早嶋です。
経験って、とても大切だと思います。初めて金融機関からまとまったお金を調達するときは、どうやって良いのかすら分かりませんでした。その時は、周りの諸先輩方は大丈夫大丈夫と言い、何が大丈夫なのかと疑問符だらけでした。
会社で調達する際も、個人で調達する際も、金額は決して大きくは無いけれど、また、決して小さくないけれど、そのタイミングでは結構余裕が出ています。というのも、こちらの条件や信用や過去の積み重ねを見れば、金融機関に取って良いディールを提供する側でもあるからです。
このご時世、金余りで金融機関としては安心できる取引には喜んで応じたいもの。でもそんなときこそ優良（先方の条件に合致する顧客）はそうそうこないもの。そんなことを考えて見れば、駄目だったら他の金融機関に持って行けば問題無い。と思ってしまうのです。
商売の基本ですが、自分のことを良く理解し、相手の仕組みや構造を知る。すると自ずと交渉は安定してくるし、テクニックを使ってブラフをかます必用もありません。
交渉のフレームに、双方の関係性とコトの重要性において高低をつけることで、掛け合わせると4つの箱ができ、その箱によってオプションが異なる、というのがあります。交渉事で双方に取って大切、双方に取って関係も大切。となると互いにWin-Winの交渉になり、互いが譲歩を引き出します。もし、この状態で双方にその取引がNGになった場合の代替があれば、互いに危ない橋は渡らないで、次のオプションを行使するだけで良いのです。
と合理的にも考えられる。しかし、知識を実際に使う場合、理屈は知っていても、実際に行った体験が無いと、その知識を余裕の態度や所作に変えることは難しい。そういう意味で知識も経験もとても大切だと思います。
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