海外で勢いを見せているヤクルト。地域によって売り方を変えています。フィリピンでは、ヤクルトレディが住宅地に住む人々と親しげに会話を交わしながらバラ売りが中心。１本、２本と歩きながら売っています。一方、香港ではスーパーやコンビニなどの店頭販売が主です。また、変わったところでは、バーやカジノなどではカクテルとして販売されています。

ターゲットに即した販売方法で、途上国ではまとめて買う事が出来ないので、ばら売りを取っているのです。ヤクルトはその容量も地域に合わせて柔軟に変えています。例えば、日本では65ml、フィリピン80ml、香港100mlといった具合です。確かに、香港の飲食店で出てくる量はどれもこれも大盛り感覚なので、65mlのヤクルトは「すくなっ！」という印象を与えるからでしょう。

ターゲットによって販売方法を変えている商品にオムツがあります。東南アジアなどの途上国では紙オムツは1枚売りが基本です。日本やアメリカではまとめ買いの対象になる商品ですが、途上国では勝手が違います。オムツと言ったら、まだまだ布が主流の途上国では、出かける際に紙オムツを使うなど、用途が限られています。そのため、大量に購入する理由は無いので1枚づつのばら売りが主流になるのです。もっとも、紙オムツと言っても、途上国では高価な品物になるために、大量に購入することが出来ないという理由もあると思います。

これは、シャンプーやリンスー、化粧水等も同じ発想です。花王さんで仕事をさせて頂いていた時、お話を伺った事があります。日本や欧米ではボトルや瓶による販売が基本ですが、東南アジアを中心とした途上国では1回毎に小分けされたものが売れ筋が良いそうです。こちらも使用用途が限定された特別なモノであったり、経済的な理由が考えられます。

この傾向、近年の日本でも見られませんか？例えば、花王さんのバブ。コンビニではバラウリされているのを良く見かけるようになりました。初めは、旅行用や出張用など、偶々の利用だと思っていました。しかし、その傾向は住宅地などでのコンビニでも見かけるようになりました。

となると、大量消費して・・・という感覚から、使う分だけという文化が根付いたのか？はたまた、経済的に苦しくなったのか？前者であれば精神的にうれしい話ですが、きっと後者の傾向が強いのではないでしょうか？日本は突出して高い経済力を持っていたが、今後は、世界平均になっていく。つまり、これまでが良すぎたのだ！という結果になりつつあるのではないでしょうか？

早嶋聡史

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週末、ブライダル業界の分析を行っていて、久々に正の相関をもつ関係性を見つけました。

人口∝婚姻数

です。つまり、毎年の婚姻数は、その地域の人口と、強い関連性がある！という事です。ここでの意味は、99%の確率でその地域の毎年の婚姻数はその地域の人口で説明が付くということになります。勿論、今回は、都道府県の人口と、都道府県の婚姻数の散布図から相関関係を分析したので、地域と言っても偏りが出てくるでしょう。しかし、およその目安として人口と婚姻数に関係がある！という当たり前の仮説に定量的な情報を提供する事ができます。

ここまで明確に相関関係を見出すモノは最近お目にかけていませんでしたので、思わずアップしてしまいました。

因みに、ごにょごにょ数式の意味は、100万人の人口がいたら、その都市で1年間に婚姻する数（組数）は、4,362組みですよ！という予測が付きます。といった事を示しています。中学校の一時関数ですね。

早嶋聡史

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「あなたのビジネスには戦略が無い！」なんて事を銀行や投資家からいわれたことがある。
「きみは戦略が無いな、もっと考えて行動するように」なんて事を上司から言われたことがある。
いろいろ考えているのに、何故、決まって戦略が無い！なんて事を言われるのでしょうか？
そもそも戦略っていった何なのでしょうか？

本日、福岡の某所主催の戦略セミナーで、上記のような問いかけに対して、お答えしながら考えていくワークショップを開催しました。短い時間でしたが、そうか！そういう事か！というスッキリした顔で、ワークショップが終わる頃にはモヤモヤ感が抜けた！といった感想を頂きました。

参加者の方々、お疲れさまでした！

早嶋聡史

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昨日、髪を切りに行きました。比較的ショートなので、髪を切る周期は1カ月に1回程度です。福岡に来てから、ずーっと同じ担当者にお願いしています。

その時のお話です。｢最近、お客さんが髪を切りに来る周期を長くしているようです。｣と。特に、女性のお客さんはその傾向が如実にでています。女性が髪を切る頻度が高いと思っていましたが、ロングであれば、多少伸びてもまとめたり、アレンジ次第では3カ月程度は切らなくても大丈夫だとか。どうしてもって時は、前髪だけ切りに来て、費用を抑えているようです。

