毎年2%の減少が続いている石油販売ビジネス。石油元売りでは、傘下や協力会社のSSに対して営業指導を行いながら販促活動を強化しています。その取組を強化する目的で設立している勉強会に昨年からコンサルを依頼させていただいています。

担当エリアのSSに対して目標数字を上げる役割を持つ地域販売責任者に対して、スタンドの店長、職員、スタッフのマインドを上げながら目標達成を促す仕組みを構築すること。この取組の一環として、各店長に対して店舗の目標を達成させるためのプロセス管理の考え方を徹底する方法を研究します。

SSの収益源は大きく２つあります。油と油外です。油に対しては、法人顧客、会員顧客、振り客の3種類に分けて、それぞれ目標設定を行います。油外に対しては、車検などのサービス、タイヤなどの販売、洗車、オイルに分けて、それぞれ目標設定を行います。

次に、それぞれの目標を達成するための行動やプロセスを整理して、他のSSの成功事例などを加味して、そのSSで取り組めるプロセスを標準化していきます。その後、プロセスから通過目標と行動目標を設定して、店長とともにその行動を取り組む方法を考えます。毎月、計画と実行の差分を議論しながらバイトやパートにまで考え方と行動を浸透させます。

対象のSSに対して、目標を大幅に上回るSSが2割、目標を上回るSSが4割、目標の95%が2割り、それ以下が2割りでした。昨年の実績、3年前の実績から比較すると安定的な増加を確認しています。（企画責任者）