早嶋です。

昨日と本日の2日間、山口県セミナーパークにて山口県内の市町村の職員の方々と問題解決のワークショップを行いました。初日の前半にロジカルシンキングの考え方を体験しながら学習し、後半に問題解決の流れに沿って「どうして交通事故が減少しないのか？」というお題を皆さんで考えました。

2日目は、事前にテーマを与えていた無いように対して午前中にチームに分かれて議論をして頂き、午後の各チーム10分プレゼン、10分質疑応答を行って頂きました。

参加者の方々、2日間お疲れさまでした！

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今年の後半、携帯会社各社がiPhoneに続いてスマートフォンの販売を始め、結果、品薄や携帯電話との価格逆転が生じています。携帯電話からスマートフォンへの需要に対して、供給側が追いついておらず、商品重要予測や価格体系を含めたマーケティングミックスの策定がやや曖昧な感じを受けます。

販売側の声を聞いてみるとスマートフォンは順風満帆ではないようです。品薄が継続して続いているため、販売ロスが生じて機会コストを損失しています。街を歩いていると携帯ショップには入荷待ちや入荷未定の文字が目に入ります。

もうひとつの問題は、携帯電話よりもスマートフォンの価格が安いことです。高機能であるスマートフォンが通常の携帯電話端末よりも安く販売されています。携帯会社各社がスマートフォンの普及を図りたい目的がこの価格政策に至ったと思います。しかし一方で冬の新機種の携帯電話は4万円～5万円。これによって今度は携帯電話が売れなくなっています。

今後、携帯電話とスマートフォンをどのように位置づけて提供するのか？現在携帯電の契約数は1億を超えます。この中でスマートフォンはまだ数％程度。従って、中小期的にスマートフォンになるとしても、携帯電話は無視できない存在です。ただ、今の価格政策は携帯電話があまりにも高すぎます。高機能の携帯電話とスマートフォンでは、やはりスマートフォンに軍配が上がるでしょう。

携帯電話とスマートフォンの位置づけをもっと明確にしなければ両方の需要を取りこぼすことも考えられます。各社の中小期的な戦略はどうなっているのでしょうか？しばらく注目ですね。

早嶋聡史

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明治乳業が3月に発売した子供向けヨーグルト、グルト！が好調です。

■ターゲット
4歳～10歳の子供

■コンセプト
おやつ感覚で食べられ、発育の助けにもなる。明治乳業はトップブランドでもあるブルガリアを抱える一方で、中高年が主要顧客で若年層への商品構成が弱かった。そこで子供がお母さんにおねだりしたくなるような、楽しさや面白さを前面に打ち出した商品はどうだろうか？ということで企画がスタートした。今後は、飲料タイプのヨーグルトで同様のターゲットである子供向け商品を開発して若年層の取り込みを強化する。

■商品
商品名「グルト！」ヨーグルト世界2位の仏ヨープレイと組んだ新ブランド「メイジ　ヨープレイ」の第一弾企画商品。

チューブ状のビニール容器に入ったヨーグルト。スプーンを使わないで食べることができる。味は酸味を抑え子供が好きなストロベリーとピーチの2種類。1本40グラムで同量の牛乳と比較してカルシウムを1.5倍含む。食べやすさと健康の両方を配慮している。

■価格
40グラムのチューブが6本入って希望小売価格246円（税別）

■流通
まず地域限定でテストマーケティングして売れ行きを調査。10月から全国販売を開始。

■コミュニケーション
パッケージのチューブには、コミカルなキャラクターイメージに加えて、おばあちゃんのポタポタ焼きのように、1つ1つ異なる文章が書かれている。30種類の文章は、全て子供の特徴や関心ごと、言葉使いを研究しながら考案している。

更に、人気テレビ番組とタイアップ。おねだりをテーマにしたダンスを作り子供に的を絞った広告宣伝を展開。

早嶋聡史

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ワークショップやコンサルティングしているとき、マーケティングや経営で考えられる成功要因なんて、後付け理論に過ぎない！と発言される機会があります。私も、どちらかというと後付け理論という点において賛成です。しかし、先付けか後付けかは別として、なんとなくを整理することが大切です。

