B2B企業にとってのベネフィット。mROI。B2B企業が商品を購入する理由は、自社のビジネスを通じて利益を長期的に上げるためです。目的が利益ということですので、B2Cのベネフィットよりは明確だと言えるでしょう。
とは言え、B2B企業の全体像を捉えてマーケティング活動する企業は意外と少ない。多くの企業が自社の商品の特徴を言っておわり、つまり顧客志向と良いながら本質はまったく内向きになっています。そんな時、例えば顧客にとってのQCDを考えるのはどうでしょうか。自社の商品を活用して頂くことでB2B企業の利益貢献にどれだけ近づくかを質、コスト、納期にフォーカスして考えるのです。
品質。もちろんこの場合、自社の提供する商品にフォーカスするのではなく、その商品を使うことによって、B2B企業のビジネスがどのように質を高めるのかを提案するのです。ここで大切なのは、自分の立場より顧客の立場。自社の商品がどのように顧客のビジネスに価値を生み出すのか？顧客のビジネスの全体像を捉えた上で提案することがポイントです。
コスト削減も同様。自社の安さを強調するだけでは能がありませんね。顧客の商品全体をみたとき、自社の商品がどのようにコスト的にインパクトを与えるのかを提案することが大切です。例えば、商品が高くても、顧客が独自で行う場合より自社商品を活用したほうが良い場合、結果的には顧客のコストが削減できる場合もあります。また、現在、顧客が行っている手法に変わって、自社の商品を活用することで、全体的な顧客のコストが削減する場合もあります。全体を捉えることが出来ているのに、提案する時は自分たちの商品の話ばかり。これだったらB2B企業は興味を持たないのも当然です。でもどうでしょう。全体として話をされると、自社にメリットがある！と思えばどんな方でも話に食い入ること間違いなしです。
そして納期。顧客にとって、発注から納品の時間を短くすることはメリットです。また指定した日時に納品できることや、安定して供給することだってメリットです。もし、提案する商品がB2B企業にとってなんらかの納期メリットが言えたら、ここを訴求しない手は無いでしょう。
QCDのフレームワーク。旨い！安い！早い！吉野家のようなB2C企業でなく、本質はB2B企業にもインパクトを与えることができるツールなのです。
