ソフトウェアのエンジニアリングや現場の保守メンテナンスを担う同種では、社員が現場にいながらも顧客に対してのソリューション提案が中々できない状況にありました。そこで、ソリューション営業の考え方や顧客に対しての提案の仕方を学ぶ目的で、弊社に対して研修の相談がありました。

・ねらい
本研修は、ＤＸを背景にしたビジネス環境の変化の中、自社の今後の飛躍と発展のために必要な、営業力（提案力）の強化を目的に実施いたします。
本研修では、単に研修を受講して終了ではなく、研修の1つとして、現場での実践も取り入れた内容といたします。学んだことを実践することで多くの“気づき”を得ると同時に“深く考える”ことも実践していただきます。考えたことを実践して振り返り、改善するといったように、各自でPDCAサイクルを実践します（アクションラーニング研修）。また、担当講師が監修しました、オプションのWEB受講も通して学習することで、集合研修の効果がより高くなると考えます。

「ＰＯＩＮＴ」
・ＤＸにおける、ビジネスの変化に対する、各自の意識改革（マインドチェンジ）
・各自が、ＤＸを背景に、顧客の問題解決への助言・提案ができるようになる
・ビジネスを展開する、効果的な思考の仕方の基本を身に付ける（ワークショップ形式の検討）
・単なる講義一辺倒ではなく、各自の考え、行動を重視した内容で実施する（各自が最終的には、研修を通しての成果物を出す）
・オンライン、オンデマンド、集合研修のブレンディング研修で実施する

・実施回数と日時
第1回：2020年10月20日（火）　10：00～16：00
第2回：2020年11月17日（火）　10：00～16：00
第3回：2020年12月17日（木）　10：00～16：00

・会場と対象
対象：指定受講者（運用メンバー他）、10名以内予定
会場：貴社指定場所

・事前学習
研修開始前に、各自にて指導講師によるオンデマンド学習を通して、必要となる基礎知識、全体的なイメージを学びます。事前に基礎的なことを学ぶことで、集合研修をより効果的に実施できます。また、参加者各自に研修に臨む、意識の向上にもつながると考えます。

・カリキュラム概要
【Day1】
1.同社の過去から現在、現状の売上や今後の見通しの理解
2.マクロ環境を捉えた今後の見通しとDXの影響
3.同社の強みや特徴の洗い出し
4.同社の顧客の抱えている悩みや向かう先の確認
5.顧客がなぜ同社の商品（製品・サービス）を活用するかの確認
　（KBFの確認）
6.顧客への提案の整理

【Day2】
前回の復習
1.「同社資料の営業資料」を基に組織営業の基本的な理解
2.営業プロセスの基本的な理解
3.顧客に提案する際の価値の理解
4.購買後をスタートと捉えた取り組み
5.顧客への提案の整理

【Day3】
前回の復習
1.顧客への提案のブラッシュアップ
2.顧客への提案のプレゼン
※できれば最終のプレゼン（午後から）は社長に発表＆社長からのFB
3.総まとめ講義

クライアントの現場にいることのメリットやデメリットを研修の冒頭で整理させて頂きましたが、実はメリットがかなり多く、我々が普段考えている内容を整理して価値として提言できることをしりました。今回は期間を通して、実際に考えたことを現場で試す中で、講師が適宜フィードバックをくれました。頭で考えたことを実際に行動に移して動作を確認する。なんだかプログラムを書いているような感覚で出来ないと思っていた提案がある程度形になってきました。3回目の頃には、実際に顧客にヒアリングしながら提言の叩きを共有するフェーズまで進んでいます。まだ的確な内容になっていませんが、ここはやりながらでも良いという講師の言葉を信じて単なる研修で終わらせず、現場でも実績を積み上げたいと思います。

※研修参加者のコメントを抜粋