高橋です
毎月この１か月間にお会いした人、会社の中から、私が選ぶ The most impressive Meeting（最も印象に残る出会い）を皆様にご紹介してまいります。
今月のテーマは「『名選手必ずしも名監督にあらず』は営業も同じ」です。
今回ご紹介するのはセールスプロセスの見える化についてです。
先日あるフォーラムに参加したのですが、そこで「セールスプロセス」構築について講義がありました。売れている営業パーソンが何をどういう順番で行い、どのようなタイミングでどんな話をし、ツールは何を使っているのか、全て聞き取りしフローチャートを作るというものです。
組織全体における営業力の強化には、根性論や経験則ではなく、論理的で合理的なノウハウ構築が欠かせません。そのための重要なポイントとなるのが、営業活動の「プロセスの分析」と「見える化」です。セールスプロセス構築を通じて、組織全体が活性化し、お互いが気づきやノウハウを共有して、営業力を全体で底上げしていく方法です。実際、売れている営業パーソンがどうやって成果を上げているのか、その中身はブラックボックス、つまりその人にしかわからない属人化しています。そこを見える化するわけです。
皆さんの会社やお知り合いにも、成績抜群の営業パーソンがいらっしゃることと思います。そんな人に「どうやって売っているのですか？」と尋ねても返ってくる答えはけっこうありきたりだったりします。例えば「お客様の話しを聞くだけ」とか「仲良くなれば」なんて言われてもピンとこないことがありませんか。私が思うに売れている営業パーソンは商談において無意識に効果的なセールスプロセスを構築しているのではないでしょうか、独自のノウハウです。自分が普段何気なく行っていることなので、改めて聞かれても上手く説明できない、他の営業パーソンと共有できないのではないでしょうか。
プロ野球の名選手が野球教室で「こうやって、きたボールをガアーと言ってバアーンと打て！」とバッティングしてみせるのと同じですね、天才にしかわからない。
ではそもそも、セールスプロセスとはどんなものでしょうか。
セールスプロセスは、お客様との初めの接点から契約が成立するまでに、どういったプロセス（課程）を経て、成約に至ったのかについて、段階ごとに整理したものです。一例を挙げると「アポイント」→「ヒアリング」→「プレゼンテーション」→「クロージング」→「契約」→「アフターフォロー」といった、営業活動における一連のプロセスを指します。
当然ですが、セールスプロセスは企業や営業組織それぞれで大きく異なります。したがって私どもはオーダーメイドで個別に企業のセールスプロセス構築のサポートをいたします。
全ての営業社員が、トップ営業パーソンと同じスキル・ノウハウを習得できたら会社の売上がどうなるか、考えるとワクワクしてきますね。
『収益をできるだけ効率よくあげなくてはならない。そのためには、データ志向の営業文化を作る必要がある。データは直感に勝つ。』 デイブ・エルキントン（InsideSales.com創設者 & CEO）
セールスプロセス構築、営業研修、人材育成、チームビルディングなどにご興味ご関心のある経営者・経営幹部・リーダー・士業の方はお気軽に弊社にご相談ください。
