本日、明日の2日間。東芝研修センター様にてファシリテーションのワークショップを行っています。対象はマネージャー職。プロジェクトの成果を最大限に引き出すためのファシリテーションの手法を体験型で分かりやすくお伝えいたします。

参加者の方々、2日間よろしくお願いします。

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よーおふっくーのアオヤマ～。

紳士服専門店の青山商事はこれまで郊外の幹線道路沿いにチャネル展開していましたが、そのイメージを払しょくすべく福岡天神に総本店をオープンしています。これは競合であるAOKIやフタタが大型点を天神に構えていることも関係しているでしょう。

青山は全国に約740店舗あり、その9割が郊外型です。今回の天神総本店のように街中かつ駅近は初めてです。売り場面積も従来の2倍近い規模を確保しています。

郊外店と街中の店舗作りも異なります。郊外店の場合、車で来るため、多くの来客は目的買いです。そのため目当ての商品が見つけやすいディスプレイになっています。今回の天神店をのぞいてみると明らかに見せ方が異なっていました。

天神総本店は不特定多数の人に来店してもらい衝動買いを誘う見せ方になっています。そのため1階は比較的単価が低めで手に取りやすいシャツやネクタイ、そして最近の流行である細見のスーツをディスプレイしています。

2Fには礼服や中高年向けのスーツやジャケットをそろえていました。立地が天神の商店街の近くとあり、中高年の来客が多いのでしょう。この品揃えを見ると、天神の北側に出店しているAOKIやフタタとターゲットを住み分けしているのでしょう。

とはいえ、青山も今後は若い世代を取り入れよう！と考えているはず。となれば大手3社が身を削りあう競争を繰り広げることが目に見えます。

早嶋聡史

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アインファーマシーズのチャネル戦略、きわめて明確です。同社は調剤薬局の最大手として成長軌道に乗っている企業です。医薬分業の流れのもとに大量の処方箋を間違いなく効率的にさばくためITインフラを使って、病院近接のいわゆる門前薬局を全国展開しています。

ドラッグストアの調剤併設店は商圏内の複数の病院から処方箋を扱ういわゆる面対応型を取っています。アインファーマシーズの考えは、面対応型はもうからない！なので門前薬局のチャネル展開をすすめています。

病院の近隣にある門前薬局と比較して面対応型薬局は患者が少ない、かつ平均単価が1/3以下といいます。面対応型薬局に来るお客さんは眼科、皮膚科など処方箋が多く、その顧客向けに処方する薬は単価が低いのです。

更に面対応型では誰が来るのか分からないため、多種類の薬を在庫として持つ必要があります。そのため薬剤師を多く確保する必要があります。これは処方箋が出る枚数に比べ、薬剤師を多く抱えなければならないので、明らかに非効率になるのです。

アインファーマシーズは門前薬局主体で、しかも脳外科や循環器科、または総合病院をターゲットに出店しています。また一般診療所の門前でも糖尿病患者が多い病院を選択しています。理由は簡単。処方箋単価が高いのです。

調剤薬局。これまでは個人で経営する薬局が多かったと思いますが、この業界にもしっかりとターゲットを見極めて戦略を立てた企業が今後は生き残っていくのでしょう。

早嶋聡史

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前回まで
営業所長の松本さん，営業の西村君の訪問予定の中で，重要なターゲットであるＡ社の進捗状況と翌週の訪問予定を確認しました。一塁ベースは回った（担当者と良好な関係ができた）と判断した西村君は，次回の訪問で二塁ベースに向かう（Ａ社の現状についてお尋ねをする）つもりだと報告しました。

それに関して松本さんは二つのアドバイスをしました，1）お尋ねをする前には，「質問に答えて頂けるかどうか」をストレートに確認した方がよい。2）初回の質問から，「現在の取引に関してご不満はないか」などと訊くのは無理がある，ということです。西村君はＡ社の吉田さんに電話して，お尋ねしてもよいかを確認して報告することにしました。

西村：松本さん，少しだけ時間をいただけますか，Ａ社の件で報告があるのです。
所長：あの件ね，ちょっと待って，パソコン閉じるから。お待たせ，じゃあ聴こうか。

西村：吉田さんに確認しました，可能な範囲で教えて頂けるそうです。有り難うございま
す，これで自信を持って訪問できます。
所長：それは良かった，それを「パーミッション（許可）を得る」って言うんだよ，そう
やって実績を作って，次第にパーミッションのレベルを上げて行くのさ。

