早嶋です。

本日は、テレビ熊本ビジネススクールです。前回に引き続きマーケティング。

しかし、九州のJRはいつ乗っても揺れますね。揺れがダイレクトにつわたります。

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早嶋です。

昨日の日経に、レノボが日本の個人向け市場に高級機種のパソコン機種を投入してい年以内に黒字転換するという記事がありました。

—日経の抜粋—–
世界4位のパソコンメーカー、中国レノボ・グループの楊元慶最高経営責任者(CEO)は26日、日本経済新聞記者に日本事業を強化する方針を明らかにした。個人向けは昨年末から5万円前後の低価格機のみ販売しているが、20、30万円程度の高級機種も近く投入する意向を表明。法人向けも、大企業だけでなく中小企業の開拓に乗り出す構えだ。
—– 2009年2月27日/日本経済新聞—–

この戦略、世の中の背景を考えるとかなりクエスチョンマークです。

レノボはIBMのパソコン事業を受け継いだ会社ですが、PCメーカーの中では大きく赤字後退しています。高級機種戦略は以前も失敗を重ねており、その時の失敗理由は高級機種に絞りすぎたことでした。さらに、ThinkPadのアイデンティティであるトラックポイント（赤ポッチ）が無くなりスライドパッドになっていたり、ThinkPadの真骨頂でもある絶妙なキーボードレイアウトに妥協があったりと、誰をターゲットにしているのか？自分たちのポジショニングを理解しているのか？など多くのクエスチョンマークが残りました。

そして、今回の高級機種投入。そもそもPCはCPUやチップセットなどはどこも同じで、部品を集めて組み立てる箱になっているので機能的な差別性で高級というセグメントを確立することはありえないと思います。

軽さやバッテリー性能を求めるなら、わざわざThinkPadを購入することもないでしょうし、ここら辺は日本企業の十八番です。仮に高級路線を開拓するとしても、Macであればデザインという感情的な訴求が可能なのでしょうが、IBM時代より今一なデザインになり下がったレノボの感情的な訴求は難しいでしょう。

仮にノキアがVERTU（ヴァーチュ）のように別ブランドを立ち上げたとしても、難しいでしょう。PCに感情的な訴求を抱く人はPCをコミュニケーションツールとして位置づける人でしょう。それであれば、そもそもPCではなく、すでに代替品になりつつあるスマートフォンをはじめから選択するでしょう。

早嶋もその一人ですが、世界中には強烈なThinkPadユーザーが存在します。ノートPCの中でキーボードのレイアウトにこだわり操作性という観点からトラックポイントを創り出しました。マニアックな点ではLinux対応のリファレンス機種に必ず入っていることやパーツの互換性などがあります。ThnkPadはまさに使い勝手の良い道具でした。しかるにレノボの王冠になったとたん、彷徨っています。

高級路線などを取るよりも、これまでThnkPadが構築してブランドイメージを愚直に継続していくことが収益をプラスに転じる近道だと思います。

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早嶋です。

ABCマートのプライシングって絶妙ですね。1足購入すると2足目半額！なんだか、とっても安い雰囲気が漂います。

しかし、良く考えてみると1足目はプロパー、つまり定価。2足目が半額になるので、全体として25%引きということになります。

　1足目：10,000円
　2足目：10,000円　⇒　5,000円　50%
　合計：20,000円　⇒　15,000円　トータル25%オフ！

このキャンペーン。お客さんにとっては2足目をお買い得気分で購入できますが、企業側にとってもハッピーです。2足目の購入を促すことで全体の売上アップにつながるからです。実に絶妙ですね！

本日は、新横浜の東芝研修センターさんで終日エグゼクティブ・マーケティングの研修でした。只今、飛行機の中、福岡に向けて最終便で移動中です。

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早嶋です。

新横浜でマーケティングの研修を済ませた後、その足で東京へ。本日はボンド大学の卒業祝賀会に参加してきました。起業して久々、ボンド大学の同窓会に参加です。

ともに学習した仲間がいたり、ビジネスの先輩がいたり、メンターとして早嶋の経営の相談にのってもらている友がいたり、新しく卒業された方がいたり。とにかくボンド大学で得たネットワークはとても大切なものです。

