本ページは新出光リテール西九州様向けのページです。

スタッフマネジメント
店舗売上分析の基本的な考え方を整理します。売上は単価✕数量ですが、地域別、店舗別、商品別、顧客別、月別、週別など店舗マネジメントとして管理したい分け方で細分化する重要性を理解します。次に細分化した売上を達成するための目標と現状のギャップを結果目標と通過目標という考え方を活用して分けていきます。単に利益や売上を目標にするのではなく、最終的には行動レベルにまで落とし込めるように分析します。33分間の動画です。

売上実績分析
結果目標から通過目標に細分化した目標を確実に達成するために、各店舗、各責任者、各担当者レベルでどのような取り組みを具体的に、いつまでの、どの程度行うのかを明らかにする行動目標を設定します。動画では行動目標を導き出すプロセスの考え方を提供します。36分間の動画です。

プロセス管理
基本的にはスタッフの教育指導の仕方ですが、店舗売上実績とプロセス管理で導いた行動目標をベースにスタッフをマネジメントしていきます。店長として目標を示し、不足するギャップを一人ひとりの行動レベルまで細分化して管理します。その際、不足する能力を見出して、どのように現場で指導をするかをわかりやすく解説します。32分間の動画です。

商圏分析
SS店舗の販売促進活動を行う大前提として、SSの環境がどのようになっているかを把握することは大切です。商圏分析の仕方をマクロ的な大きな視点とミクロ的な小さな視点で、どのように分析するかを解説しています。市場や顧客の分析では、自社の過去の実績からどの程度の洗車、タイア販売、オイル交換の需要（ポテンシャル）を見込むかの予測の仕方についても解説しています。48分の動画です。

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早嶋です。

中堅社員は入社3年から5年をボトムラインとして10年から15年前後の従業員を指しています。企業や事業によっても異なりますが、入社して3年程度で1つの事業の取り組みや、少なくとも自分が担当しているバリューチェーンの機能を把握するくらいの期間です。そしてその頃より組織ではチームリーダーを担当し、部下や後輩を指導・教育しはじめます。しかし、仕事そのものは実際は会社から言われた業務こなしていく部隊です。それでも企業は業績を上げることができていましたので、業務をこなすことには意味があり評価の対象でした。

前提条件が変わりました。数年前までは、会社が進むべき方向はかろうじて見えていましたので、会社から言われた業務をこなすだけの社員も存在価値を示すことが出来ていました。しかし、コロナの1年（2020年）を経て経営者はますますと混沌とした先の見えない世の中に対して方向性を示すことを難しく感じています。そこで多くの企業で観察されたのは、経営者が本来主体となって戦略、つまり今後の方針や構想を示すべきなのですが、なぜか中堅社員や若手マネジメント層に戦略を立てさせる方針を思いつき、研修などを通じて戦略思考を若手層こそ身につけよう！という空気感になっているのです。

若手からすると、これをチャンスと捉える人間と、いやだなーと捉える人間に分かれると思いますが、明らかに前者だと私は思います。今後の方針は従来の取り組みや事例は参考にはなりますが、その延長で考えたとて余り上手くいく可能性は無いでしょう。コロナによって非接触、脱アナログ、そしてデジタルを駆使した本来のDX化への動きが加速しているからです。これは企業だけの話でなく、学校法人や医療施設、自治体など、全ての業界が2020年にリセットされ2021年から半ば強制的にDXへのシフトを余儀なくされたからです。

さぁ、これから概念化能力に代表される、問題を定義する力や課題を特定する力、そして選択肢として解決策を提示して、小さくはじめて試行錯誤しながらも成功失敗の中から大きく投資するタイミングを見極め一気に攻め込む勇気と度量が試される次期です。ある程度過去の成功体験で、過去の枠組みで動いてきた先輩方には身を引いて頂いて、自分たちが次代をつくる覚悟を持つ次代です。中堅社員が覚悟を決めて時代を作るのです。

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2020年度次世代リーダー4回目のワークショップの事前課題です。
次回、2021年1月27日は「自社の価値を高める仕組み」です。
今回の動画視聴は、参考として視聴下さい。提案をする際に有用な問題解決の基礎と次回のプレゼンテーションをイメージしやすくする目的でプレゼンテーションの基礎の動画を紹介します。
※プレゼンテーションの動画は最終発表のための参考教材ですので1月27日以降の視聴でも構いません。

【４回目の事前課題】
問題解決の基本的な流れを理解し、問題、課題、解決策、計画と実行、そしてプレゼンや企画にまとめるための整理の仕方について考え方とポイントを整理しています。各回10分から20分程度の内容です。

