないように季節のお便りを出すことも欠かしません。１０年以上コンスタントに継続しています。

春日さん曰く「業績はまったく心配していません。土地情報は自分で探さなくても、経験上、毎月○○件入ってくることは分かっているからです。私の仕事は、ご紹介いただいからには一生懸命対応させていただくことと、ご縁が途切れないように繋がりを続けること。この二つだけでいいのです」とのこと。仕事が楽しくて仕方がないという気持ちが、とても伝わってきました。

上司からも高く評価されています、売上の数字が読める部下ほど頼りになる者はいません。

これだけの仕組みは一朝一夕にできるものではないでしょうが、春日さんのように時間はかかっても作り上げてしまうと、安定的に先の見えるストレスのない営業活動を展開できます。

顧客ごとに商談の進捗状況を常に見える化しておく、規則的に既存客を訪問する、見込客を計画的に潤沢にするなど、継続して成果を挙げ続けるために「畜養型営業」をぜひお勧めします。

「優れた仕事とは、長期にわたり、仕事において成果を生んでいくことである」
　『マネジメント－課題・責任・実践』 by P・F・ドラッカー

セールスプロセス、営業研修、経営戦略などにご興味ご関心のある経営者・経営幹部・リーダー・士業の方はお気軽に弊社にご相談ください。

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