早嶋です。

午前中、今後のビズナビのビジネスパートナーとしてご協力いただける方と打ち合わせを行いました。とてもすばらしい方でもビジネス経験も豊富な方です。今後、HPやブログで紹介させていただきますね。

さて、その打ち合わせの中でコーチングについて議論をしていたので、そのお話を共有しましょう。ポイントは、コーチングは誰でも出来るか？という点において、少なくともビジネス・コーチについてはNo!ということです。

コーチングとは、人材開発のための手法で10年くらい前より日本でも導入されるようになりました。語源は、COACHで元々は場所を意味します。馬車が人を目的地に運ぶことから、コーチンを受けるクライアントを目標達成に導く人、を指すようになります。身近なところでは、近所のスポーツ教室のコーチやビジネスにおいてはビジネス・コーチなどです。いずれの場合も個人や組織の目標達成の援助をしてくれる人です。

コーチングのすばらしいところは、教えるのではなく、相手の考えを引き出したり導いたり、整理したりするとこです。従って、多くの場合、答えというものは相手の心の中にあると考えられます。この部分だけを聞くと必ずといって良いほど誤解が生じます。「コーチングって、相手の答えを引き出すことだから、誰でも出来る！」とおいう内容です。果たしてそうでしょうか？

質問を行いながら、相手に考えてもらう。その中で相手の考えを整理したり、導いたり、全く違う視点から考えてもらったりする。そうやって、相手の答えを引き出していく。つまり、コーチする側としてはコーチングする内容に関して、十分にティーチできることが重要なのです。そして、提供する手法としてコーチンを行うこと。

少なくとも、ビジネスの経験が無い人がビジネス・コーチを出来るか？といえば簡単に想像がつくでしょう。但し、コーチングを受けたクライアントが最終的に望む結果を出しさえすれば上記の話しは一切関係ないでしょう。

これは、全てにおいてそうですが、成果が出ればGood、プロセスは重要だけどね・・・。です。強い相撲取りは誰か？相撲が上手い相撲取りではなく、土俵で勝った相撲取りだ！ということです。

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早嶋です。

今朝、東京から福岡に移動し、その足で下関へ。本日は下関で仕事でした。午後3時頃に仕事を終えたので、3週間後に開催される下関海峡マラソンの下見へ。

コースは、海峡メッセ下関がスタート・ゴールで、はじめは関門橋方面に周防灘を右手に走り、途中で折り返し。そして再び関門橋をくぐり関門海峡を左手に響灘方面に走ります。響灘に出たとこよりかなりのアップダウンが繰り返しますが景色は最高。しかし、関門海峡と違って海風がピューピュー吹いていました。

第一回の開催とあって、下関も今回のマラソン大会には力を入れている様子が下見をしていてヒシヒシと伝わってきました。

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早嶋です。

市場を科学的に分析したりアプローチするときの強力なツールにセグメンテーションという概念があります。このセグメンテーションとは顧客を単一の集団と捕らえるのではなくニーズの違いや自社にとっての顧客の意味合いや重みなど、様々な視点から顧客を細かく分類して、その分類した顧客集団ごとに戦略を立てていくことです。

今回は、法人向け事業のセグメンテーションについてコメントします。消費者向けのセグメンテーションに関しては、セグメンテーション（①、②、③）を参照下さい。

セグメンテーションにおいて消費者相手のビジネスと法人相手のビジネスではその手法が異なります。消費者相手のビジネスでは顧客を人口特性要因である性別、年齢、家族構成、職業、所得や地理的要因である住居地、気候など個人消費者の属性が重要になります。

一方で法人相手のビジネスでは組織ごとの行動特性であったり、組織ごとのニーズの違いであったり、価格に対する感度などがセグメンテーションの切り口になります。セグメンテーションを2軸で切り分ける場合、例えば縦軸には組織の行動特性として、顧客企業の意思決定の仕方（ブログ「買い手の連鎖」を参照）や交渉力の度合い、価格反応度、接触頻度やトップセールスの重要性なのどのインタフェースの重要度などが相当します。そして横軸には組織の要求するニーズの重要性や洗練度で分類します。

法人相手のビジネスでは、多くの情報は定量的に評価したデータが存在するわけでもなく、比較的容易に入手することは困難です。したがって、実際にセグメンテーションを行う場合は、このような評価項目を代替するような切り口を考えて代替指標として取り入れるのが一般的です。

例えば、意思決定の複雑さは事業規模が大きくなればなるほど複雑になるので、意思決定のプロセスが不確定な場合は事業規模によって代替することができます。価格の反応度に対しても、例えば高級商品を扱う組織と汎用商品や低価格商品を扱う場合では違うことが予測できます。したがって、その部材や材料に対するニーズの洗練度合いも異なってくると考えられます。

法人相手のビジネスをセグメンテーションする場合は、多くの場合、代替指標を用いますが、ポイントは代替データであっても客観データであること、比較的に収集するコストが低いこと、などが重要です。横河電機でIAビジネスのセグメント分けを行っているときも多くの場合は代替データを用いてセグメント分けをしていましたが、客観性と入手コストは特に意識していました。

