高橋です。
私がコンサルティングをしている『営業プロセス研修』のエッセンスを、毎回お伝えしています。
今回は「『量』問題を解決する探客スキル」というテーマでお届けします。「探客」とは、読んで字のごとく「お客様を探す」ということで、新規の見込客と戦略的に会うことを言います。前回に引き続き、営業パーソンが営業目標達成のために必要な考え方をお伝えします。
前回は、目標達成のためには営業活動の「質」と「量」の二つの問題があるということでした。そのうち特に新人の営業パーソンは「量」を増やすことを心掛けてほしい、そのために何をそうすればいいのか、が今回の内容です。「量」を増やすためには、新しいお客様にたくさん会わないといけないですものね。
コロナ禍の影響でなかなか人に会う機会、特に新規のお客様を見つけることに困っている方もいらっしゃるのではないでしょうか。このような状況で、基本的な活動をこれまで以上にしっかりすることと、このような状況だからこその新しい方法を試してみることの２段階の取り組みが必要だと考えます。
まず新規のお客様を見つける基本は、誰をお客様とするか決めることです。自社の商品サービスがどのようなお客様のニーズを満たすのか、絞り込む必要があります。個人か法人か、地域、年齢、年収、売上規模、等々セグメントに分け、買っていただける可能性が高そうなお客様の特徴を特定します。その際、最も大切なことはやはり、顧客の想定ニードです。
ニーズのないところに商談は起こせません。（お客様の内でニーズが潜在化している場合もあります。それを掘り起こすことも含めてニーズがないとセールスは不可能です。）例えるなら、魚のいない池にいくら釣り糸を垂れても絶対に釣れません。魚を探す前に、池を特定するわけです。ターゲッティングと言いますね。
私のクライアントで大学生の就活支援をする会社があります。この場合、大学生が顧客になるのですが一言で大学生と言っても色々です。大学によって就職に強い大学もあればそうでない大学もあります。また学部によっても企業からの求人数に大きな差があります。つまり就活支援のニーズがある学生（就活に苦戦しそうな学生）と、就活支援のニーズのない学生（自力で就職先を決めてこられそうな学生）がいるということです。よって、九州の就職に弱い（と考えられる）A大学とB大学に絞り、さらに文系の学部に絞って大学生にアタックしています。
ターゲッティングに基づき顧客リストを作成するわけですが、顧客を絞るとリストの質が向上します。絞り込むことにより顧客のニーズに合わせた訴求や解決方法を示唆することができるようになり電話やメールでのアポイントの獲得確立が上がります。また広告を打つにしても、一般的な文言ではなくそのターゲットに向けた刺さるキャッチ―な表現とすることができますので、反響率が良くなります。
よって、まずは自社の商品サービスが役立つ顧客はどのような方々かを明確にし、絞り込むことが「量」を増やすことの基本です。
次はリストアップした顧客群にどのような方法（経路）で接触をするかということが問題です。そこは旧来のやり方に加え、コロナ禍ならではの新しい方法が活かされる場面でもあります。
次回はこのリストへの接触方法についてお伝えします。
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