①問題解決の流れ
問題解決の流れでは、2つの事例を紹介しながら問題解決の流れを説明しています。全体の流れを理解頂き、考え方の全体像を把握してい頂きます。

②問題の定義
問題は、ありたい姿と現状のギャップです、これらを把握して問題として設定するためのポイントや考え方を整理します。本講座では、問題解決の中で特に、現在問題についてフォーカスしています。

③課題の発見
課題は、問題を深堀りしながら現象を具体的に捉え、重要な現象に対しては因果関係を分析します。その中で、重要な事実、問題を解決するための鍵となるものを課題として言語化します。課題の発見の仕方にたいしてポイントや考え方を整理します。

④解決策の立案
課題に対していきなり解決策を考えずに、まずは解決策の方向性を整理することが大切です。解決策の立案の仕方についてポイントや考え方を整理します。

⑤計画と実行
解決策を実際に計画して実行するための考え方やポイントを整理します。

⑥問題解決の整理
一連の問題解決の考え方を第三者に説明する際の考え方やポイントを整理します。

プレゼンテーションの基本的なポイントやノウハウを整理した後に、ここのステップを準備、コンテンツ、デリバリの3つに分けてみていただきます。全部で90分程度のコンテンツです。

①プレゼンテーションとは
プレゼンテーションの全体象と目的を整理します。プレゼンテーションの目的は相手に行動を促すことです。したがって、なぜプレゼンを行うのか？誰に対して行うのか？の整理から全てをスタートします。

②３つのステップ
コミュニケーションの特徴を理解した後に、必ず成功するためのプレゼンテーションの3つのステップを確認します。それぞれ準備、コンテンツ、デリバリの順で次回から解説を深めます。

③準備
準備する際のチェックポイントを確認して、プレゼンテーションの準備シートを整理します。これによって、今後のコンテンツの作成がかなり短時間で的を射た取組ができるようになります。

④コンテンツ
プレゼンテーションを構造として捉えてプレゼンを組み立てる手法を体系的に整理します。プレゼンを作る際のキーメッセージの考え方、ストーリーラインの構成、サンドイッチ構造のパワーを解説します。

⑤デリバリ
プレゼンは見た目が8割ですが、伝え方にもポイントがあります。伝え方の工夫と見せ方の工夫。そして３V＋Cのフレームを理解していただきます。最後はリハーサルを2回行って自身のプレゼンを完成させます。

【３回目の事前課題】
ファイナンスの基礎では、会計と財務の違いについて触れたあと、ファイナンスを学ぶ意味について考えます。ファイナンスを使えば、事業における定性的な評価をお金という軸に置き換えて、客観的な評価ができるようになります。その結果、投資や日常の営業などでも対費用効果を明らかにした提案などが行え、皆さんのスキルが向上します。講座は①から⑦までの7回シリーズで約140分の内容です。

①概要
概要ではファイナンスの目的や日常的なビジネスにどのように役立つかを考えます。ファイナンスの概念を知っている人と知らない人では、今後のキャリアが大きく異ると言ってよいほど重要です。その最大の理由は、物事を定性的に考えたあと、必ず定量的に、つまりお金を尺度に考えるようになるからです。約24分間の動画です。

②価値の比較
概念的な内容を定量的に評価する際に、投資したタイミングとリターンのタイミングが異なる問題と、投資した案件は確実にリターンがかえってこないという2つの問題が生じます。この時間とリスクの扱いに精通することで物事の考え方が一気に変化していきます。約15分間の動画です。

③時間の概念
投資とリターンは通常異なる時間軸で行われます。この時間の隔たりをどのように扱うかについて理解を深めます。通常の財務では計算方法に主軸を起きますが、ここでは難しい計算はエクセルにまかせて、その考え方を理解することに重きを置きます。約29分間の動画です。

④不確実性の概念
投資とリターンは通常ある程度のリスクが存在します。このリスクについての考え方を深め、時間の概念とともにどのように評価する際に加味するかを理解します。約12分間の動画です。

⑤資本コスト
ファイナンスの原理原則である時間とリスクの隔たりを再度復習して、割引率の基本的な考え方や応用の仕方を考えます。資本コストの概念を得ることで、日常の仕事内容に対しての利益の考え方が大幅に変わることでしょう。約16分間の動画です。

⑥価値評価
今後皆さんが行う事業活動やプロジェクトについて、どのように価値を算定して評価するのか、そのベースとなる考え方を4つ学びます。実にファイナンス的な思想で日常の事業にも大いに役立つ内容です。約32分間の動画です。

