親会社である総合商社の研修をさせて頂き、その内容と参加者からの評判が良かったということで、子会社の食品卸の同社様でも研修の依頼を頂きました。これまで親会社の流通チャネルに商品を卸すだけの業態だったのが、親会社の方針が変わり、売り上げの40％を自前の流通で顧客を開拓する方針になりました。しかし昔からの取り組み方からどのように変えていけばよいのか分からず、法人顧客のマーケティングの在り方に対しての研修を提案しました。

はじめは幹部社員に対してマインドを変えて頂く一環と、実際に他の企業がどのように新規顧客開拓を行っているかを研修半分、コンサル半分の割合で数日間かけて提供しました。その後、自社の営業やマーケティングの現状をワークショップ形式で分析して問題点と課題点を整理しました。この活動におよそ半年を費やしその後、実際の担当者レベルに対しては法人企業のマーケティングの考え方を数年提供することになりました。

・研修とコンサルを開始して1年経った頃よりようやく新規の取り扱い店舗が増え始め、3年後には3割の取引先が直接アプロローチできるようになった。
・社内でマーケティング専属の部隊を立ち上げ、法人営業をより全社で行いやすくする仕組みを導入。結果、営業が顧客訪問に行く時間を確保できるようになり、提案資料はスタッフ部門でひな形を作成することで質を向上することに成功。

・マーケティング研修の中で最も印象に残っているのが「顧客の活動を考える」の講義でした。販売するまでがゴールではなく、顧客が購入してからがスタートという考え方を改めて再認識することができました。日々営業活動する中で、売上と利益を最優先するあまり販売することを最終着地点と設定していたことが恥ずかしいです。
・商品の価値を創り出すことで価格競争に巻き込まれない。価値は相手が決めることで、自分たちが最高だと思って提供する商品とお客様が喜んでほしい商品は違う。お客様の立場になって価値を考え創出することが大切。
・講義の中で自分たちの考え方が凝り固まっていることを何度も指摘を頂き、日々の業務だけで満足してはいけないと考えさせられました。また、新しいことに取り組むには通常業務の効率化を行いいろいろなことに興味を持てる余裕を作ることも必要だと感じました。