現在、世の中は通常時ではありません。景気の低迷も続きます。政府はデフレの宣言をしていますが、そもそも日本経済は2001年にデフレに陥ってから正式にはデフレ脱却をしていなかったと思います。明確にデフレ脱却の宣言なしに、なんとなく景気が良くなったと思っていたら、実は再びデフレに陥った、というよりなんとなくの景気の良さが勘違いだった、というのが現状のように感じます。

まさに日本は長期低迷を続けているのです。

そうなると、景気を下支えする消費者の動きに変化がでるのも納得できます。景気が悪いのが続けば、職を失う可能性すらあるわけですから、当然支出を減らすようになります。そうして、消費者は、次のような行動に出るでしょう。

①より低価格の商品やブランドに向かう
②不要不急の買い物を控える、あるいは先延ばしにする
③遠方の移動を控え、職場や自宅近辺の活動が主になる

①より低価格の商品やブランドに向かう
例えば、ナショナルブランド（NB）の商品ではなく、プライベートブランド（PB）やノーブランドの商品を購入する消費者が増えてきます。この消費者行動の変化で特に打撃を受ける企業は、ブランド力がそこまで強くない高価格帯商品を扱っている企業、ブランドです。

②不要不急の買い物を控える、あるいは先延ばしにする
例えば、車、家、大型家電、贅沢な休暇の過ごし方、などが相当します。こうした商品を提供している企業は、経費を切り詰め、在庫を圧縮する、場合によっては人員整理をしなければならなくなります。当然、この仕入先やその従業員も影響を受け、それによって関わるステークホルダーの購買力が更に低下して、買い控えが雪だるま方式で増加するでしょう。

今回の髪を切る周期を先送りする話は、こちらに相当するでしょう。他にも、スーツや普段着なども新たに購入する周期が長くなり、上記と同じ現象が起こってくると思います。

③遠方の移動を控え、職場や自宅近辺の活動が主になる
この影響は、遠方から顧客を集めて商品を提供する企業に打撃を与えます。一方で、家庭内での食事や、家庭内での娯楽に費やす時間が増えるので、こちらの商品は少し場から上向き加減になると思います。経済の本に良くあるように、景気が悪くなると、サザエさんの視聴率が上がるのは、日曜日の夕方に家庭にいる確率が増加するからなのです。

早嶋聡史

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景気が悪くなると真っ先に削られるのがマーケティングの費用。大手企業であれば、CMO（最高マーケティング責任者）やマーケティング統括責任者が、マーケティング費用を削減されると、売上が減少する事をCEOやCFOに説明する事でしょう。

しかし、多くの場合、彼らを納得させるには勝ち目がないかも知れない。そこでメリハリをつけて削減する事を考えうでしょうが、何を焦点に考えると良いのでしょう。

例えば市場調査。波乱時代に顧客のニーズやウォンツの変化は目まぐるしく変わるのである程度の市場調査は必要です。そうでなければ、勘や経験や度胸に頼った非科学的なマーケティングになるからです。かといって調査開始から３、４カ月もかかる大規模な意識調査などは中止の対象と考えても良いかも知れません。時間ももったいないし、mROIを考えるとコストがかかりすぎるからです。

例えば商品。たいてい、現在大ヒットしている商品、昔からの定番商品、売れ行きの悪い商品に大別できます。売れ行きの悪い商品は今こそ整理の対象となるでしょう。また、売れ行きの良い商品もフル装備のラインナップであれば、機能を削減した商品にダウングレードする事で経費を削減できるかもしれません。多くの商品は、スペックオーバーで顧客からしても全ての機能を使いきる事は無いでしょう。そのかわり、機能を絞ってもらい、ある程度価格を落としてもらった方が顧客にとってもありがたい話になるかも知れません。

新製品を導入・検討している場合はどうでしょう。今だから積極的に攻める。正しい戦略ですが、焦る必要はありません。新製品がサイズ違いや風味の違いなどであれば、少しとどまる事をお勧めします。むしろ、現状の商品の廉価版や逆に高価版などは求める客がいるかもしれません。ポイントは、顧客ニーズの実需に沿った新製品である必要があります。企業側の都合で新製品を出している場合は即刻、整理の対象とした方が良いでしょう。

例えばサービスの提供。商品の購入後に、設置や保守、研修やアップグレードなど様々なサービスがあると思います。サービスを提供する事は購買後の満足度を高め、リピート購買に結び付けるためとても重要です。しかし、コストを圧迫するようなサービスがあった場合は、オプションとして料金を頂く事を検討しましょう。