早嶋自身、ボンドを卒業して1年後には起業していました。ボンドで得た内容はMBAの知識に加えて、そこで形成されたネットワークだと思います。思えば、ボンドのネットワークを通じてビジネスとして成立したプロジェクトがいくつもあります。

業種や役割もバラバラ。それぞれの仲間が自身の目指すべきイメージに近づくために日々努力している話を聞くと、もっとガンバローというモチベーションを頂きます。

今回、無事卒業されたボンディーズの皆様、おめでとうございます！

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早嶋です。

ファシリテーション研修終了。2日間を通して様々な角度からファシリテーションを検証し演習を繰り返し行いました。実践ファシリテーション研修！というタイトルに負けない内容で参加者の方々のスキル上達ぶりも輝かしいものがありました。皆さん、お疲れ様です！

さて、3月のシティーマラソン参加に向けて順調に走っています。3月8日の第16回京都シティーハーフマラソンです。そしてその1か月後に第1回四万十川桜マラソンにもエントリーしています。

クレディスの朝倉さんに刺激を受けて始めたマラソン。どーせ走るなら大会にでよう！ということで、長崎の大会（10km）出場をきっかけにはまりました。その後は第13回くるめ菜の花マラソン。第21回海の中道はるかぜマラソン。第19回福岡シティーマラソン。そして、初めてのフルマラソンである第1回下関海峡マラソン。

健康維持の目的もありましたが、今では良いリフレッシュです。月の1/3から半分は出張をしているため、出張先でも走るようにしています。従って出張の7つ道具にシューズとウェアは欠かせません。

出張先で走っていると、お気に入りのコースが出来上がります。

例えば、新横浜に滞在している時は、日産スタジアム周辺を走ります。地元のランナーも多く、何と言ってもスタジアムの雰囲気が最高です。

例えば、新橋に滞在している時は、東京タワーを眺めながら周回するコースです。このコースは何とも都会的な雰囲気を味わえます。

例えば、小田原に滞在している時は、大雄山というところにある古いお寺を周回するコースです。このコースは歴史が感じられるコースです。ただし、遅い時間に走ると暗い箇所があって、雰囲気が良すぎるので少々びびります。

次回の京都は、四万十に向けての調整ができればと思います。去年は福岡シティーマラソンを調整と思って走りました。ところが、がんばってしまい膝を炒めます。さすがに2週間後では体が回復せずグダグダな初フルでした。今回はこの教訓を活かして頑張らないでハーフを走れればと思います。

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早嶋です。

企業分析やマーケットリサーチをする時に集めた情報を加工したり、さまざまな角度から見て意味合いを見つけたりします。その意味で、データを分析する作業は、収集した情報に付加価値を付ける作業とも言えますね。

分析をする際、進め方のアプローチが3種類あります。1つ目は、あらかじめどのような分析アプローチをすれば良いのかストーリーが見えている場合。次が、何となく関係があるデータを集めて相関分析を行っているが良く見えない場合。そして最後に、何か気になる情報がある場合。

初めの場合は、ある程度のイメージができているので、そのイメージに基づいて分析作業を進めます。この場合の落とし穴としては、疑った目で見なかったり別の角度での分析を行わない可能性があることです。

ただ、実際の分析作業は2つ目の場合か、3つ目の場合が多いです。その場合は、データとデータを重ねてみたり、何かの切り口を見つけては分解したり。平均やばらつきを見てみたり。意外に地道な作業が続きます。しかし、その中からジワリジワリと意味合いが導き出されるのです。

データ分析の極意。基礎的なデータ分析を行ったり、ツールをつかってデータをこねる過程で仮説を立てながら意味合いを導く。

実際、面白い発見や意味合いを見つけたときの感覚は最高です。

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早嶋です。

本日から4日間、新横浜の研修センターでセミナーです。前半の2日間はファシリテーションの研修、後半の2日間はマーケティングの研修です。

ファシリテーションの研修は、去年もこちらの会社でさせて頂き、好評ということで今回もリピートが決まりました。

参加者の皆様、明日も1日、よろしくお願いします！

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早嶋です。

世の中を分析すると多くの事象がパレート分析の結果に当てはまります。いわゆる2:8の法則です。成果や結果の8割は、それらを構成する要素や要因の2割に基づきますよ！とか、主要な顧客の2割によって会社全体の売上の8割が確保されますよ！などです。