仮に、なんとなく成功したとします。もし、そのなんとなくの要因が体系化できず、何らかの因果を見出すことが出来なければ、なぜ成功したのかを付きとめることができません。これは独りで全てを完結し、同じような事象を二度と行う必要が無ければさほど問題ないことです。

しかし、ビジネスは違います。同じような事象を繰り返し高い確度で達成することによって、効率的に効果的に成果を上げ続ける事ができます。また、成果を上げ続けるためには、組織で行う必要性がでてきます。独りで出来ることには限界があるからです。もし、何らかの事象において、なんとなく成功したことがあったとしても、なんとなくのままでは成功のメカニズムを解析することができません。となれば当然、再び成功することが博打になるかもしれません。また、他者に説明して行動して頂く事も難しくなるでしょう。

そのために理論を活用するという選択肢があります。なんとなく成功した要因を、世の中であれやこれやと言われている理論に当てはめて、なぜ成功したのかを考えます。これがフレームワークです。勿論、様々なフレームワークがあるので、どのフレームに当てはめて考えるかは当人のセンスや知識が必要です。しかし、枠に当てはめて考える事で、物事を単純化して考える事ができます。勿論、ぴったりはまる枠が存在するとは思いません。その時は、足りない部分やはみ出た部分だけ例外として、自身のオリジナルの考えを付け加えると良いと思います。

すると意外に何故成功したのか？これまで漠然と思っていた事が、筋道が見えてくるかもしれません。筋道が見えると言う事は、また成功するためには、何をどのように行動すると良いのかが見えてきます。筋道が見えると言う事は、他者に伝えることも容易になります。もし、該当するフレームが無くても、今度は単純化する中で、あるいは何故、成功したのだろう？と考える中で、自分自身で理論化してみればよいのです。理論化するというと難しいかもしれませんが、成功した理由を整理して、再現性を持たせる方法を考えるのです。

勿論全ての理論は仮説です。ただ、仮説を設定する中で、成功しても失敗しても、常に戻ってなぜ成功したのか？なぜ失敗したのか？途中途中戻りながら確かめる事ができます。いわゆる検証です。すると、次にもっと効率的に成功するためには？失敗した理由はなんだったの？などが見えてくるでしょう。

なんとなくのままだと振り返りもできませんし、それを活かす事も難しいでしょう。そのために体系化する。理論化する。整理する。そのひとつの方法が世の中で言われている様々な経営理論かもしれません。要は、なんとなくの事象をシンプルに分解するためのツールなのでしょう。

早嶋聡史

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GOPAN（ゴパン）＝ご飯＋パン

三洋電機が今年の11月11日に発売したGOPAN、製造が追いつかない状態が続いています。世界初のコメからパンが作られるホームベーカーリーです。特徴は米粉ではなく、米粒を器機でペーストにして焼けることです。

発売は本来10月の予定でしたが、注文が殺到して1か月発売を延期した経緯があります。その後も継続的に注文が殺到している状況が続いているようで、3月までの販売計画をすでに情報修正して現在は予約を一時中断しています。

■コミュニケーション
GOPANは、その商品の話題性もありますが、入念なコミュニケーション戦略が図られていました。ホームベーカリー市場は年間に43万5千台ていどで、三洋電機のシェアは10%程度の4万台。価格相場は2万円台が中心。今回のGOPANはその相場の2倍程度の49800円。そして販売目標を半期で6万台とおいていました。強気の取り組みだったことがわかります。

米からパンができる！という商品の独自性もありますが、コミュニケーション戦略もお見事です。消費者の体験を重視するために、都内で期間限定のカフェをオープン。他にも都内の製菓・製パン材料店で度重なるデモンストレーション。

これまでは製品の事前プロモーションは、発売前の3か月～4か月前に行っていましたが、GOPANの場合は10カ月も前から行っていました。

しかも、GOPANのマーケティングは、組織を横断的にプロジェクトチームを組んでの取り組みでした。マーケティング本部が絡んで市場を創造したのです。プロジェクトチームは毎月2回集まって会議を繰り返し、それぞれの担当を振り分けながら生産と販売促進のシナリオと計画を練っていきます。

米粉の話題がブームになっており、我が家でもできるのであれば焼いてみたい！というニーズをうまく解決する商品となったのです。

またGOPANのコミュニケーション戦略にはSNSも欠かせません。ブログ、ツイッターなどを巧みに使い消費者から情報をドンドン発信して頂きながらバズをひろげていったのです。

