B２CとB２Bの最大の違いが相手が個人か？組織か？ということ。相手が組織である場合、組織の中でどのようなプロセスで意思決定をされるのか？は法人企業を相手にする企業に取って重視するポイントの一つです。例えば、一人で購入する場合と、十人で購入する場合を比較して下さい。後者は意思決定を行うために複数の利害関係者がかかわることから、そのプロセスもとても複雑になることでしょう。そう、複雑だからこと時間がかかります。
ってことは、B２Bの特徴は、顧客である組織の意思決定プロセスを押さえることでかなり効率的なマーケティングが出来るということが言えます。そのためには、こちら側も組織で対応することが重要です。
しかし、実際は法人企業に対して、営業パーソン任せで独りで営業しているB２B企業が目立ちます。従って、相手の意思決定のプロセスが個人の営業パーソンの頭の中にあり、暗黙値となり共有されることもありません。それを示す証拠は名刺の管理です。多くの企業では、営業パーソンが持つ名刺は個人で管理され、チームで共有されることは少ないのでは無いでしょうか？
しかし、相手が組織である場合、誰がキーパーソンで、そのキーパーソンは誰の意見を尊重するのか？誰が決定権を持つのか？誰が？・・・ということを徹底的に分析することが大切です。これが組織の意思決定を分析することです。最も簡単な方法は、顧客組織の名刺を一同に集めて、誰がどのように繋がり、決定までにどのようなプロセスで意思決定を行うか？を考えることです。皆で集まってカルタを行うようにわいわいがやがや。意外と重要な情報が個人の頭の中から引き出され、チームで形式化されますよ。