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早嶋です。

本日は、某製造販売メーカーの中間管理職研修でした。今回のテーマはリーダーシップとコーチング。9時から17時まで、多くの時間を参加者同士のペアワークと演習を行っていただく参加型の研修でした。参加者の方々、お疲れ様でした！

さて、その後、BPSリーダー養成コースの企画会議をでした。リーダー養成コースは、地元福岡をリードしていく将来のリーダーに向けて少人数で必要なコンテンツを提供していく実践的な内容です。カリキュラムは経営戦略、ファイナンス、組織マネジメント、ナレッジマネジメント、そしてマーケティングです。

本当に実践的なの？ずばり、Yesです。事実、去年の参加者から社長さんが誕生しています。将来に向けて準備をしたい方々、是非、ご参加ください。

明日は、BPS東京版、パソナテックにてBI講座最終回です。こちらの講座もリピート開催がオファーされている人気講座になりました。

BPS、熱いです。

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早嶋です。

アップルの携帯音楽プレーヤーiPod、携帯電話iPhone、パソコンMacBook Air。ソニーの家庭用ゲーム機PS2、PS3。任天堂のニンテンドDS、Wii。更に、HPやレノボのパソコン、ノキアやモトローラの携帯電話、シスコシステムズのルーター。

さて、上記の共通点はなんでしょう？「どれも売れている！」と考えたでしょうが、実は全て台湾のEMS（電子機器受託製造サービス）メーカーであるフォックスコン（Foxconn）が造っています。このフォックスコンとは、EMSでは世界最大の企業で鴻海精密工業（Hon Hai Precision Industry：ホン・ハイ・プレシジョン・インダストリー）のブランド名です。

フォックスコンは1947年に台湾でOEMメーカーとして創業しました。はじめは日本企業などの製品を相手先ブランドで製造する一下請け会社でした。しかし、中国本土に進出する頃から急成長し、世界最大のEMSメーカーとなりました。06年の連結売上高は約4兆8000億円で、中国に設立した子会社は中国の輸出企業ランキング1位となっています。

最近の状況もすこぶる良く、世界的に不況が広がり消費者の購買意欲も落ち込んでいる中、フォックスコンは今年9月の業績も過去最高の売上を記録しています。

注目するは、フォックスコンは最早、単なるOEMメーカーではないということです。かつては依頼先から提供された設計仕様書や図面を基に機器を組み立てるだけでした。しかし今では、設計から製造まで手がけるODM（Original Design Manufacturer）に進化しています。実際、依頼先の機器のコンセプトをもらって設計から製品開発までを行っています。

そして、驚くべきスピードをもっています。例えば日本の電気メーカーが数ヶ月かかる試作品をフォックスコンは1週間程度の時間で仕上げてしまうのです。圧倒的なリードタイムを誇っています。その早業の理由は、金型技術が非常に優れていること。実際、金型製造設備と金型技術者を大量に保有しており、24時間体制で運用しています。2つ目の理由は、世界中の電子部品メーカーを知り尽くしていること。アップルがコンセプトを固めたiPhoneを、HDDとフラッシュメモリはサムスンか東芝、磁気ヘッドはTDK、小型モーターは日本電産というように、最も得意なメーカーと協力してフォックスコンでくみ上げるのです。

当に、フォックスコンはオーケストラに例えると指揮者のよう。自分で設計し、自分の部品を使い、自分で組み立て、自社ブランドで売る。現在、日本のメーカーが行っている垂直統合モデルでは最早、フォックスコンのようなメーカーには太刀打ちできないでしょう。

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早嶋です。

本日は大阪でりそな銀行さんで研修でした。テーマは、クリエイティブシンキング。受講者の方々、1に日、お疲れ様でした。

今回は、クリエイティブシンキングを、「常識や固定観念に捉われることなく、新しい視点での問題を認識してアイデアを生み出すための思考方法」として紹介しました。冒頭に、クリエイティブシンキングのよくある誤解として、次の2つを話しました。

①全くゼロから何かを生み出さなければならない！
②とんでもない独創性が必要！

クリエイティブシンキングのイメージで多くの方々が上記の①もしくは②のイメージをお持ちですが、実際はそうではありません。①については、ゼロから生み出すというよりも、既存の要素を組み合わせて発想する方法が主です。また、②に関してもとんでもない独創性もあったほうが良いですが、ポイントは従来の枠に捉われない柔軟な視点を培っていくことが大切です。

上記で解説したクリエイティブシンキングを身に着けるためには、①幅広い視点、②知識の量、③考える力、の3つを鍛えることです。

演習では、はじめの2時間は、What：クリエイティブシンキングとは何か？Why：何故、クリエイティブシンキングが必要か？を1時間、そして残りの3時間を、How：どのように考えるのか？という全体で6時間の研修でした。

