早嶋です。
ソリューション営業を標榜している会社の営業と話をしていてつくづく思うことがあります。営業の多くが営業をしていない。もっと言うと提案を一切していない。ナショナルブランドの商品をグループ傘下や関連会社に持っていき、先方の返事を伺いに行くだけの行為。勿論、その行為がなければ数字はあがりませんので役割を果たしています。
しかし会社は物売りを脱却しろといって10年以上経過している。営業の現場、特に古参に伺うと「俺たちは昔のやり方しかできない・・・」という決まり文句。1年で提案営業に切り替えることができない営業は基本できないのかな？というのが10年以上関わらさせての結論です。
その場合の会社の方針とは、従来のモノ売り営業部隊とソリューション営業の部隊を切り分けるのはどうでしょうか。物売りはアクではなく確実に会社に一定の影響を提供しますので必要です。しかし、ここにポテンシャルを感じて投資をしてソリューション営業に昇華させよう！という発想は若干甘い。多分変わらない。と思うのです。であれば、ソリューション、つまり相手の勘所を把握して、共感して、相手より相手の商売を理解しようとして提案できる人材を別のところから調達して部隊を新たに構築したほうが早い。という結論です。
ソリューションの定義は、相手が何に困っているかわからない。従い提供側も何を提供すればよいかわからない。この前提からスタートしいます。しかし相手は何らかのモヤモヤがあって、そこを払拭したいと思っている。だからと言って、思いっきりそのことをリサーチしているかと言えば違う。もしそのような組織であれば営業が訪問する前に、既に自分たちから候補をピックアプしてコンタクトしているからです。つまり、ごく僅かな企業はソリューション提案などがそもそも不要で、その他大勢の企業がもんもんとしているので、そこがターゲット。だが、相手が何を求めているかがわからないから、提供側が相手の状況や方針を聞き出しながら、整理しながら、何となくのモヤモヤを整理してギャップを埋めることが大切なのです。それらが出来る人材はきっと、一昔前の物売り営業と違うと思うのです。
企業の教育に携わっていますが、IT人材のように一部の営業人材が多くの売上を構築できる。という時代になっています。それであればtheモデルのように営業を細分化して、従来の物売り営業は契約を取りに行く役割に徹しいただき、提案は別の部隊で行うなど、そもそもの営業に関するイノベーションを起こしても良いと思います。
いかがでしょうか。