⑦投資判断
最終的に経営者や投資家がどのように事業の投資やプロジェクトの投資を行うかについて理解を深めます。この考えを持っているビジネスパーソンと持たないビジネスパーソンでは今後のキャリアを含めて雲泥の差がつくことでしょう。約13分間の動画です。

【2回目の事前課題】
2回目のWSは利益把握の必須条件「会計の基礎」です。会計の中でもBS（貸借対照表）、PL（損益計算書）、CF（キャッシュフロー計算書）の3つの計算書の意味や考え方、分析の仕方や読み方について理解を深めます。講座は①から④までの4回シリーズで約120分間の内容です。

①概要
ここでは、会計の役割について確認を行ったあとに、BS、PL、CFの3つの計算書がどのような役割でどのように関係しているかのイメージを捉えて頂きます。その後、それぞれの計算書を直感的に理解するために、小売業の事例を通して3つの資料の概要を理解します。約25分間の動画です。

②BS（貸借対照表）
ここでは、BSとは何か？そして、具体的にどのように読み解くかについて理解を深めます。冒頭にBSのイメージを直感的に理解するために個人の資産の内訳と法人の資産の内訳を例に解説します。次にBSを読むための視覚化の考え方や分析の仕方を理解していきます。約44分の動画です。

③PL（損益計算書）
ここでは、PLとは何か？そして、具体的にどのように読み解くかについて理解を深めます。はじめにPLに出てくる5つの利益について学び、BS同様に過去や同業他社と比較しながら読み解く方法を学びます。約27分の動画です。

④CF（キャッシュフロー計算書）
ここでは、CFとは何か？そして、具体的にどのように読み解くかについて理解を深めます。はじめにPLでの利益と実際の現金にズレが在ることを復習して、営業CF、投資CF、財務CFの3つを理解します。BS、PL同様に過去や同業他社と比較しながら読み解く方法を学びます。約21分の動画です。

【1回目の事前課題】
1回目のWSは利益重視の判断基礎としてベースとなる論理思考を学びます。当日までに以下の動画を視聴ください。

①論理思考の基礎　論理思考の活用
論理思考の必要性やキャリアを積む際に意識して習得すべき思考法や態度について整理しています。将来の社会や組織について問題を定義して解決するリーダーになるためには、コトの壁に加えて、ヒトの壁と、マインドの壁を突破することが大切です。論理思考を徹底的に鍛えることで、今後は全く他の分野に対しての転用する技術も高まっていきます。
https://app2.gemediar.net/movies/preview/5e9e5d65-9334-422c-a30f-12f6a0106aeb

②論理思考の基礎　問題解決思考
論理思考はツールにしか過ぎません。将来の社会を変革して組織をリードしていくためには、目的意識を明確に持ち、自分たちやチームで解決すべき問題を正しく定義することが大切です。論理思考を強力な武器として使用するための目的について整理しています。
https://app2.gemediar.net/movies/preview/5e9e5e2c-886c-4739-8a5c-12fba0106aeb

③論理思考の基礎　ゼロベースで考える
思考は思いつきから始まります。アタマを使うためには、苦労して、時間をかけて意識することが大切です。そのときに使えるパワフルなツールはずばり、「それは本当か？」という質問です。ゼロベースについて理解を深めて頂きます。
https://app2.gemediar.net/movies/preview/5e9ecfcc-5858-4251-82de-12f0a0106aeb

④論理思考の基礎　モレなくダブリなく考える
思いつきの思考を意識して、全体を捉える考え方です。モレなくダブりなく考えるための思考方法やMECEの作り方、そして構造化のツールを紹介していきます。モレなくダブりなく考えることについて理解を深めて頂きます。
https://app2.gemediar.net/movies/preview/5e9ed00a-b020-4bc3-866d-2460a0106aeb

⑤論理思考の基礎　仮説を立てて考える
全て正しいと考えないで、現時点で正しいかも。と捉える思考方法です。仮説思考を活用することで、初めての取組や、考えたことも無い概念に対しても、恐れを抱かないで立ち向かうことが可能になります。仮説を立てて考えることについて理解を深めて頂きます。
https://app2.gemediar.net/movies/preview/5e9ed02b-7674-426c-a557-12f7a0106aeb

【（参考）利益重視の考えの基本を学ぶにあたりの基礎知識】
利益は、顧客が価値に対して支払う対価です。簡単に言えば、いいな！と思ったら買いたくなるし、継続的に利用したくなると思います。その価値は、顧客が感じるもので企業が一方的に顧客に押し付けても意味がありません。今回は4回の制約の中で会計の概念をベースに学びを深めますが、顧客視点の考えは無視できません。補足資料として顧客視点の考えを捉えるための考え方の動画を紹介します（こちらは今回の一連のワークショップの参考として視聴は自由です）。

