早嶋です。
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年間来場者数1800万人、売上900億円の施設があります。このうち施設にお金を落としてくれる人は来場者の6割。さて、これだけの条件ですが売上を増加するために、どのような策をとりますか？
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この数字だけでは判断出来ないと考えないで下さい。このお話はあらゆる業界に当てはめて考えることができます。
多くの経営者や企画担当者は、売上を上げるために、新規顧客を増やす方法を考えます。新規顧客が来れば購入してくれる人が増えるという仮説です。そのためCMを打ったり広告を出したり、チラシをまいたり、様々な手段を講じます。勿論、売上を上げるための一つの選択肢です。では、選択肢として他に何が考えられますか？このような状況で、1つを考えて直に取り掛からずに、まずは可能性ベースでかまわないので選択肢を考えることをお勧めします。
例えば、売上を増加する。ということで、売上を増加することはどのようなことか？を考えます。最も単純に捉えれば、上記の例では来場者数×購買単価です。これは、売上＝客数×客単価、ですね。売上を増加することは客数を伸ばす、客単価を伸ばすという大きく2つのアプローチがあることが分かります。
新規顧客を獲得するという考えは、客数を増加することの1つのオプションですよね。例えば、客数を増加するということで、客数をさらに細分化して考えてみます。今いるお客さん、つまり既存顧客。そして、まだ来場していただいていないお客さん、つまり新規顧客になります。上記の例では、客数は来場者数ではなく、購入者なので来場して購入していただけるお客さんを増やす、というオプションも出てきます。物事を分解してアレヤコレヤと選択肢を考えると、自社の資源にマッチした最も最適な方法を実行する確率が高くなります。また、もし策が成功しなくても次の手を打てるようになります。
例えば、客単価を増加するということで、客単価をさらに細分かして考えてみます。単価を向上するためには、１つの商品をより高いものを購入していただくことがあります。100円のお菓子よりも120円のお菓子といった具合です。また、１つの商品を購入する時に、別の商品も購入してもらうという考えもあります。100円のお菓子に20円のお菓子一緒にかっていただくことです。どちらも結果的に、100円の単価が120円になりますよね。
