早嶋です。

今日は成人の日、平成生まれの方々が式の対象者、早いものですね。

さて、何かすっきりしたいとき、妙に喉を潤したいとき、躊躇いなくコーラを飲みます。青い方ではなく、赤いほうです。1975年、ウォータゲート事件が米国を騒がせていた当時、ペプシ・チャレンジという大規模な実験が行われました。

数百人のペプシ担当者が世界中のモールやスーパーマーケットに会場を作り、立ち止まった子供たちや大人に対して無地のコップを2つ渡します。片方がペプシ、片方がコカ・コーラ。飲み干した人に、どちらが美味しかったかを尋ねます。

この実験を通じて、ボランティアの半数以上がコーラよりもペプシの方がおいしいと答えたのです。ということは、ペプシがコカ・コーラの牙城を崩すときがくる！ペプシ経営陣は期待しましたが、実現しませんでした。

なぜなのか？

30年近くたって、この問いに新しい見解がされました。実験はヒューストンにあるベイラー医科大学のヒューマン・ニューロイメージング研究所で行われました。fMRIを使い67人の被験者の脳を測定してペプシ・チャレンジを行ったのです。

結果は、1975年と同じ。被験者の半数以上がペプシがおいしいと判断しました。脳の測定からも半数以上がペプシが美味しいと判断していることが分りました。ペプシを試飲しているときのほうが、おいしいという刺激を感じた時に反応する脳の腹側被殻という領域が活性化したのです。

この実験には続きがあり、それが長年の謎を解明する手がかりになります。ペプシ・チャレンジと同様の実験を行います。しかし、被験者がペプシとコーラを飲んでいる時に、どちらを飲んでいるのかを被験者に伝えるのです。すると、被験者の75%がコーラを支持したのです。このとき、脳の活性化する領域が変化したそうです。

美味しい時に活性化される腹側被殻に加えて、内側前頭前皮質への血流増加が確認されたのです。この領域は、高度な思考や認識をつかさどる領域と考えられています。

つまり、ペプシが美味しい！という味覚に対して、コーラとペプシの感情が打ち勝ってコーラを美味しいと判断していたのです。コーラの歴史やロゴ、宣伝文句やブランドイメージ。様々コカ・コーラの要素がペプシを美味しいとする本来の理性を打ち勝つ要素となっていたのです。

まさに、脳は感情でものの価値を判断しているのです。30年前に行われたペプシ・チャレンジ。ペプシとコカ・コーラの戦いは、感情を支配しているコカ・コーラに軍配が上がっているためにペプシが勝つことがなかったというわけです。

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早嶋です。

パンデミック。限られた期間に感染症が世界的に大流行することを指します。去年の後半より紙面や雑誌、テレビで特集されているので頻繁に耳にしますね。今後発生するであろうインフルエンザ・パンデミックは、多くの死亡者を伴うと予想される世界的な脅威の1つです。

過去、新型インフルエンザのパンデミックは10年から40年の周期で発生しています。
1918年のスペインイン風邪
1957年のアジアインフルエンザ
1968年の香港インフルエンザ
1977年のソ連インフルエンザです。
1918年のスペイン風邪では実に世界中で4000万人、日本でも39万人が死亡しています。

パンデミック。昨今の流通事情を考えると蔓延する機関と範囲は、過去のそれと比較になりませんね。人口の増加や都市への人口集中、加えて飛行機や電車などの交通機関の発達。短い期間に地球全体に蔓延し甚大な被害をもたらすと。米国疾病管理センターによると、日本では4人に1人が感染し、医療機関を受診する患者は最大で2500万人と推定されています。

パンデミックはいつ発生するかの予測が立てられないので、発生した時の対策を講ずる必要があります。特に、一般人の生活維持を支えている人々は必須です。国はこのような人々を社会機能維持に関わる機関・企業として特に注意を払っていました。