西村：そういう事なんですね，つまり，もう質問することは許される関係ができたという
ことなんですね。新規のお客様に営業をするときには意識して行うようにします。
所長：そうだね，きっと役に立つと思うよ。それにこのやり方にはもう一つ利点があるん
だ，一種のリトマス試験紙見たいなものと言えばいいかな。

西村：リトマス試験紙ですか？？？
所長：そうだよ，いきなり質問して断られたりすると気まずくなるだろう。そんなリスク
を冒さないで相手との間合いを測れるんだ，「進むべきか，進まざるべきか」だよ。

コーチングにしてはアドバイスが多いとお感じの方もいるかもしれませんね，でもそんなことはありません，社内で上司がコーチするシーンでは教えることも多いのです。仕事上で「良いコーチ」と言うのは，部下が成果を出すことを可能にするコーチのことです。

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前回まで，
上司の松本さん，部下の西村君に来週の行動予定を確認したところ，問題が発覚しました。
二つあります，12軒の計画に対して，実際にスケジュールが入っているのは5件だけで，
その上に，その5件に対しても目的が明確でなく，従って準備も通り一遍のものでした。
松本さんは西村君に，計画した通りにお客様にアポイントをとり，訪問先に対しては，
進捗に応じた目的とゴールを決めて報告するようよう命じました。期限は15時です。

西村：所長，今朝の会議で指示を頂いていた件の報告に参りました，これが計画表です。
所長：そうか，早かったじゃないか，来週の行動の準備はできたんだな。
西村：全部ではありません，一部アポイントが取れていないところもありますが，それは今日の18時までには必ず完了して報告いたします。

所長：わかった，じゃあ来週の訪問予定の中で，Ａ社に関して進捗を聞かせて貰おうか。
西村：ここは担当者との関係はできたと思いますので，今回は現状を教えていただきます。

所長：なるほど，関係ができたと判断する根拠と具体的には何をお尋ねするの？
西村：先月あたりから必ずアポイントも頂けるし，携帯に連絡を頂くようになったんです，だから多分大丈夫だと思います。

所長：それはよいサインだね，もっと確実にするにはストレートにお聞きするといいね。たとえば「次回，幾つか教えて頂きたいことがあるのですが，お尋ねしてもよろしいですか？」などと聞いてみてはどうだい。
西村：はい，そうしてみます。この後でもう一度電話してみます。それとお尋ねすることは，1）現在ご利用のサービス，2）ご取引の期間，3）お取引の条件，4），取引可能性，5）ご不満なことなどを教えて頂ければと思っています。

所長：そうだな，最初はその程度から始めた方がいいだろうな。そこで気になるのが「ご不満なこと」だよ，これは最初の質問にしてはハードルが高いよ。今回は質問に答えるという実績を作れば十分だろう，「急いては事をし損じる」だよ。
西村：はい，ありがとうございます，気をつけて進めます。

こんな感じで進めてみるのはいかがでしょうか。

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これまで新興国の成長は、日本を先頭にしながら日本が競争力を失った産業をNIEs（韓国、シンガポール、香港、台湾）へ、そしてASEAN（インドネシア、フィリピン、マレーシア、タイ、ベトナム）と移管していく流れでした。

しかし、近年の発展途上国と新興国の競争は、国を追いかけるのではなく、互いの国が競争しながらシナジーを生むモデルになっています。

BRICｓ（ブラジル、ロシア、インド、中国）、VISTA（ベトナム、インドネシア、南アフリカ、トルコ、アルゼンチン）、NEXT11（バングラディッシュ、エジプト、インドネシア、イラン、韓国、メキシコ、ナイジェリア、パキスタン、フィリピン、トルコ、ベトナム）。多くの国は自分たちも出来ると思い、互いに負けてはいられないという意識が生まれています。これが新興国の起爆剤になっているのでしょう。

早嶋聡史

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ヤフージャパンがGoogleと検索事業等で提携するニュースが7月末にありました。検索システムと検索連動広告についてGoogleと連携を行い、今後はGoogleのシステムを基本的に使っていく提携です。

気になるのはSEO対策でしょう。国内の検索シェアはYahooが6割、Googleが3割です。これがGoogleの検索になるとこれまでの対応が異なってくると考えたくなります。

実際のところ、両社のWebの順位算定基準は非公開で内部の人間以外はその内容を知る立場にありません。そこでSEO対策をどのようにするのがいいのか？という疑問があがるとおもいます。結論は従来の対策と大きく変わらない、というところでしょうか。

結局は、サイトのコンテンツを豊富にして、ページのコンセプトを明らかにして、検索エンジンが見に来た時に何のサイトかが分かるように伝えるサイトを構築すること。それから外部のサイトから多くのリンクを受けていること。この2点でしょう。