実践ジョブ理論①：ジョブ理論とは
実践ジョブ理論で学ぶ『ジョブ理論』の概要と全体像について理解を深めて頂けます。

実践ジョブ理論②：ジョブ理論のフレームワーク
実践ジョブ理論で活用するフレームについての概要と全体像について理解を深めて頂けます。

実践ジョブ理論③：顧客
ジョブを発見するための顧客の捉え方や分析方法について理解を深めて頂けます。

実践ジョブ理論④：成し遂げたい進歩
ジョブを発見するための成し遂げたい姿についての捉え方や分析方法について理解を深めて頂けます。

実践ジョブ理論⑤：特定の状況
ジョブを発見するための特定の状況についての捉え方や分析方法について理解を深めて頂けます。

実践ジョブ理論⑥：障害
ジョブ理論における障害についての捉え方や分析方法について理解を深めて頂けます。

実践ジョブ理論⑦：ジョブスペックと解決策
フレームワークを活用してジョブを発見した後、ジョブスペックを整理して解決策を導く考え方について理解を深めて頂けます。

実践ジョブ理論⑧：組織
ジョブ理論を実践するための組織についての考え方を理解して頂けます。

実践ジョブ理論⑨：法人企業
法人企業向けに事業を行っている企業がジョブ理論を活用するための考え方について理解を深めて頂けます。

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こちらは九州SRM会のSS店長研修用の動画ページです。

2020年度も引き続き、2019年度の内容を踏襲し、重要なテーマについて、思考の転換と実務で実践できるまで継続していただくことが重要と認識の元、研修会の企画と運営を実施します。その中で、SS店長の4大テーマに関しては、動画での事前インプット、事前課題の取り組みをふまえて、当日のワークショップで議論ベースで理解を深める内容を提供します。

4大テーマ

①商圏分析
②売上実績
③業務プロセス検証
④スタッフマネジメントを重点的に検討

事前視聴動画のリンク

パスワードは別途事務局から連絡がありますので指示に従ってください。

2020年7月16日事前課題
テーマ：「スタッフマネジメント」

2020年9月10日事前課題
テーマ：「店舗売上実績分析」

2020年11月16日事前課題
テーマ：「プロセス管理」

2021年2月9日事前課題
テーマ：「商圏分析」

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原です。

私の2021年計画の1つには、地域の課題解決を目的に
地域力についての研究と実践の時間を増やしていきます。
私は約25年間、大手企業の研修講師の他、地場中小企業、地方自治体、
商工業や農業団体、起業家などのコンサルテイングや研修講師に取組みました。
また、数年前から地方都市（福岡市）と里山（大分県耶馬渓町）の2拠点生活を過ごしています。
振り返れば、地域社会や地域経済との関わりにより生きてきました。

そもそも地域とは何か。地域の定義は曖昧です。町内や集落のような狭い範囲でも使われます。また、市町村などの地方自治体、九州や西日本などの日本列島上の一区画、アジアなどといった国際的な広がりまで多様な範囲を指して自由に使われています。
しかし、私は地域の原点は、個々の自然条件のもとに存在する「人間の生活の場、生活領域」であると考えます。また、地域の基礎的な単位は、私達が日々生活している町内や集落です。
つまり、日本という国は、国内の多様な地域が積み重なって成り立っています。

一方、生活領域としての地域が日本列島だけでなく地球上のいたるところで積み重なり、国内だけでなく国際的な社会活動や経済活動が働いていると考えます。
日本では、自然条件、歴史的条件、社会的条件などによって多様な地域が存在し、そこで生じている経済上の問題は一見個別的で特殊的なもののように見えますが、経済のグローバル化が進めば進むほど、各地域の地域経済問題に共通する普遍的で一般的な問題が浮かび上がってくる関係があります。
ある地域の個別の経済問題を分析するには、日本経済や世界経済、あるいは他の地域経済と比べながら、問題の一般性と特殊性を導き出すことが必要であるということにもつながっています。
だから、日本の個々の地域や世界の個々の地域の問題と課題解決の失敗や成功を研究することにより、不確実な未来かつ成熟化した答えのない日本の地域課題解決の勘所を体系化していく必要があります。

2021年は、理論と実践の仮説検証を繰り返しながら、地域力をメインテーマにブログを連載していきます。読者の皆様には、引き続きご愛読を宜しくお願い致します。

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安藤です。

今回は、「社会生活で重要な能力」です。

明けましておめでとうございます。本年もよろしくお願いいたします。このコロナ禍で、リストラ、転職、
キレる若者たち、いま「安心社会」がなくなりつつあり、自分の将来にそして社会と経済に大きな不安を感じている方も多いのではないでしょうか。不安は、無意識に“イライラ感”を増幅させ周りの方へも影響を与えています。そこで、今回は「社会生活で重要な能力」をテーマとしました。