社会機能維持に関わる機関・企業とは、以下が該当します。

■治安維持
機能が低下した場合、治安悪化のため社会秩序が乱れてしまう可能性がある。例えば、消防士、警察官、自衛隊員、海上保安官、矯正職員等。

■ライフライン関係
機能が低下した場合、最低限の国民の生活が維持できなくなる可能性がある。例えば、電気事業者、水道事業者、ガス事業者、石油事業者、食料販売関係者等。

■国又は地方公共団体の危機管理に携わる者
機能が低下した場合、最低限の国民生活や社会秩序が維持できなくなる可能性がある。例えば、国会議員、地方議会議員、都道府県知事、市町村長、国家公務員・地方公務員のうち危機管理に携わる者等。

■国民の最低限の生活維持のための情報提供に携わる者
機能が低下した場合、情報不足により社会秩序が維持できなくなる可能性がある。例えば、報道機関、重要なネットワーク事業・管理を行う通信事業者等。

■輸送
電気・水・ガス・石油・食料といったライフラインを維持するために必要な物資を搬送する者で、鉄道業者、道路旅客・貨物運送業者、航空運輸業者、水運業者等。

上記の機関・企業はもしパンデミックに見舞われたとしても、何らかの方法を使ってでも自分の業務を遂行する必要があります。つまり、緊急時であっても何らかの方法を使って出勤しなければなりません。

そのために、かつては職場と住居が隣接していました。例えば、国家公務員の社宅等は霞が関周辺にありましたよね。しかし、一部メディアやマスコミのお陰で、それが殆どなくなっています。当時の主張は、税金の無駄使い！という一方的な側面での報道でしたね。

パンデミックの対策を見ていると発生した時は、ほにゃららしましょう！というものがほとんどで、自分がかかった！あるいは、自分がいる地域から感染者が発覚して地域が封鎖された！と言った場合、誰に連絡するのか？などといった対策は殆ど考えられていないと思います。

また、国家的にもタミフルを2000万人分備蓄しているそうですが、発生した場合、どのようなルートでどのような方法で配布するのか？などと、具体的な方法は皆無です。

パンデミック。いずれにせよ、最低限、自主的な対策を講じている必要があると思います。

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早嶋です。

本日は蘇我にある兄の家に来ています。甥っ子と姪っ子を見ていると、お互いが喜んでいる状況の時は、両者が元気になります。逆に、どちらかの機嫌がわるくなると、片方の機嫌も斜めになります。

この様子を見ていて、ミラーニューロンの話を思い出しました。ブログ「モチベーション」でちょこっとだけ話題にした概念です。

ミラーニューロンの概念はここ最近の脳科学における最大の発見と脳科学者の茂木さんが言っています。このニューロンは、何らかの動作を行ったときだけでなく、その動作を見たときも同じ活動を示す、というものです。

1992年、イタリアの科学者ジアコーモ・リッツォラッティと彼の研究チームは脳が運動行動をどのように制御しているかを調べるためにサルの脳を研究していました。研究チームはサルの運動前野という領域を注目していました。この領域はサルが運動を行うときに活性化される領域です。そして、次のような発見があったのです。サルが木の実を採る時などに手を伸ばすとき、運動前野が活性されるだけでなく、他のサルが木の実を採る時も同様にサルの運動前野が活性されることを。

つまり、ミラーニューロンは、なんらかの動作を行ったときだけでなく、その動作を見たり、想像したりしたときにも活性化されるのです。茂木さんの解説では、ミラーニューロンはコミュニケーションをつかさどる生物の重要な部分で、視覚情報から相手の気持ちを読み取る事が出来ると解説していました。

甥っ子の機嫌と姪っ子の機嫌がリンクしている。これもミラーニューロンの働きなのでしょう。甥っ子が頭をぶつけてとんでもない音を出した時、自分の頭を打ったような気持になりました。これもミラーニューロンの作用でしょう。この作用、振り返ってみれば、さまざまなシーンに当てはまります。そして、その説明が明らかになります。映画でヒロインが涙を見せている時、自然とほほが濡れる。ブルース・ウィルスがありえないアクションを行った後、痛快な気分になる。テレビで豪華なホテルを見たとき、なぜかリッチな気分に浸れる。等々。