例えばテレビ広告費。テレビ広告のｍROIを真剣に考えてみると良いでしょう。もし、効果が分からない場合は即刻中止をお勧めします。効果が分からないから漢方薬のように飲み続けているのは科学的と言えません。これは、他の媒体でも然りです。新聞、雑誌、ラジオ、看板など従来の広告媒体はｍROIが低く、また、その効果も実証されないまま、なーなーで広告を出している場合が多いです。分かりにデジタルメディアを用いたブログ屋Webサイトは広告効果が明確に分かり、ｍROIは非常に高いので、こちらにシフトしても良いかも知れません。ポイントは、ターゲット顧客に対して現在行っている媒体が本当にもっともフィットしていて、効果が高いのか？という検証が不明確なものは、ばしばし削っても差支えは無いとかんがえます。

例えば流通。企業の多くが中間業者を通して商品の販売をしています。これだけ波乱を迎えているのだから、バッサリ切ってダイレクトにして利益率を高めたいところだけど、逆に取引先を減らす事で売上を減らす事になるかもしれません。そこで、中間業者に対しての支援に力を入れる事も考えられます。つまり。これまで以上にやる気を起こしてもらうのです。こちらの商品の量を増やしてもらう事が、相手にとってのメリットにつながる事を解き、更に取扱量を増やす事が出来ないのか？考えてもらいましょう。これは虚を突いたアプローチかもしれません。

なんども言いますが、何も考えずに一律カットなんぞ、最悪最低の取り組みです。それでも経費を削減しなければならないときは、まず、顧客、ライバル企業、取扱業者、仕入先の状況など、基本的な現状を正確に把握しましょう。そして、考えられるオプションを行使した時に、マーケティング活動にどのような影響が起こるのかのシミュレーションを行いましょう。そして、もっとも現実的なシナリオを考えて一律カットではない戦略的な経費削減を行うのが理想の姿だと思います。

早嶋聡史

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これだけ景気の浮き沈みが激しく、何が起こるか予測が付きにくい不確実な世界において、確実に言える事は、それが長引く事によってより人が慎重になると言う事でしょうか？企業として顧客が何を望んでいるのか？を予測できなくなると、自社のコアとなる基本方針を放出します。結果、このような不確実性の世の中ではますます危険な相乗効果を生む事になるのです。

これは健全で安定している企業にも言えるかもしれません。安定した基盤が根底から覆されることで、トップもどう判断していいのかが急に分からなくなり、健全な判断が下せなくなるのです。

企業は各事業の生産性をあげるために努力をしています。これは景気の浮き沈みに関わらず、無用な経費は抑え、必要な経費はバンバン使う。しかし厄介な事態が来たからと言って、その方針を急に変えるのはどうでしょう。現状を正確にそして正直に把握して、一切否定しないで直視する。

ここまでは良いのですが、景気が下降に向かう事が分かれば、問答無用の経費一律カット。マーケティング、研究費、従業員に至るまで基準無しの一律カット。仮にその場をしのいだとしても、景気が上向いてくるときには自社のコアが無くなっているかもしれません。トップは考えるでしょう。そのタイミングでこれまで控えていた支出を解放して一気に自社の強みを使って回復しいよう！と。

しかし、このようなやり方はその場しのぎにしかすぎません。コアを中心として競争力と持久力を損ねているのです。

いやいや、弊社は違うぞ！と思っても、以下のチェックリストを確認してみてください。その兆候が見えるかもしれません。

●コアな戦略と企業文化を損なう資産配分を行っていないか？
●計画的行動ではなく、全社一律の経費削減を行っていないか？
●目先のキャッシュのために人材を捨てていないか？
●マーケティング、ブランディング、新製品開発の各経費を削減していないか？
●売上減少を挽回する目的で値下げを行っていないか？
●販売関連の費用を削減する子音で自らの顧客が離れていないか？
●社員研修や能力開発にかんする経費を削減していないか？
●仕入先や販売業者を軽視していないか？

早嶋聡史

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景気が悪くなるとコスト削減のために、全ての部門のコストを一律に削減する企業を多く見ます。特に、マーケティングや人材教育費などは問答無用に削減されています。短期的には経費が浮くでしょうが、景気が戻ってくる頃には、競合する企業や全く違ったプレーヤーに差をつけられるばかりでしょう。

企業の業績が優れなくても、自社のコアには投資を続け、将来の仕事を継続的に作りだす事が必要です。このように書くと、言葉で言ってもと思われるでしょう。しかし、どうでしょうか？儲かっている時にも、一律に全ての事業に投資を拡大しますか？きっとポートフォリオを組んで、より尖った投資を行う意思決定をするでしょう。

儲かっている時も、儲かっていない時も、メリハリをつけて、得意分野にフォーカスを絞り、そので利益を出せる体質を作る事が今後の不確実な世界で戦っていくためには重要な事です。

そんな中、とある中堅企業では、経費を削減するのではなく、部門間のコミュニケーション・ロスを見出して、それによって生じていたネガティブな要素を削減する試みで業績を回復している企業があります。部門間に壁があり、互いの情報を共有できていないために営業のロスが出ていたり、取れるはずの仕事を逃していたりしていました。

