早嶋です。
30代・独身・OL。さて、皆さん、どのような方を想像しますか？
マーケティングを考えよう！ということで、｢やっぱりターゲットは30代の独身OLだね！｣なんて会話、よく耳にします。このように、顧客を共通の特徴で分けて、特定することをセグメンテーションとターゲティングといいます。
マーケティング戦略を考える上で市場が同質的でないことを理解することは重要です。例えば、友人一人一人個性があり、好みが違っていることと思います。同じように個人の集団によって形成される市場も同質ではないことは容易に理解できることでしょう。
これはBtoBのビジネスであっても、BtoCのビジネスであっても同じです。買い手が企業の場合、やはり企業によって個性があり、他の企業と違う特徴を持っているでしょう。
じゃ、個々にソリューションを提案すれば？と思うかも知れません。しかし、それぞれのニーズに個別に対応しようものなら資本がいくらあっても足りないことでしょう。もしくは、企業に利益を残すためにもものすごい高いソリューションになるでしょう。
そこで、個人や企業の個性や特徴に着目して、何らかの特徴に注目しながら似たような塊を見つける方法が考えられます。これがセグメンテーションです。
そこで、冒頭の30代・独身・OLに着目してみましょう。このセグメント、一見、同じような特徴を持っていると思うかもしれませんが、10人の方に聞けばバラバラのイメージがかえってくることでしょう。ここにはセグメントの落とし穴があるのです。
続きは明日。