本当？と感じた方、次の文章を読んでみてください。

『紀州の梅干し』『レモンの果汁』『黒板を爪で引っ掻く』

きっと、つばが出てきたり、ぞくっと感じたことでしょう。頭の中で梅干しの酸っぱさをイメージして脳の酸っぱいと感じる部分が活性化しているのです。レモンの酸っぱさを想像して、やはり脳のどこかの領域が活性化したのです。

ミラーニューロの概念、最近では人間の共感と関わりが強いのでは？ということでマーケティングの世界にも導入されつつあります。きっと、まちなかでポッケからiPhoneを取り出した人を見たことがある人は、あっ、私も欲しい！と思ったことがあるのではないでしょうか？

このミラーニューロンの研究が更に進めば、完全な脳に訴えるマーケティング手法が確立されることでしょう。これってちょっと怖い世界かも知れません。

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早嶋です。

今朝は、パートナーのEQパートナーズさんで長期的な戦略を話し合った後、午後は2社年始の挨拶と営業でした。今日の東京は1日とても冷え込んでいます。

青物横丁に四国の家庭料理を提供する居酒屋さん、四万十というお店があります。こちら、一見どこにでもある居酒屋さんですが、かなりウィットに富んだ経営をしています。

コンセプトは土佐の郷土料理を低価格で提供する店です。しかし、実際は四万十を彷彿するというより、どこにでもある居酒屋料理です。メニューは。土佐直送のかつおやクジラ等がありますが変わり映えはさほどありません。

しかしながら、どんなに飲み食いしても4000円を超えることはありません。料理はお任せで、7品くらい出てきます。土佐の料理ではなくコロッケや餃子、煮物が中心でボリュームはあります。刺身も幾分付いてきます。

ビールを頼むとピッチャーが出てきます。なくなったら、頼んでも良いし自分でピッチャーを注ぎに行ってもOKです。焼酎を頼むと一升ビンが出てきたり、自分で冷蔵庫から取ってもOKです。量は無限大。つまり、あるものどれだけ飲んでもOKという感じ。

四万十の成功要因の1つ目は、4000円ぽっきりのお任せメニューとセルフ形式に近い飲み放題でしょう。これによって店員の仕事は簡素化されますので、ほとんどの店員（50席程度の席数に対して5人弱）は片言の日本語が話せる海外の方です。人件費を極力抑えれることがわかります。また、料理はお任せなので、材料の仕入れ等を効率的に行うことができます。また、料理を作る際の手間もかなり省けると感じます。ここも低価格を実現するポイントです。

4000円という価格、東京の居酒屋価格では高い値段ではありません。料理もお任せと言っても7品程度出てきて、ボリュームがあります。更に、1升瓶を片手に飲み放題、時間無制限と来ているので満足度はかなり高いです。

2つ目の成功要因はエンターテイメント性です。お店の女将さんがテーブルを回っては占いをしてくれるのです。「このままでは、あんた、結婚できないわよー。」占いは当たる！とか、辛口！とか、めちゃシビア！とか、聞く人によってバラバラですが、皆喜んで帰っています。がっつり食べて飲み放題だけの居酒屋さんではないので占い目当てにOLもやってきます。

居酒屋という業態をうまく活用して、ある意味ブルーオーシャンの居酒屋です。というわけで、四万十、いつもにぎわっています。

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早嶋です。

本日は、名古屋から始まり午後東京、夕方横浜です。

資格は足の裏に付いた米粒と同じだ！という人がいます。これは何を意味するのでしょう？ブログ｢おかずと米粒｣でお米のたとえを書きましたので、今回はネガティブなたとえを。