新しい環境への適応戦略として「社会的知性の展開と、開かれた信頼社会への構築」を目指す必要があるといわれてきています。

「社会的知性」というのは、「社会的知能」とも言われています。知能とは頭の良さと同じ意味だと思われています。心理学では、頭のいい人、知能の高い人はどんな知的活動においても優れているという考え方があり、それを「一般知能因子」説と呼んでいます。しかし、いくつかの質的に異なる知能に分かれているという考え方もあります。それを多重知能と言います。ホワード・ガードナーが展開しました。知能は単一の能力ではなく、お互いの独立のいくつかの能力の総称であるとされています。

少し分かりやすくお話しすると、コンピューターの能力は、CPU（中央演算装置）の速度に大きく依存しています。コンピューターの能力は、かなりの程度、CPUの速さという一次元で比較することが可能です。一般的知能説というのは、人間の頭にもCPUのような情報処理のプロセサーがあって、知能の高低はそのプロセサーの能力に対応しているようなものだという考え方です。人間の頭には情報処理の一般的能力＝一般的知能が備わっていて、人間の頭の良さ（＝知的作業の効率）が決まってくるということになります。そして、知能指数というのはCPUの速度のようなものと考えることができます。これに対して、多重知能の考え方は、いくら早いCPUが搭載されているコンピューターでも、ハードディスクの容量が不足していては、出来る作業の種類が大幅に限られてしまします。コンピューターの能力というのはCPUだけでなく、ハードディスクの容量、メモリの大きさ、画面の大きさや見やすさ、通信機能など、互いの独立したさまざまな能力の総称だという考え方です。

私たちは、感情的に行動して後から後悔するような行動をとってしまうことや、単純な思い違いを起こしてしまうこともしばしばあり、いくらそうしないでおこうと思っても思い通りになりません。このような「非合理性」そのものが心の環境に影響しています。人間は入力した情報を記憶にためておいて、必要に応じて記憶を引っぱり出しながら、CPUに相当する意識を用いて情報の処理を行い、その結果をもう一度記憶の中に戻したり、身体の動きとして出力するというイメージかと思います。しかし、人間の脳は一つのCPUが全ての情報処理を行うパソコンのようなものでなく、単純な処理を専門に行う無数のマイクロチップを使った、並列分散処理型のコンピューターのようなものだということです。

ガードナーは、７つの知能（言語的知能、論理/数学的知能、音楽的知能、空間的知能、身体運動的知能、２種類のパーソナル知能）を挙げています。パーソナル知能というのは、自分の心や他人の心を理解する能力です。ガードナーがパーソナル知能を２つに分けているのは、自分の心を理解する能力と他人の心を理解する能力とが、ある程度独立した能力だと考えています。そこで、自省的知能、対人的知能と呼んでいます。

自省的知能は、自分の内面、とりわけ感情や情勢を適切に把握し、意識化して、その結果を行動の指針としてうまく利用する能力です。対人的知能は、他の人達の気質や気分や動機や意図、あるいは人格特性や、他の人達が考えたり感じたりしていることに気づく能力、つまり他人を理解する能力です。社会生活を送っていくうえで重要な役割を果たしています。このような不安な時代には、より一層、パーソナル知能を発揮したいものです。

キャリアドッグ,ＥＡＰ,心理学を活用したコミュニケーション研修,ＥＱ研修,メンタルヘルス研修ご興味・ ご関心がある方は気軽に弊社にご相談く

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高橋です。

私がコンサルティングをしている『営業プロセス研修』のエッセンスを、数回に分けてお伝えしています。

今回は「営業パーソンがお客様に感謝され、大きな成果を得る質問話法」というテーマでお届けします。

これまでも営業の仕事とは『お客様の問題を解決すること』と定義してきました。
その解決すべき問題のことを「ニーズ」と言っています。お客様が「こんなモノがあればいいのに」とか「ここを改善できたらもっと良くなるのに」と思っておられる欲求や不満、不安のことです。

ニーズには「顕在ニーズ」と「潜在ニーズ」の２種類があります。「顕在ニーズ」はお客様ご自身が「こうしたい」とご自分の欲求や不満に気付いておられるニーズです。一方お客様がご自分の問題や欲求に気付いておられない、またはモヤモヤとしてうまく口に出して説明できないニーズのことを「潜在ニーズ」と言います。無意識下にあるので潜在です。

