前回まで、
“行きやすい所にばかり行っている”という問題を解決するには「営業マネジメントのありかたを変える」こと，具体的には、１）訪問計画を長い視点で考える。１）日常の指導は「行動予定」に対して行う。３）個々の顧客との取引の進め方を一緒に考える、でした。
つまり，営業マネジャーがマネジャーとしての仕事を確実に行う事です，しかもそれを適切なやり方で行う事が出来れば，目標達成の確率を上げることにつながります。近道はありません，地道にやって行きましょう。
今日は前回の続き，「年間行動計画」を立てるためのコーチングのシーンです；
上司：君のお客様の総数は何件だったっけ？
部下：総数ですか、約200軒です。
上司：すると管理対象の顧客は約40軒だね，どんな訪問計画を立ててるの？
部下：実はまだ立てていません，どうやって立てるのかよくわからなくて。
上司：今時間があるなら，ここで基本的な考え方を整理しておこう。資料を準備して。
部下：はい、分かりました。
上司：まず訪問回数の総数を考えてみようか，君の場合一カ月に何回訪問できるの？
部下：そうですね，一日5軒として，1週間に5日ですから，1か月で100回です。
上司：ちょっと待って，それじゃ余裕がないね，週に4日にしてはどうかな。
部下：そうですか，そうすると80回です。
上司：それで顧客をランクに分けたよね，A，B,Cランクはそれぞれ何軒だっけ？
部下：Aが5軒，Bが10軒，Cが25軒です。
上司：訪問頻度はどのように考えてるの？
部下：Aは月に4回，Bは月に2回，Cは月に1回です。
上司：4×5＋2×10×1×25＝65，全部で65回は管理先に充てるという事だね。
80回の訪問のうち，80％を主要な顧客に充てる訳だから妥当な数字だね。
部下：そういうことになりますが，他の顧客への訪問ができそうもないですね。
上司：80％以上の売り上げや利益を頂く顧客に，80％の時間を割くのは当然だよ。
これをもとにして，あしたの正午までに年間の訪問計画を立てて見せてくれないか。
部下：はい，分かりました。
こんな感じで進めて見ませんか？