そこで、営業部門と現場部門が密にコミュニケーションを行えるように事務所を1つにまとめました。始めは、移動にややロスが出たそうですが、互いが有機的に情報を交換する事で2度手間、3度手間が省け、結果的に効率が30%向上したそうです。

それから従来の営業の提案と言えば、とにかく1円でも価格を下げる事！と考えていたようですが、現場と営業が密にコミュニケーションを図る事で、顧客が望んでいるニーズやウォンツが顕在化し、それに対しての提案をするようになったそうです。結果、提案する価格は高くなりましたが、顧客のニーズに沿っているため、競合することなく新規の受注につながっています。

同業他社と同じ動きを取ったところで体力がある企業が残り、体力が無い企業はすたれます。生き物の生存競争と同じです。生き残るために、いや、成長するために、今だからこそ、他社屠氏がったポジショニングを明確に示して、全ての分野で拡大するのではなく特定の分野に絞り切って売上よりも利益率を高める動きをする事で、ピカピカに生まれ変わることだって可能なのです。

早嶋聡史

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連休前半は仕事でしたが、勤労感謝の日の今日は、朝からクルージング。

と言っても、雲ひとつない良い天気で、風もほとんど無かったので、機先で。途中でセイルを上げましたが、穏やかな風でしたので5ノット程度の、のんびりセーリングとなりました。船からルアーを投げて魚釣りを試みるもあたりもなく。

終日、ポーと船の上で過ごし14時過ぎに陸に上がりました。久々にリフレッシュできた休日でした。皆さんはどのような連休でしたか？

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久々に、ほっともっとの唐揚げ弁当を食べました。

唐揚げ弁当には、得唐揚げ弁当なるものがあります。通常より60円増しで唐揚げが1つ余分についてくる弁当です。4個入りが5個入りになるわけでちょいとお得な感じです。思わず得唐揚げ弁当を注文しました。弁当のふたを開けてみると、確かに5つ入っているのですが、ひとつ小ぶりな唐揚げがありました。思わず、「5つ目の唐揚げが小さい！」と思いました。

この消費者心理を考えました。得唐揚げ弁当は、1個唐揚げが多く入っている。しかし、どの唐揚げが余計に追加されたのかの定義はありません。なのに、一番小さな唐揚げを勝手に5個目に考えたのです。そして「小さい！」と。

ここは盲点かもしれません。もし4個から5個に有料で追加する場合は、極力大きさをそろえるか、若しくは追加する唐揚げを大きくするか、しなければ得したはずが、損した気分になるのです。たまたま小ぶりの唐揚げが１つ入っていただけで、消費者は勝手に小さい唐揚げが追加された！と感じるからです。

プライシングのお得感は、最新の注意が必要ですね。

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本日は、りそな銀行ビジネススクールでした。担当はビジネス交渉。

りそな銀行さんで『交渉』を行うのは初めてとあって、今回も多くの方々に参加頂きました。交渉の時に特に注意しているポイントは次の3点です。

１．交渉のゴールイメージを事前に考えているか？
ゴールイメージといっても、自分と相手の双方を考えます。それから、定量的なゴールも定性的なゴールも必ず、最小のゴールと最大のゴールをイメージします。ゴールを幅で考える事で、譲歩が行いやすくなるからです。

２．BATNA（バトナ）を考えているか？
BATNAとは、もしその交渉が決裂した場合の代替案を差します。BATNAが複数あれば、交渉力が強まります。しかし、その交渉に全てを託すような場合、つまりBATNAが無い場合は、非常に弱い立場になります。そのため、交渉に臨む前には必ず、自分と相手のBATNAの有無を考えます。同時にBATNAが存在する場合、どのようなオプションがるかを考えておきます。

３．交渉のストラテジーを考えているか？
交渉のストラテジーは、交渉のスタイルをWin-Win、つまり双方にメリットのある交渉にするのか？Win-Lose、つまりどちらかが勝ち、どちらかが負ける交渉のスタイルにするのか？若しくは、交渉をしないのか？を決める事です。

一般的に、ストラテジーを考える場合、交渉の重要性と交渉相手との関係性を考えます。
交渉の重要性が低く、交渉相手との関係性も低い場合は、交渉をしないオプションを取ります。
交渉の重要性が低く、交渉相手のとの関係性が高い場合は、Lose-Winの交渉を進めます。
交渉の重要性が高く、交渉相手との関係性が低い場合は、Win-Loseの交渉を進めます。
交渉の重要性が高く、交渉相手との関係性も高い場合は、Win-Winの交渉を進めます。

上記の3つに対して、最低限事前に考える事によって、ずいぶんと有利な交渉を進める事ができるようになります。

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