高橋です。
私がコンサルティングをしている『営業プロセス研修』のエッセンスを、毎回お伝えしています。
今回はリストアップした顧客群にどのような方法（経路）でアプローチするか整理します。旧来のやり方に加え、コロナ禍ならではの新しい方法が活かされる場面でもあります。テーマは「コロナ後の新規顧客開拓 タカハシ流ソーシャルセリング」です。
私たち営業マンの環境はコロナで激変しました。今までなら気軽に人（顧客）に会いに行けていたものが、会うこと自体がとても難しくなっていますね。
人と対面することを敬遠する雰囲気、在宅勤務によって会社に人がいない、オンライン商談が普及しリアルで会えない、などなど。
そこでこれまでの見込客へのアプローチに加え、コロナ後の今必要とされるアプローチ方法がたくさん試みられています。ウェビナー（Web上でのセミナー）やネットでの情報発信、SFA（セールスフォースオートメーション）、MA（マーケティングオートメーション）などデータとデジタルを使った手法は日進月歩です。
そのなかでソーシャルセリングという手法が注目されています。ソーシャルセリングというのは、SNSを利用した営業活動のことです。Twitter、Instagram、YouTube、TikTok、LinkedInなどのSNSを使って見込客との繋がりを作り、営業活動に結びつけます。ネット上の人と人の繋がりを活用するので、実際会ったこともない世界中の人が新規顧客になる可能性があるわけです。
これまで新規顧客へのアプローチと言えば、➀プッシュ営業と➁プル営業でした。
➀プッシュ営業は、営業マンから見込客に働きかけて商談を起こすことで、飛び込み訪問やTELアポ、メールやDMを送るなどがその代表です。
でもコロナでこれがなかなか繋がらなくて困っていらっしゃる営業マンが多いのではないでしょうか。
➁プル営業は顧客からの資料請求や問合せに対して、営業マンがアプローチします。メルマガで情報を送り続ける、小冊子や資料のダウンロードができるようにしておく、イベントやセミナーの告知をするなどが代表的なプル営業です。最近はやりのインサイドセールスもしかりです。
これらはコロナ以前から元々待ちの営業なので、実際にアプローチできる数や成果をコントロールしにくいデメリットがあります。
そこで見込客に会いにくいコロナ後の環境で、いかに効率よく会えるようにするかを考えました。タカハシ流の答えは➀プッシュ営業とソーシャルセリングのハイブリッドです。と言ってもSNSは使わない、アナログ方式です(笑)
プッシュ営業ではリストアップした見込客になんとか会えるよう訪問したりTELアポするわけですが、やみくもに行動しても元々会える確率が低いのにコロナでさらに見込めなくなりました。これまでは「まず、会ってみる」と考えていたお客様も、不要不急の面会などもってのほかになりました。
そこでソーシャルセリングです、つまり人と人のつながりを利用します。要はご紹介です。
以前から紹介営業と言うと、知り合いや既存客に「どなたかご紹介いただけませんか？」とお願いして新規顧客開拓していました。
これからは、まずターゲットの条件に合う見込客（個人・法人）の集合をリストアップします（サスペクトと言う）。そしてサスペクトの中に、知人や既存客と繋がっている個人や法人がいないか探るのです。つながりがあった見込客をプロスペクトと言います。プロスペクトに絞って、紹介者の影響力を使って会いに行くのです。コロナでも、知り合いからの紹介なら会える確率は上がるはずです。
私が保険営業をしていた時の話しです。当時私が見込客としたかったターゲットは福岡県内、建設業、オーナー社長、売上10憶以上、黒字決算、従業員30名以上、などいくつか項目がありました。福岡県の企業一覧からターゲットの条件に該当する企業をピックアップしそのリストを既存客の社長に見てもらい「この中から知っている会社を指さしてください」とお願いしました。するとこれまではなかなかご紹介をくださらなかった社長が「この会社は商工会で一緒だ」、「この社長はゴルフコンペで一緒になったことがある」、「この会社は取引がある」など数十社出てきました。それらを全て詳しく聞き取りし、紹介状を書いていただきアポをとって会いに行くことができました。
昔もコロナの現在も、人のつながり、ご紹介はありがたいものです。会いにくい今だからこそ、ソーシャルセリングのアナログ版「人と人のつながり」を大事にした新規顧客開拓はいかがでしょうか。
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