なぜ、資格が足の裏に付いた米粒と同じか？それは、取っても食えないからです。世の中が不況になると、資格取得のためのビジネスがはやります。何か資格を持っていれば安泰だろう！という考えからです。しかし、資格を持っている~と言ってビジネスで食えるという発想は安直すぎると思います。

資格を取得することは手段であり、目的ではありません。何でもいいから資格を持っておけば・・・と考える方は、その資格が何を意味するのか？何に役に立つのか？を考えることはないでしょう。また、もし考えていたとしても、資格を取っている段階において、いつの間にか取ることがゴールになるのです。

これは、日本における大学や修士大学とにています。大学に行って何をするのか？修士課程で学んで将来何に役立てるのか？これが不明確になり、いつしか大学入試が目的になっているような感じをうけます。

資格を取得することや、大学自体を否定するコメントではありません。ポイントは、何のために？という目的を明らかにして取り組むことです。

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早嶋です。

昨日から、大阪。本日は午前中大阪、午後多治見で夕方から名古屋です。

景気が傾く中、2人の社長さんと偶々同じ話をしました。題して「おかずと米粒」。これは、塵も積もれば山となる。経営者の考えが社員に及ばない話です。幼い頃、おかずばかり食べないでごはんもしっかり食べなさい！と言われたこと、ありませんか？

営業経験がある方は、良くわかると思います。ある商品があるとします。１）50万円で一括販売する、２）月々1万円を頂く。さて、どちらが魅力的ですか？豪傑な営業パーソンであれば、当然のように1)1回で50万円の仕事を追いかけることでしょう。しかし、経営者であれば、月々1万円を着実に増やしていく方を選択するでしょう。

大きな仕事は、取れたときの充実感や達成感が得られます。しかし、毎回取り続けることは至難の業です。しかも、取れるか取れないか、つまり、ゼロサムです。

例えば保険。大口の契約を追いかけると1回の契約で手に入る収入は比例して大きくなります。しかし、同様に大口の契約者、例えば法人を追いかける営業パーソンは多く存在します。取るか取られるかの戦い。大口狙いのビジネスは、売上の多くを大口の数社に頼った状態になります。そして、現在のように景気が急激に傾くと、その大口の契約が白紙になることも良くあります。その時、どうでしょう？そう、会社の収入が激減するのです。

名古屋では豊田市が話題に上りました。豊田市は法人収入の9割をトヨタから得ているといいます。トヨタの収益が低迷すると、極端に法人税の収支バランスが崩れるのです。

冒頭の例えは、金額が50万円と小さいですが、規模感を意味しています。大物のおかずは確かにおいしいけれどリスクがあります。しかし、米粒を着実に増やしていくことも重要です。

ソフトウェアの販売を50万円で売り切ると、収入は1度に50万円の経常です。月々1万円は小さく見えます。しかし、1か月では1万円ですが、1年では12万円。5年たてば60万円です。一見小さな数字を集めているように思えますが、長い目で見るととても大きな数字なのです。

さらに、1万円を毎月いただけるクライアントを着実に増やしていくことはとても重要な話です。景気が悪くなったからと言って、契約が白紙になったとしても、小さな売上を積み上げているのであれば、100%が90%になることはあっても、急激に半減することはあり得ません。

おかずばかりを狙わないで、米粒の1粒1粒を大切にする。もちろん、このような収益体制を構築していくには、長い年月がかかります。しかし、着実にそのような体制を整えなければ、外部環境の変化によって会社の存続が危うくなることがあるのです。

おかずと米粒。とても重要な話ですね。ちなみに、今日のお昼はみそカツ定食、しっかりご飯も食べましたよ！

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早嶋です。

先日のNHKスペシャルで「カイテンズシ戦争　～寿司 vs Sushi～」が放映されていました。日本で生まれた回転寿司が世界各地でブームを呼んでいるのです。興味深かったので紹介します。ブームを仕掛けているのが日本から世界に進出している大手チェーン元気寿司。対して海外資本の大手チェーンYo!sushiが英国から対抗しています。まさに寿司とSushiの戦い。