どうもお疲れ様でした。

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早嶋です。

今週は茨城⇒小田原⇒現在、大阪移動中です。

さて、本日も株安が止まりませんでしたが、ビジネスウィーク誌で不況であることが強みになる会社ということで、COSTOCO（コストコ）が取り上げられていました。

コストコは高品質な優良ブランド商品を出来る限りの低価格で提供する会員制倉庫型店舗です。そして、コストコの企業哲学は、「津年医経費を節約して、その分を会員に還元して行こう！」です。

日本では、福岡の久山店を皮切りに現在では8店舗の倉庫店舗が運営されています。コストコは倉庫をそのまま売り場にしているので、一般の小売のように少量販売を行うのではなく、まとめていくら、といった販売をしているので大幅な割引が当たり前になっています。例えば、肉はkg単位で販売している感じです。

消費者としては、これだけ景気が芳しくないのでまとめて少しでも倹約しようという心理が働くのでしょう。不況という状況下においても多くの消費者に受け入れられるビジネスが存在するのですね。

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早嶋です。

都内で某企業の研修の打ち合わせを行っていました。企業の最近のニーズは、「知識はあるけど活かしきれていない！」といった内容が多いです。

例えば、ロジカルシンキング。MECEやピラミッドストラクチャー、言葉は知っているけど実務に活かせていない！などです。

この理由は、１）知識はあるが、体系化または、構造化されていない、２）知識はあるが、運用できていない、のどちらかです。

ということで、最近の研修ニーズはいわゆるティーチングではなく、コーチングやファシリテーションを行いながら、１）または２）を充足していく内容です。

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早嶋です。

やる気、動機、モチベーション。皆さんはどのようにコントロールしていますか？モチベーション、脳科学的な説明は、何かの目標を設定して、それを達成する欲求をさします。

これから、モチベーションが上がらないのは、１）目標設定、２）目標設定はあるが達成したときの報酬、に問題があると考えることが出来ます。

１）目標設定
目標設定の最も簡単な方法は、良き師匠を持つことです。良き師匠のようになりたい！とイメージすることで脳のミラーニューロンが活性され行動を起こそう！と動機付けされるそうです。

２）目標設定はあるが達成したときの報酬
目標があっても、その成果に報酬を得られないとき、モチベーションは低下します。この場合の報酬は金銭やその他を含むとしましょう。この背景も脳科学の見地から説明が出来ます。脳は成功体験によって動機つけられます。したがって、長期的な成果のように短期的には成果が上がらない場合、とにかく小さな成功体験を見つけては確認する。ということを繰り返すと良いそうです。

小さな成功体験であれ、脳はドーパミンを放出します。ドーパミンによって脳は快感を覚えまた、行動をとろう！とやる気につながるのです。小さな一歩の積み重ねが大切なのですね。

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早嶋です。

プレッシャーとの闘い。テレビで特集されていました。プレッシャーに立ち向かうプロはその多くの人々が共通の事や考えを持ち実行していました。それは、敢えて笑うことです。

例えば、自動車の性能を確かめるテストドライバーのプロのプレッシャー克服方法も、笑う、でした。苦しいときでも笑い飛ばす。これがプロドライバーのプレッシャー克服法だそうです。この例は、多くのプロフェッショナルの方々が実践していました。

笑いの効用。近年、この分野は脳の解明と共に明らかになってきました。笑う、或いは笑った表情を作るだけで、脳が刺激を受け、より考え方がポジティブになるのです。つまり、笑うことで脳がポジティブになり、プレッシャーに打ち勝つ事が出来るようになるのだとか。実際にテレビで実験を行っていましたが、作り笑いであっても脳に刺激を与えることになり、考え方がポジティブになることを簡易的に実証されました。

では、いざ本番！という時に出るプレッシャーはどのように克服するのか？多くのプロフェッショナルの共通のおまじないはスイッチを入れる事。つまり、頭の中でモードの切り替えを行うことでした。脳にも様々なモードがあるようで、その中でも集中するモードに切り替えを行うことによってプレッシャーと戦うのです。

モードの切り替えは通常、脳の前頭葉が無意識に行うので、意識的にコントロールすることは難しいとされています。では、プロはどのようにコントロールするのか？これがスイッチを入れる、と表現されている内容です。

ある有名脳外科医のスイッチング法は、手術用の服に着替える事でした。着替えるという動作によって脳の切り替えを行うのです。例えば、イチローは球場に入ると決まったメニューの運動をこなし、座席に立てばお馴染みの狙いを定めるようにバットを立てる動作を行います。

プロは、体を動かす儀式によって脳のモードを変える事を行うのです。脳科学的な説明では、運動系の神経回路を動かすことから脳に刺激を与えている！ということだそうです。

ちなみに、プレッシャーに負けている状態は脳科学的には行うべきことに脳が集中できていない！という状態なのだそうです。従って、プレッシャーに勝っているときは行うべきことに脳が集中できている。従ってパフォーマンスが高まる、ということです。

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