高橋です。
私がコンサルティングをしている『営業プロセス研修』のエッセンスを、毎回お伝えしています。
今月のテーマは「新しいことに挑戦する時に必要な考えるポイント」です。この4月から新たな期が始まった企業も多いのではないでしょうか。「今期は前期比130%アップを目指す！」というような高い目標を掲げておられる企業もあるかもしれません。今まで通りでは到底達成できません、どのような戦略を立てればいいのでしょうか。今回は新しいことに挑戦し、業績拡大するために考えるべきポイントをご紹介いたします。
経営者は常に前年比アップを求めておられるのは当然ですね。企業が価値ある新しいことに挑戦していかなければ、変化の激しいこの時代に、相対的に衰退してしまうと絶えず危機感を感じておられるのではないでしょうか。
その一つの例として、前期比130％アップの売上目標を掲げるということです。自組織の将来を常に案ずる経営者がやっと安心できる数字が前期比130％アップと言われています。
前期比130％アップするためには、戦略を立てなければなりませんが、どのように考えればいいのでしょう。
2ステップで考えます。「業務改善フェーズ」と「新規事業フェーズ」です。
１つ目の「業務改善フェーズ」は既存事業についてです。既存事業を前期と同じようにやっていたのでは、とても130%アップは望めません。なぜならそのアップを創り出すリソース（ヒト・モノ・カネ）がありませんからね。
よって事業拡大のため、既存事業を7割のリソースでこなすことを目指します。つまり生産性の向上と徹底的なコストの見直しです。どうすれば少ないリソースで前期と同じ成果（売上や利益）を創り出すことができるか、考えなければなりません。
部門ごとに問題点の洗い出しやムダ・ムラ・ムリの解消、システムや仕組みの見直し、コストカットできるところはないか原材料からバリューチェーンの再点検など、やれることはたくさんあるはずです。
２つ目の「新規事業フェーズ」は、そのように創出した2割のリソース（ヒト・モノ・カネ）で新しいことに挑戦します。その新しいことで前期比130%アップを実現するわけです。
ここで問題は何をするかですね。その方向性を考えるひとつの見方として、「既存顧客か新規顧客か」という視点と、「既存商品か新規商品か」という視点の組合せです。アンゾフのマトリクスとして有名です。既存顧客に既存商品をさらに売る戦略は市場浸透・シェア拡大です。既存顧客に新規商品を売るなら商品開発という戦略です。新規顧客に既存商品を売るなら市場開拓という戦略です。新規顧客に新規商品を売るなら多角化戦略です。どの戦略をとるのが、自社にとって最も有利か考えましょう。自社の強みを活かすには？外部環境はどうなっているか？競合は？など考慮すべきことはたくさんあります。
このようにして、限られたリソースでも毎年、業務改善と新規事業を同時に行っていくことができれば、企業は成長しますし時代の変化にも対応できていることでしょう。
もちろん言うは易しで、そのためには経営者の力だけでなく管理職の力も必要ですし、それができる社員をそろえるために人材育成も絶えず行わなければなりません。
しかし新しいことに挑戦しなければ、生き残ることが難しい時代ともいえます。新しい期が始まるタイミングで考えてみられてはいかがでしょう。
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