高橋です。
私がコンサルティングをしている『営業プロセス研修』のエッセンスを、数回に分けてお伝えしています。
今回は『アプローチで関係を構築する』というテーマでお届けします。
前回に引き続き、新人営業パーソン向けのテーマで、そんなこと分かっているというベテランの営業パーソンもいらっしゃるでしょうが、よかったらお付き合いください。分かるとできるは別ですし。
先日も新入社員向けに営業研修を行いました。営業プロセスの全体像を示し、最初のプロセスであるアプローチについてワークをしながら研修しました。今回はそのエッセンスを抜き出します。
セールスのプロセスはどの業種でも概ね次のようなものです。
アプローチ→ヒアリング→プレゼンテーション→クロージング
アプローチの目的はお客様と関係を構築し、次のヒアリングに進む許可を得ることです。
人は誰でも初対面では警戒心を持つものです、その警戒心がなくならないウチには自分のことを話そうとは思いませんよね。だからアプローチで「このセールスマンにだったら話してもいいかな」と思っていただかなければならないのです。
では、関係構築のために何をすべきでしょうか。ポイントは5つあります。
1. お客様に興味、関心、好意を持つ
2. お客様との共通点を発見しながら、共感を獲得する
3. あなた自身の能力、ポジションを示す
4. 長期的なwinｰwinの関係を構築したいという意志を伝える
5. 自己開示をする
研修ではワークを行いながら、次のようなことをお伝えしました。
1．お客様に関心を持つ
名刺にはお客様の情報がギッシリ詰まっています。が、そこから情報をとらえきれていない人を多く見かけます。
例えば、名刺をひっくり返して裏まで見ない。東京や大阪の支店が記載されていたり、詳細な事業内容が書かれている場合があります。
また、○○周年といった創業感謝のマークやキャッチフレーズを記載しておられる会社もあります。
それらは、お客様が関心を持ってほしいことですから、こちらとしてはぜひとも詳しくお尋ねすべきでしょう。きっと喜んでお話ししてくださいます。
また応接室や社長室に通していただいたら、室内をつぶさに観察することです、そこにもお客様が関心を持ってほしいことがいっぱいあります。
会社の理念や社是が掲げてあったり、建設会社なら施工した建物の写真が飾ってあったり（実績や社歴のようなモノですね）。なかには、社長がゴルフコンペで優勝したトロフィーや、スポンサーを務める野球やサッカーチームのユニホームが飾ってあったりします。
それらについても、必ずお話しを伺うようにしましょう。「よくぞ聞いてくれた」とばかりに盛り上がるはずです。
➁共通点探し
人は共通点があると、一気に打ち解けます、誰でも経験があることです。
出身地、出身大学、お住まいの場所、共通の趣味、共通の知人、など尋ねます。
簡単に尋ねるコツは「休日の過ごし方」です。やってみてください
「休日はどのようにお過ごしですか？」
「最近、山登りに行くことが多いです」
「そうなんですね、私も山に行きますよ、どこら辺の山を登られますか？」
「近場ですね、雷山や脊振山系の」
「そうですか、お気に入りの山を教えてください」
まとめましょう。
今回は営業プロセスの中のアプローチについてでした。アプローチの目的はお客様と関係を構築すること、警戒心を解いていただきヒアリングに応えていただく準備です。
アプローチのポイントは5つです。今回はそのうち2つについて具体的にご紹介しました。また機会がありましたら、残りの3つも具体例を出してご紹介したいと思います。
営業プロセス、顧客満足、人材育成、セールスコーチなどをお考えの経営者・経営幹部・リーダー・士業の方はお気軽に弊社にご相談ください。
