直感、第一印象、インスピレーション。重要だと思います。
多くの顧客が商品を買う時に、自分が感じてる何らかの印象を基に購買の意思決定を行っているからです。従って、マーケティングを行う場合、無邪気にまっさらな気持ちになることが大切です。現場に出向くとき、自分の仮説が逆に悪い方向に導くことだってあるでしょう。何もかも忘れて出かけてみましょう。
製品やサービスのことを全く知らない素人になった気持ちで現場に出向いて見ましょう。自分の中の純粋な感想に耳を傾けましょう。理想は、仕事場に一切の仮説を置いて、現場に出向くことかも知れません。一方、現場からの報告を聞く時も注意が必要です。自分で現場を見ていない報告は、場合によっては話半分で聞いてよいかもしれません。自分の目で確かめること。これがマーケターには重要です。
現場を観察するということは顧客の気持ちになって考えることです。ユニリーバのサーフという商品は香りに注目しました。多くの洗剤メーカーが白さを強調することが当たり前だった時に香りに注目する。これは現場を観察した結果だと思います。確かに選択ものが真っ白になることは消費者の望みでもあるでしょう。しかし、実際に洗濯機から取り出す時は、太陽の光が当たっている分けでもないので、例えきれいになったとしても、白さはそこまで感じることが難しいかも知れません。
しかし、洗濯機から選択ものを取り出す時に、洗剤の香りがします。その香りを嗅ぐときれいになった印象を受けることでしょう。そこでユニリーバは通常よりも洗剤の香料を倍にして香りを強調したのです。この結果、米国の洗濯市場を大幅に巻き返すことに成功しています。
途上国で洗剤を売るとき。これまでは大量に売っていましたが、途上国ではその日暮らしが当たり前。洗剤を買いたいけれども、沢山の量を買うニーズは無い。そこで、１回分の洗剤を小分けにして販売しました。結果、洗剤の市場が急に拡大しています。これも現場を観察した結果です。
マーケティングの力を養うためには、恒日頃から顧客の気持ちになって考える、常に現場を意識することにつきますね。