営業パーソンが大きな成果を得るためには、お客様ご自身も気付いておられない「潜在ニーズ」を引き出し顕在化することです。するとお客様が「なるほど！確かにそんなことができればいいよね！」と喜んでくださるのです。その「潜在ニーズ」こそが、真にお客様が解決したい問題であり、その問題の解決策を提案することこそが、営業パーソンとしての価値です。

では、どうやって潜在ニーズを引き出すのか？その方法が今回のテーマである質問話法『SPIN質問話法』です。この話法をマスターすれば、お客様に感謝され、かつ大きな成果を得ることができるでしょう。

SPIN質問話法を作ったのはニール・ラッカムというコンサルタントです。彼は各業界トップ営業パーソンの商談３５０００件に同席させてもらいその内容を分析しました。その結果、トップ営業パーソンはあるパターンで同じように商談をしていることに気付きました。
その共通点をまとめ体系化したものがSPIN質問話法です。ということで、実は皆さんも普段上手くいった商談では、同じようにSPIN質問話法を使っている可能性が高いというわけです。

良い成果を得たければ、上手くいっている人を真似るのが近道です。SPIN質問話法は営業パーソンが成果を得るために即役立つ話法です。

私は保険の営業をしている時SPIN質問話法を知りませんでしたが、今振り返れば行っていた営業プロセスはSPIN質問話法に則った商談でした。

SPIN質問話法は、S→P→I→Nと 4つのステップでお客様に質問をしていきます。

まずSはSituation Question『状況質問』です。お客様が現在置かれている状況、状態、背景をお尋ねします。営業パーソンがお客様の事を詳しく知ると同時に、お客様ご自身にもご自分の状況を再確認していただくプロセスです。
保険営業では「現在どのような保険に加入されていますか？」「現在、保険加入時からご家族構成など変化はありませんか？」など尋ねます。

次にPはProblem Question『問題質問』です。お客様が抱えておられるであろう問題を、質問によって明らかにしていきます。　お客様自身も気付いておられなかった問題を明らかにすることができれば、潜在ニーズの引き上げ成功ということになります。
営業パーソン「万が一があった時に支払われる保険金額をご存じですか？」「その保険金額は○○さんに合っていますか？」
お客様「確かに何か保険に入っていればいいと考えていたので、合っているかどうかなんて、検証したことはなかったですね」

次にIはImplication Question『示唆質問』です。その問題をこのまま放置しておけば、どんな重大なことになるのかお客様に認識していただくための質問です。お客様ご自身が何とか問題を解決したい、解決しなければ大変だと思われます。
営業パーソン「○○さんに合っていない保険金額で、もし万が一があると残されたご家族はどうなってしまうでしょうか？」
お客様「お金が足りないことになるかもしれませんね、困るでしょうね」

最後にNはNeed Pay-off Question『解決質問』です。営業パーソンが「もしこんなものがあればいかがですか？」と問いかけます。その解決策に対し、お客様が「そんなのがあればいいな」と思っていただければ、お客様と合意できたことになります。
営業パーソン「もし今と同じぐらいの保険料で○○さんにピッタリの保障を持つことができれば、いかがですか？」
お客様「そりゃ家族も安心だけど、そんなことできるんですか」
営業パーソン「はい、では詳しい保険プランを設計するので次回ご覧ください」
お客様「楽しみにしています」

この一連の流れが、SPIN質問話法です。
ここまでくれば、後は詳しいプレゼンテーションと見積提出だけです。このプロセスですと営業パーソンが無理に契約を迫らなくても、もちろんお願いセールスなんてしなくても、お客様が喜んでご契約いただける確率が高まるのではないでしょうか。

営業プロセス、営業研修、経営戦略などにご興味ご関心のある経営者・経営幹部・リーダー・士業の方はお気軽に弊社にご相談ください。

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早嶋です。

年末に海老を焼いて食べました。「そういえば、兄貴はこの殻を使ってスープを作っていたっけ」という会話を妻と。急に作ってみようということになりグーグルでレシピ検索。私はほとんど料理をしないので、選んだレシピはシンプルで簡単なものでした。

しかし、実際に作っているとなんか違う。そこにいつもの通り妻のヘルプが。そして一言。「手間暇をかけないと美味しくならない」と、そこに人参、セロリと他の野菜をいれながら何か違う一手間をかけている。仕事も料理も掃除も基本は同じ。全ての基本があり、そこには手間や暇がかかっておりその部分は普段は見えない。

