早嶋です。
ブログ「アンゾフⅠ・Ⅱ」で紹介した既存商品を用いて新市場に進出する市場開開拓戦略において、ブルーオーシャン戦略のノン・カスタマーの3つのグループの概念が役に立ちます。
ブルーオーシャンは、競争の無い市場に繰り出してビジネスを行う考え方ですが、せっかく競争の無い市場へ繰り出しても、その市場が魅力的でなければ意味がありません。そこで市場規模や市場の成長性、不確実性などのリスクを避ける必要があります。そのために、既存顧客のみに目を向けるのではなく、ノン・カスタマーに目を向けるというものです。
ビジネスを成長させるために新市場に目を向ける概念はアンゾフの成長マトリクスでも示されていますが、このノン・カスタマーに着目することにより、より再現性の在る戦略を練ることが出来ると思います。
ノン・カスタマーは3つのグループに分けることが出来ます。ノン・カスタマー第1層、第2層、第3層です。第1層は、対処企業の製品・サービス（以下、商品）を購入しているかもしれないが、より良い商品があれば直ぐにでもスイッチする顧客群です。第2層は、自分のニーズを良く検討した上で対象企業の商品を購入しないと意思決定した顧客群です。そして、第3層は、対象企業の商品を使おうなどと検討もしたことも無いし、対象企業もそのような顧客群を対象顧客として検討もしたことが無い顧客群でうす。
ノン・カスタマー層を考える上で重要な事は、これらの層を広く自社のビジネスに関与してもらうためにはどうするか？に注力するよう、企業の意識を改革することです。これは、従来の概念で顧客群をセグメンテーションするマーケティングではうまくいかないでしょう。そこで、ノン・カスタマー層のフレームワークを使って新市場の顧客群を全く別の視点で見直すのです。うまく、ノン・カスタマー層を発見でき、その共通項を見出すことが出来れば、新市場の創出につながる可能性が高くなります。
▼▼▼▼▼▼▼▼▼「１－Day-MBA アソシエ編」▼▼▼▼▼▼▼
日経ビジネスオンラインに戦略に関する記事を投稿しています。
是非、ご一読を！
