同社はモーターやインバーターを提供する企業で、法人向けのマーケティングに特価した営業パーソン向けの研修を希望されていました。弊社の代表が大手から中堅企業に対して、特に産業財を中心とするマーケティングのコンサルティングを行っていることから弊社に問い合わせをいただきました。現在は、毎年課長に昇進した対象者に対して法人マーケティングの基本的な考え方を提供させて頂いています。

◾対象者：同社の課長承認者　12名
◾日時：10月某日　9時30分〜16時30分
◾場所：都内本社会議室
◾概要
○基本的なマーケティングの流れ
基本的な考え方を整理しながら、マーケティングのスコープを理解いただきます。

○法人マーケティングの特徴
基本的なマーケティングの考え方との類似点と相違点を整理しながら、法人企業として、組織として活動することの重要性を理解します。また、法人企業の商品は、法人顧客の利益貢献という目的を明確にします。

○KBF（購買理由の整理） 法人顧客が商品を購買する理由を考えます。基本は、その商材を取り入れることで法人顧客は自社の戦略目標を達成します。したがって、商品の理解に加えて、法人顧客のビジネスに対しての理解を深め、コンサルティングのように相手のビジネスを良くする提案をすることで商品を提供する発想と伝え方を考えます。

○法人企業のSTP分析
消費財と異なり、法人顧客は特定されます。そのため、大雑把に市場を把握した後は、法人にそれぞれ特価した取り組みが重要になります。組織の意思決定の流れや組織の性質を理解することで、どのタイミングで、だれに対して、どのようにアプローチするかを徹底的に議論します。

○営業プロセスの可視化
法人マーケティングは個人単体で行うのではなく、組織として実施します。そのため、全てのコンタクトポイントの整理から、顧客アプローチの流れを全社で共有して議論する考え方とツールの習得を行います。

社内でも人気の講師で、法人マーケティングの講座を出た後の社員の考え方が異なります。弊社でも数年以上、マネジメント職に教育を頂いているので、メーカー２社が統合してからの考え方がガラリと変わっています。いつもありがとうございます。