今年の夏にしこんでいた漆の金継ぎも下地の作業から半年くらい時間をあけて、ようやく仕上げの作業に取り掛かる。なんだかんだいって時間が熟成するという考えは嘘ではない。確実に、その手間や暇は完成度に違いを出すのだ。

デジタル時代に入って、いきなり答えをググり表面的に乗り切る活動を散見できる。悪くはないが
そこで留めると自分のものにならないような気がする。Youtubeで検索すると本の要約サイトがウジャウジャでてきて、結論の部分をおもしろおかしく載せてある。それはそれで楽しく製作側のクリエイティブに敬服するが、それで本を読んだ気になっていたら大変だ。

そもそも読書においては、ドイツのショーペンハウエルの言葉が響く。読書とは他人にものを考えてもらうことであり、多読をすることは思考力を奪う行為だと言っています。だからこそ、本を読みながら自分と対話して、その時時に感じることをメモしたり、他人と会話する中で、自分としての思考を身につけることが読書の本質だと思うのです。

そのためには、時短とか効率とかは一見お手頃なものに見えるかも知れないが、所詮は上っ面。やはり最後は自分で時間と労力と苦労とお金をかけて取り組んだものが自分の中に残るのです。海老の殻をグツグツ煮るだけでは味は出るまい。そこに雑味を消す野菜と数種類の酒やみりん、そしてその絶妙な分量が最終的なスープの味を決めるのです。そしてその手法は決してデジタルではなく、これまで鍛錬した人しか出来ない技なのです。

今年もさぼること無く正面から頑張ろう。

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早嶋です。

蓮の種は何百年と根を出さずに眠ることができるそうです。今年の夏、随分前からあった蓮の花、カラカラに乾燥したものから種を取り出して試しに根が出るか栽培しました。種の下をナイフで切り込みを入れ水を吸わせます。かなりの硬さですが傷つけると中が空洞になっており薄皮が見えてきます。後は水につけて数日明るい場所に放置することで芽が出てきました。

ヒトも同じように皆何かしらの可能性を持ち合わせており、発芽のタイミングを今か今かと待っていると思います。小学校や中学校で無味乾燥な偏差値という冬の寒空くらい偏った視点で評価されて、たまたま発芽出来なかった多くの子供は以後レッテルを貼られ本来の自分を見出すことを諦めてしまいます。

偏差値は高いほうが良いけれど、低いからといって何ら問題がないのです。世の中には、そのヒトが最も得意とする分野で自分を試すことができるようになっている一方、その環境に自分をシフトできない人の多くは、発芽せずに蓮の種のようにじっとしています。

自分の才能に気づき開花させる。きっと出来ている人にとっては簡単で当たり前のことでしょうが、出来ない人に取っては、無理、不可能、それはあなただからできるのよ。と心で思うことでしょう。確かにそうかも知れませんが、発芽した人の多くは、環境を自分で変えていきながら、自分の才能を信じてひたすら取り組んだ人が多いとおもいます。

また蓮の種のように、そのきっかけは他力本願に任せる方もいるでしょう。しかし、その場合10年、100年とじっとすることが必要になります。それは多分人では耐えられないことでしょうね。だからこそ自分の重たい腰をあげて動くことが大切です。自分の可能性が分からなければ手当り次第試してみる。他人に任せるのであれば、他人のアドバイスを否定しないで素直に聞いてみる。そしてその通りの行動を続けてみる。

その過程で自分の精神や知性や理性も同時に磨いていくのです。何かに取組むことで、様々な能力が同時に見についてききます。それはナイフで皮を削り薄皮を出す作業と同じで、本来は誰でも持っているもの。しかしタイミングと場所が伴わなければそのポテンシャルを引き出すこはできません。そのために、色々手を出し、自分が楽に取り組めることを見つけるのです。

自分の夢なんて幻は、場合によっては捨てても良いと思います。その夢に拘りすぎると本来の能力を開花するチャンスを失うからです。才能は、自分が努力しているつもりでなくても、それが楽にできる。しかも他の人からみると一定以上の評価が付く。だれだって、そのようなことがいくつかできるようにDNAに組み入れられています。

しかし、人は色々取組むと、ちょっとしたことで失敗をして、再起不能に陥ります。ちょっとした失敗を経験すると、それが人生で最大最悪の自体のように捉え、何が要因でそのようになったかを科学的に分析することなく、行動を諦めてしまう。中途半端なプライドを捨て、失敗したら徹底的にその因果を分析して、それらを糧に次に進む。そのような取り組みを10回か100回か、人によって回数は異なると思いますが、継続する中で勘所が見についてきて、これまで見えなかったものが見えてくるようになるのです。

