早嶋です。
ブログ「無秩序な法人営業」でコメントしたように法人営業の多くはマーケティングのロジックが欠乏していると感じます。そして、それらの因子は次のように呼ばれている事があります。
■視野狭窄
自社での市場機会を評価する場合、正しく判断できない場合です。その背景は、自分がこれまで活躍した狭い市場や製品、顧客に考えが定着して、市場の変化や外部環境の変化を取り入れないままでいるからです。この因子は特に長年にわたり業界のリーダーとして君臨した企業に多く見られます。
■KKD
KKD。かっこよく見えますが、勘、経験、度胸です。市場分析や重大な意思決定において利用する要素が上記のKKDにとらわれるのです。3つの要素は確かに重要ですが、データみ基づいた客観的なそして科学的な定量分析をこれらに加えて初めてKKDも活きてくるのです。この因子は長い歴史を持った企業や業界に多く観察することが出来ます。
■お客様は神様
お客様は神様！と信じている余り、全ての顧客に対して過剰なサービスを提供する。反対に、資源が足りなくなる理由で重要な顧客に対して十分なサービスが出来ない。などといった状況です。経営資源であるヒト、モノ、カネは有限です。従って真に顧客満足を考えるのであれば、自社にフィットした顧客をセグメントして焦点を絞るべきなのです。
■GNN
GNN。これもかっこよい響きですが、義理、人情、浪花節です。顧客との関係構築をビジネスの焦点ではなく、義理と人情、浪花節で行っている営業スタイルです。
■MKG
マーケティングと読みたくなりますが、マージャン、カラオケ、ゴルフの三点セットです。関係構築を考える余り、目的がマージャン、カラオケ、ゴルフになっているのです。
上記の因子は、いずれもマーケティングロジックがしっかりとあれば、適切な行動に変化していくことでしょう。しかし、法人営業の場合、その活動が見えにくいため、大いに上記のような因子が現在でもこっそりと進行しているのです。