早嶋聡史

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本日は、長崎県中小企業団体中央会主催の基、地元の中小企業経営者向けにM&Aを戦略的に活用するセミナーを行ってきました。

前半は、M&Aの概念を分かりやすく提供し、メリット、デメリット、M&Aの流れ、留意点、活用方法をお話しました。そして後半は、実際にM&Aの買い手や売り手になった時に、中小企業の経営者として何をポイントとして、どのようなことを考え、どのように備えるとよいかなどを議論形式でお話しました。

参加者の方々、ありがとうございました。

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JR東日本の子会社が自動販売機のPOSデータを分析してマーケティングに活用する取り組みを行っています。

条件はSuicaポイントクラブに加入している人が対象。同社が導入している自動販売機ではSuicaが利用できます。ポイントクラブに加入している人が購入した場合、POS情報に「性別、年齢、エリア」などの登録情報が分かります。これらを飲料の販売情報と組み合わせることで「いつ、どのような人が、何を買ったのか？」が自動で解析できるようになります。

2010年度に3000台の自動販売機まで目標値を上げています。JR構内での自動販売機の利用は、現在Suica決済が43%と高いため、有用な情報が取れると思います。

これをすすめて、現金利用の顧客を判別するための仕組みも導入されています。顔認識機能付きの自動販売機です。これにより性別と大まかな年齢を割り出し、同様のデータマイニングを行うのです。こちらは先行して今年の8月から品川駅に2台、今月中旬より東京駅に展開して、目標は500台までということ。

JRはこのSuica決済とPOSシステムの連動でまずは飲料のデータマイニングソリューションを実験し、将来的には電子マネーのプラットフォームとしてSuicaをベースにすることを提唱し、その場合のメリットとして購入者のマーケティング分析が行える！というベネフィットを提供するのが狙いだと思います。

早嶋聡史

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本日は、東京ガス麻布研修所にて、マーケティングを考えるワークショップでした。参加者の方々、お疲れさまでした。事後課題は、3週間をめどに作成下さい。

ポイントは、ワークショップで考えた流れを再度、自分で整理することです。是非、身近なところを例に作成お願いします。

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世界がどんどんフラットになる。
参照①：http://www.biznavi.co.jp/blog/archives/2006
参照②：http://www.biznavi.co.jp/blog/archives/203
参照③：http://www.biznavi.co.jp/blog/archives/191

日産自動車は新型車生産を希望する世界中の工場を互いに競わせる工場間コンペを行っています。これによって評価基準のうち品質は、徐々に国内外の工場で差が縮小している。すると、決め手はコストの差になる。

日産の九州工場は、この対策か分社化を検討しています。国内生産と雇用維持のため総コストを最適化する、という声明。あきらかに人件費を見直す意図がこめられています。

このような取り組みを国内で行うとハンディが伴う。タイなどの新興国はFTAの輪を広げているからです。国内のモノづくりを新興国と戦うのであれば貿易自由化は必須。

グローバル化が進むと、国内だからという理由は通用しなくなるでしょう。国境を越えた最適化を図る企業が増えるでしょう。

早嶋聡史

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洋風スパイス市場にもサイズの変化が。現在、全体のシェアはエスビー食品が約6割、ハウス食品が3割程度という構図。ここにハウスが攻勢をかけている。

その躍進の原動力は洋風スパイスの使い切りシリーズ、GABANミニパックシリーズ。GABANが展開している28品目の洋風スパイスで人気の低い洋風スパイスを中心にミニパックシリーズを展開しています。これまで多くの人にとって使用頻度が少なく、大きな量を買っても余らせていた商品に着目して、サイズを小さくして使い切りできるようにしたのです。

ターゲットは20代～30代で初めてスパイスを使って料理を始めるビギナー。当初は、多くのバイヤーが反発したそうです。量を少なくする⇒販売額が減る、という理由からです。しかし、量を少なくすることで、複数のクロスセリングが期待できるとして、販売に踏み切りました。

結果は好調。洋風スパイスの売上が上昇、人気商品の売り上げは前年比の倍で、全体でも16%の伸びを達成しています。このハウスの成功を受けて、各社に少量化の動きが広がっています。

早嶋聡史

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