手先のテクニックでSEO対策を行うのではなく、上記の2点を注力して継続的に実施していくことがSEOにもつながると思います。

早嶋聡史

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iPhone、ソフトバンク以外のキャリアでも使えるようになるみたいですね。

当初、iPhoneの売り出し価格は600ドルでした。発売後、すぐに400ドルに値下げされます。これって行動経済学に即したプライシングだったのでしょうか？

アップルはiPhoneというハイテクマシンを600ドルという価格で印象付けました。これによって、何か知らないけれどもiPhoneは600ドルするんだ！と消費者の脳裏に上付けます。そして、その後400ドルに価格を下げる事によって、とってもお買い得！というメッセージを送ったのではないでしょうか？

従来の企業としてのプライシングは、企業のマーケターが数種類の価格帯を検討して、それらをフォーカスグループに尋ねるなどして、様々な調査を行います。そして、アップルとして最も利益を最大化でき、かつ顧客にとってもっともフィットした価格を提示することでしょう。

しかし、実際にアップルが取ったプライシングは600ドルを提示したのちに400ドルで販売しました。初めに400ドルを提示していれば、初めて見るiPhoneというハイテクマシンの価値を比較する対象がないので消費者は400ドルが相当の価値と感じるところでしょう。これはまさに行動経済学の視点を取り入れたプライシングだと思います。

つまり、以外に消費者は新しい商品やテクノロジーに価値を自分では判断できないのです。

早嶋聡史

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今年7月に個人の観光ビザの発給条件が緩和したことを受け、訪日中国人観光客の消費スタイルに変化が起きているようです。

カジュアル化。

これまでは富裕層の中でも、特にお金持ちの観光客が多く訪日されていましたが、今回の緩和で富裕層の中でもやや真ん中のクラスの方々が増加したのが理由でしょう。買い物は自分重視、手軽な流行ファッションを楽しみ、日本の雰囲気は居酒屋で。日本の日常的な生活を垣間見るような観光スタイルが流行しているようです。

観光客の中でも人気商品が化粧品。これも高価な化粧品ではなく、日本人が普通に日常的に使う商品を中心に買い求めるそうです。新宿3丁目のマツキヨでは、アクアレーベルなどの商品が良く売れています。7月以前は、資生堂のお中でも高価格帯のHAKUでした。中間層の購買変化が良く表れています。

秋葉原のラオックスでは、7月の売上高は中国人の来店による影響で売上高は4月に比べて1.5倍増との発表がありました。しかし、一人当たりの客単価は低下しています。この理由は、単価の低い白物家電やセラミック包丁、爪切りなどの小物類が急速に売上比率を上げているからだそうです。ここにも中間層の上陸を垣間見る事ができます。

居酒屋大手のワタミでは、東京の繁華街を中心に毎日中国からの観光客が来る店が全体の1割にあたる90店舗近くあるそうです。そのため中国語のメニュー表の準備などの対応をしています。

近年、海外に行っても国内の観光スポットに行っても海外、特に中国、台湾、韓国の言葉を良く耳にします。この傾向はあらゆるビジネスにとって無視できない社会的な現象ですね。

早嶋聡史

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トマトとビール。カゴメとアサヒのコラボレーションは、低アルコール飲料のトマーテで始まりました。本ブログでもたびたび紹介させて頂いています。

さて、そのアサヒとカゴメ。今度は流通チャネルでのコラボを試みます。今年の10月～11月にかけて、全国の約7000店舗で第三のビールと鍋つゆのもとを組み合わせた販促を実施します。

消費者の巣籠り現象を捉えて、今年の秋も家庭での消費は伸びていくでしょう。そこで、メーカーが積極的にプッシュしてアルコールと食品を提案するのです。カゴメのトマト鍋は去年も好調で、今年もその需要を先取りする考えもあるのでしょう。

これまでも何度か共同販促を行っていますが、今回の規模は大きいですね。クリアアサヒ、完熟トマト鍋、トマトすき焼き鍋などです。スーパーの売り場では、それぞれの商品を一緒に陳列したり、POPで組み合わせを訴求したりして、組み合わせ購入を促します。

去年も大流行だったトマト鍋、〆にチーズを入れたらチーズフォンデュ。そこにアサヒの白ワインを一緒にいかがですか？食べ方までを提案したきめ細かい販促。レシピの投稿サイトであるクックパッドとも組んで第三のビールにあうトマト鍋のアレンジレシピなどの紹介も行っています。

補完する企業が、上記のようにコラボで販促する。この方法は消費者からしてもきわめてありがたい提案ですね。

早嶋聡史

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