元気寿司は東証一部に上場する回転寿司レストランを経営する日本の会社で、東日本を中心に日本、米国ハワイ州、シンガポール、マレーシア、台湾、香港などで「元気寿司（準低価格のお店）」「すしおんど（100円均一の低価格のお店）」「千両(中級価格の回転寿司)」などの店を展開しています。回転寿司で価格別に皿の色を買えて明瞭会計を開発したのもこの会社です。

内外250店舗の元気寿司は、魚を格安で調達するネットワークや効率的なオペレーションを確立し、世界で寿司のマクドナルドになろうと野望を燃やしています。

英国のYo!sushiは、いわゆる日本の寿司とは見た目も味も違うSUSHIを武器に欧州、中東を攻め、世界制覇を狙っています。Yo!sushiについて、ロンドンで働いている友人にチャットをしながら聞いて見ました。

Yo!sushiのシステムは、いわゆる日本の回転寿司と同じ。ベルトコンベアーの上をスシ・トレーが流れています。違いは、ベルトコンベアー。日本では1レーンの一方通行ですが、Yo!sushiでは2レーンあって、双方向からsushiが流れてくるそうです。

価格のつけ方は同じで、値段によって皿の色がわかれています。安い皿から1.5ポンド、高い皿で5ポンド。為替の影響もありますが、日本の回転寿司より割高だと思います。

Yo!sushiのメニューは大きく分けて3つ。nigiri、sashimi、makiです。握り、刺身、巻き、立派に英語になっているようです。シャリは寿司ロボットが握り、アジアンテーストな大将が魚を切る。しかし、違いがあります。sushi自体が日本にありません。メニューを見ると分かるのですが、独創的創造的なsushiのオンパレードです。

他に違いといえば、無料のお茶がYo!sushiでは有料で1ポンド。しかし、日本のお湯を注ぐ給水機のようなものがあり、ここからは水か発砲水（sparkling water）が出てくるそうです。こちらは無料。

ちなみに、味についての友人のコメントは｢日本人の味覚にあわない｣そうです。おっ、では寿司とSushiの戦いは、やはり寿司に軍配が上がるのか？と考えましたが、Sushi自体がすでに英国初の食文化になっているような気がします。

中国には麺文化がありますが、日本ではラーメンという独特の食が定着しています。インドではカレーが主食ですが、いわゆるカレーライスなどは存在しません。こちらも日本食といっていいでしょう。世界戦争になれば当然、マイノリティーよりもマスに気に入られた方が支持が増えるでしょう。

日本人好みの寿司。英国人好みのsushi。気になる戦いです。いずれにせよ、これまで以上に海鮮食を好む人種が増えることは必須。水産資源の枯渇はますます進むでしょうね。

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早嶋です。

マーケティングとは、売るための仕組み作り、でそのために、環境分析を行ったり、セグメントを分けてターゲティングを行ったり。自社のポジショニングを明確にしてマーケティングミックスを充実したり。絶えず市場環境の変化に合わせて企業自身が変化する必要があると感じます。

その意味で、マーケティングは世の中の変化に対して、積極的に企業から需要を創造する活動かも知れません。例えば小売という業態を考えてみます。売り場にただ漠然と商品を並べ、来店した顧客に対して商品を販売することが必ずしも需要を創造する活動につながるとは限りません。この活動は単なる品揃えであり販売活動にすぎません。

小売であれば、そのターゲット層の購買ニーズやウォツから不足している機能や困ったことに着目して、それに応じた小売業態を開発する。また、出店に関しても適切な立地を求めて出店します。ターゲット層の購買ニーズやウォンツは季節やライフスタイルの変化によって変わっていくので、マーケティングにかかわる諸活動を通じて継続的に仕掛けていくことが大切だと思います。

小売業であっても重要の創造が必要になるのです。

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早嶋です。

4日の朝9時30分。マラソン好きの集まりで、走り初めに参加。また、今年の元旦は雪でしたが午後よりしっかりジョギング。毎日、欠かさずジョギングをした年末年始でした。

