早嶋です。
顧客のジョブを解決する商品。はじめは飛ぶように販売出来ていたのに、途中からだんだん売れなくなる。そんな時、実は解決するジョブが徐々に変わっていき、見せかけのジョブになっている場合が多いです。動画ではWeb会議を事例に解説しています。
ーー動画の紹介ーー
「Web会議システムいかがですか？」という営業をしていて、「今検討中です」という顧客の声をうのみにしていませんか？
実際、コロナ禍の中、多くの企業はWeb会議システムに対しての必要性はあるでしょう。正確な統計はありませんが、2019年時点での国のテレワークの実態調査では14%の企業が導入済で、導入してない企業の多くが検討中でした。当時は、オリンピック期間の7月、8月が移動が出来ないだろうから、テレワークの導入を進めなければならないというインセンティブだったので、導入企業は少ないなと思っていました。
しかし、去年の12月頃から今年の1月にかけて、世界は一転しましたね。少なくとも、これまでの状態での仕事が成り立たなくなるからです。では、そのような状況下で、テレワークの実態はどうかと言えば、強制的にテレワークになっているだけで、自宅にいる社員に対して仕事をしてもらえる環境も整っていなければ、その体制もない。というのが結構聞くところによる実態のようです。
中小企業からすると、実に理解できないのですが、大きな企業は一定の方々実は真面目に仕事をしていけば、他の人が仕事をしなくても、そこそこ回っているといる実験が行われているわけです。
話を戻します。このような中、ではテレワークは進んでいるかと言えば、私の感覚で、実際の導入は2割程度と変わっていないのではないかと思います。そして、今まさに、残りのメインストリームの市場に各社が提案を進めている状況なのでしょうが、中々営業が上手くいかない。そのような状況ではないでしょうか。
もちろん、物理的な営業が出来ない。というのもあるでしょうが、実は見せかけのジョブに騙されていると思うのです。どういうことかと言えば、先に書いた事例で中小企業の経営者が「検討中」というのは、何を意味しているかが解らないということです。本当に真剣に検討しているのか？実はセキュリティを気にしているのか？あるいは、ソフトだけではなく会社や環境のPCやマイクやヘッドセットのことを気にしているのかを営業側が掴んでいないからです。
本来、営業マネジメントは、そのような突っ込みを入れて部下の営業パーソンをコーチングして本来の顧客のジョブを把握するように教育すべきですが、そこまで能力がない方も多いでしょうし、他の仕事で忙しくてかまけてられないのかもしれません。
今回は、そのような状況においての考え方や打ち手について話しています。