戦略的思考の中で、物事に優先順位を付けて、何をするのか？何をしないのか？を明らかにすることがあります。企業の目標達成に向けて優先的に自社の資源を割り当てる目的です。

上記をパレートの法則と結び付けて考えると、なるほど！と思います。重要な要素に資源を集中することによって、全体最適がなされるからです。

全体の成果や結果の大部分に影響する要因を抽出して優先順位をつけ、何をするのか？何をしないのか？明らかにすることで、やらないことによる影響を最小限に抑えることができます。

制約条件の中で最適な解を求める中での優先順位つけと行わないことを決めること、とっても大切ですね。

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早嶋です。

マーケティングミックス（MM）のミックスとは何でしょうか？度々ブログでも紹介していますが、MMはターゲットに対して、自社或いは自社の商品（製品やサービス）のポジショニング（立ち位置のイメージ）を構築することです。

例えば、自動車会社のボルボは安全というポジションを取っています。
例えば、ヴァイエンシュテファナー・ヘヴェヴァイスビアは世界で最も古いビール会社というポジションを取っています。同様にタイのシンハーはタイで最も古いビール、上海の青島（チンタオ）ビールは中国で最も古いビールです。
例えば、BMWは究極のドライビングマシーンというポジションを取っています。

上記は、いずれも企業が思っているのではなく、顧客の心の中に企業が取っているポジションが定着しています。ポジショニングにおいて、このことはとても重要です。企業が自分たちは違う！といったところで、顧客が何とも思わなければ意味がないからです。

そして、ポジショニングを実現する手段がMMです。マーケティングにミックスとしている理由はズバリ、４Pのそれぞれが互いに密接に関係している重要性を強調しているからだと思います。

例えば、ミックスジュース。複数の果汁を混ぜ合わせた飲料で、日本ではミルクがベースであることが多いですね。このミックスジュースもそれぞれのレシピが重要な役割を占めており、絶妙な配分の時に初めて最高の味を表現します。リンゴが強かったり、バナナが強かったり、ミカンや牛乳が多すぎてもいけません。それぞれが絶妙のバランスであることが必要なのです。

マーケティングミックスも商品が独立しても、価格が一人歩きしても意味がありません。また、流通戦略がずれてもいけません。そして、プロモーションもしかりです。MMの構成要素の4Pが最高のパフォーマンスを出して、それぞれが絡み合って初めて強力なポジショニングが確立されるのです。

そう、だからマーケティングミックスと命名されたのです、MMのミックス、ミックスジュースのレシピの如し。

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早嶋です。

マーケティングにおける重要な概念であるポジショニング。ブログ「ポジショニング、知覚とハロー効果」で心理的な影響をコメントしました。

ポジショニングとは、ターゲット市場において独自の立ち位置を確立するために、企業が提供する商品（製品・サービス）や企業イメージそのものをデザインすることです。そして、そのポジションが顧客の心の中に自然と受け入れられることが重要です。

ポーターの3つの競争戦略における差別化戦略と同じで、自社が差別化をしている！ということではなく、あくまでその違いやイメージが顧客に響く必要があります。そのため、継続的にマーケットの反応を調査する必要があります。

マーケティングの中でポジショニングを実現するための概念がマーケティングミックス（MM）です。MMは効果的なマーケティングを実現するための最低限の組み合わせであり、最高の組み合わせです。MMは4Pに集約される4つの要素で構成されますが、常にターゲット顧客とポジショニングを意識する必要があります。

つまり、ポジショニングはMMを実現するためのガイドラインであり、コンセプトです。もちろんポジショニングを実現するためにはターゲット顧客が明らかであることが前提です。

マーケティングの大きな流れとしてR-STP-MMというフレームワークがあります。それぞれ、R：環境分析、S：セグメンテーション、T：ターゲティング、P：ポジショニング、MM：マーケティングミックスです。

そこで、ポジショニングとMMの絡みを表現するとするとしたら、上記はR-ST-P-MM、もしくは、R-ST-5Pと表現できますね。つまり、環境分析のフェーズ、セグメンテーションとターゲティングのフェーズ、そしてポジショニングを決定するためのMMの意思決定です。

R-ST-5P。なかなか良いですね！

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