しかし実家長崎をほとんど出る事がなく、3食規則正しく食べたせいか栄養を体にしっかり蓄えての帰福でした。

今年もハーフとフルに定期的に参加して前回の記録を塗り替えたいと思います。

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早嶋です。

M&A。Mergers and Acquisitionsの略称で合併と買収をさす言葉。皆さん、この言葉を聞いて何をイメージしますか？大企業？外資系？ビックマネー？いろいろと想像が膨らむと思います。お茶の間に浸透したのはニッポン放送株をめぐるライブドアとフジテレビの問題ぐらいからでしょう。紙面上でよく見かけるようになりましたね。

新しい事業分野へ進出しようとする場合、すでにその分野で活躍している企業を修得することで多角化を図ることができます。また、同分野の事業を短期間で大きくしたい場合、同分野の事業を吸収していくことにより、売上と利益を共に伸ばすことも可能です。

うーん、やはり、企業規模が大きい間での話のように聞こえますか？しかし、今後M&Aは大企業よりも寧ろ中小企業の間でより盛んに、そして当たり前のビジネス手法として導入されると思います。

では、実際のM&A はどの程度行われているのでよう。国内でのM&Aの実態は、大・小規模を合わせて90年に754件程度でピークとなり、93年に397件と底をつきます。それから件数の推移は右肩上がりになり、2000年で1635件、05年では2725件となっています（自社調べ）。

ただし、こちらのデータは新聞などに公開された案件で、中小企業の未公表分のM&Aを含めると年間4000件程度の規模で行われているのが実情でしょう。そして、年間4000件のおよそ7割が中小企業の事業継承を解決する目的で行われるM&Aです。また、大手企業を含めても99%は友好的なM&Aが成立しています。

ですので、紙面を騒がせる敵対的M&Aは実際はわずかで、年間に10件弱、しかも大半が成立していません。紙面が騒がせるM&Aは、世の中で行われているM&Aの実態とかけ離れているのです。今後、中小企業の間でM&Aが盛んに行われると考える理由は「後継者問題」「業界の将来に対する不安」を解消するための1つの手法として明るいからです。

では、実際に行われている、或いはこれから頻発するであろうM&Aの規模、すなわち売買額はどの程度になるのでしょうか？また、そのプレーヤーは誰が行うのでしょうか？

まず、いわゆるM&Aのイメージが浸透している大型の案件、紙面が騒ぐ案件は売買額が10億円以上です。これらを手掛けるプレーヤーとしては、証券会社、投資銀行などです。そして、ミドルクラスの売買額1億円から10億円規模は、M&Aブティックや税理士、会計士などが手掛けています。

そして、1億円を切る市場。実際の中小企業のM&Aとして最も多くは、この層になります。1億円以下といってもボリュームゾーンは売買額が2000万円前後。このクラスになれば、飲食店や理容室・美容室、エステサロン、接骨院、花屋さん、と身近にビジネスをされている企業になります。では、誰がプレーヤーなのか？実は、明確なプレーヤーが存在していません。

M&Aを手掛けるプレーヤーのビジネスモデルは売買額に応じた手数料。つまり、売買額が大きいほうがプレーヤーに入る収入も大きくなります。M&Aにかかる手間は、大きな流れで行けば、大も小も同じプロセスです。そう、必然的にM&Aを手掛けるプレーヤーは売買規模が大きいほうに目が行くため、1億円を切るセグメント、しかも2000万円前後の市場は隙間があいていることになります。ましてや関東では別ですが、九州では中小企業におけるM&Aの概念すら普及していません。

これはビジネスチャンスです。ということで、ビズ・ナビ&カンパニーで培った中小企業の経営コンサルのノウハウとビザインで行っている中小企業のブランディングを活かして何かできないか？ということで、去年の半ばよりビジネスモデルを構築中です。こちらのお話は、おいおい機会を見ながらコメントします。

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