止まっている暇はありません。とにかく動きましょう。疲れても、それは勘違いです。人は弱い生き物のようにプログラムされており、止まったら動きたくありません。昔はそれが大切でした。エネルギーを保存しなければ食に有りつけない時代だったからです。でも今は3分歩けばコンビニ、電話すればウーバーがカロリーを届けてくれます。なので気にせず動きまくりましょう。

そして、種の殻を少し削る感覚を覚えたら、後は自分を信じて窓際の光を浴びながら一気に開花していきましょう。

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早嶋です。

波動とか人のエネルギーとかいう言葉は少し抵抗がありますが、それを概念的に表現するとしたら実はピッタリかもしれません。

例えば、良いエネルギーが出ている人は、ガンガン物事に挑戦して成功する。など、それっぽい本に書かれています。僕の解釈では経験の積み重ねにより、その人の表情が豊かになり、その経験がその人のベースになる。結果、他者から見たら自信たっぷりに見える。それがエネルギーや波動と表現されるのかなと。

自転車に初めて乗れた時、すごく嬉しい気持ちになったことを覚えています。それまでは絶対に自分には乗れないと思っていましたが、なにかのきっかけで自転車がスーッと前に進む感覚とペダルを漕ぐことでバランスが取れる感覚を感じました。多分最初は2回か3回程度しか漕げていないにも関わらず。

この経験はやがて普通に自転車に乗れるということにつながります。そして、僕の場合は片田舎から都会までの行動範囲が広がる瞬間でした。当時は交通量も少なく、街もそんなに開発されていませんでした。ちょっと本屋に立ち読みに行くとなると5キロくらい自転車をこいで行かないとたどりつかない。しかしそれが車ではなく徒歩でもなく自転車で適応できるようになったのです。小学生2年生頃です。この少しづつ家から離れるという経験は多少なりとも自分の経験値を上げるきっかけになっていると思います。

ある時、地元では有名な山に兄と自転車を担いで上りはじめました。何を血迷ったかは謎で覚えていませんでしたが、なぜか自転車とともに山に登りたくなったのです。普段は遠足などで登る山ですので勝手は知っていましたが、当時の安い自転車。小学生の自分に取ってはずっしりと重たく、なんか辛い感じが続いていました。しかし、頂上についてからは小さな達成感と次に繋がるなにかを感じました。当然、下りもそこそこ地獄で、でもその経験は自分を変えるなにかがあったと思います。行動範囲が広がったこと、山を自転車で登ったという自信、そんな小さな成功体験が積み重なって、徐々に自分のなかの何かを形作っていく。そのような積み重ねを少年時代も学生時代もおとなになってからも行っていた気がします。

会社に入り、しばらくカヤックにハマりました。当時の会社の寮が東京の三鷹駅と吉祥寺駅の間くらいにあり、土曜の朝から中央線、青梅特快に乗り換えて御嵩という駅まで出かけて行ってました。駅の近くは渓流で、水量が豊富でカヤックをして遊ぶには絶好のポイントです。実際、オリンピック選手クラスの方々もそこに集まっては練習しているスポットでした。

流れの早い背を上手にカヤックを扱い沈せずにクリアする。慣れると快感になりますが、初めて行うときは怖くて怖くて。そこで、川の原理や船の原理、体の使い方や何かあった場合の救助の仕方や助けられ方。頭にも同様に色々詰め込み、同時に体を使ってトレーニングを繰り返します。その過程で少しづつ自信がつながりトライエラーを行った結果何回に1回かは安定して出来るようになる。そしてそれを続けた結果、ある程度の成功率を持ってクリアできるようになる。

この感覚って初めての仕事をする時、行ったことが無いプロジェクトに取り組む時と同じ感覚があります。行ったことが無いことは怖い。けど、真面目に考えると知らないのに怖いなんて滑稽だ。そのために、ある程度の知識インプットを短期的に行い、自分が何がわからないで、何が分かっているつもりになっているかを確認する。同時に、ある程度技を持っているであろう人や経験を積んだ人を観察させて頂いたり、或いはヒアリングすることで、その取組を行う自分を重ねて疑似体験を行う。最後に、小さくその取組を細分化して実際に始めながら知識を体験に置き換えていく。後は、ここというタイミングを見計らって一気に資源を投入する。

だいたい、毎回こんな感じで取り組むような気がしています。遊びや仕事も、はじめての取組をどう向き合って取り組んだか。それを自分なりに言語化して、将来の自分に活用できるようにしておくことは、それが結果的に修行になり、その人を作るエネルギーになるのかな。と思います。そういう意味で人はサボらず常に新しい取り組みに好奇心を持ち、一生修行を続けることが大切なのかなと思います。

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