本日は、りそな銀行ビジネススクールでした。担当はビジネス交渉。
りそな銀行さんで『交渉』を行うのは初めてとあって、今回も多くの方々に参加頂きました。交渉の時に特に注意しているポイントは次の3点です。
１．交渉のゴールイメージを事前に考えているか？
ゴールイメージといっても、自分と相手の双方を考えます。それから、定量的なゴールも定性的なゴールも必ず、最小のゴールと最大のゴールをイメージします。ゴールを幅で考える事で、譲歩が行いやすくなるからです。
２．BATNA（バトナ）を考えているか？
BATNAとは、もしその交渉が決裂した場合の代替案を差します。BATNAが複数あれば、交渉力が強まります。しかし、その交渉に全てを託すような場合、つまりBATNAが無い場合は、非常に弱い立場になります。そのため、交渉に臨む前には必ず、自分と相手のBATNAの有無を考えます。同時にBATNAが存在する場合、どのようなオプションがるかを考えておきます。
３．交渉のストラテジーを考えているか？
交渉のストラテジーは、交渉のスタイルをWin-Win、つまり双方にメリットのある交渉にするのか？Win-Lose、つまりどちらかが勝ち、どちらかが負ける交渉のスタイルにするのか？若しくは、交渉をしないのか？を決める事です。
一般的に、ストラテジーを考える場合、交渉の重要性と交渉相手との関係性を考えます。
交渉の重要性が低く、交渉相手との関係性も低い場合は、交渉をしないオプションを取ります。
交渉の重要性が低く、交渉相手のとの関係性が高い場合は、Lose-Winの交渉を進めます。
交渉の重要性が高く、交渉相手との関係性が低い場合は、Win-Loseの交渉を進めます。
交渉の重要性が高く、交渉相手との関係性も高い場合は、Win-Winの交渉を進めます。
上記の3つに対して、最低限事前に考える事によって、ずいぶんと有利な交渉を進める事ができるようになります。
